СПИН® – это манипуляция?
Для начала давайте разберемся с определениями. Что мы будем называть манипуляцией, какого человека назовем манипулятором? Шосторм дал абсолютно точное и исчерпывающее определение: «Манипулятор — это человек, который эксплуатирует, использует и/или контролирует себя и других лиц, как если бы они были неодушевленными объектами, вещами». То есть цель манипулятора – контроль над другим человеком. И надо сказать мы все бессознательно в течение жизни учимся манипуляциям и используем их, чтобы избежать неприятностей или добиться желаемого. Мы даже не замечаем, насколько прочно укоренилась манипуляция в нашей жизни, обращая внимание лишь на самые оскорбительные случаи.
Вот некоторые признаки, по которым можно определить манипулятора:
- Поверхностная эрудиция (с целью создать впечатление)
- Печать неискренности, маска, которая должна произвести впечатление, сокрытие собственных эмоций даже от себя. Проявляемые чувства выбираются намеренно в зависимости от ситуации
- Контроль, закрытость. Потребность управлять другими с одновременной потребностью в руководстве. Попытка сокрыть истинные мотивы и держать себя и других под постоянным контролем
- Цинизм, безверие. Манипулятор не доверяет себе и другим, он испытывает глубокое недоверие к человеческой природе как таковой. Он полагает, что в отношениях между людьми существуют лишь две возможности: управлять или быть управляемым
Но вернемся к продажам.
Если речь идет о продавце – то его можно назвать манипулятором в том случае, если он пытается использовать других лиц (покупателей) в своих целях (эксплуатация) в ущерб целям покупателя. И вышеописанные качества могут быть присущи продавцу, а могут и не быть ему присущи.
А какова изначальная идеологии модели СПИН®?
Во главе концепции - потребности клиента. Его истинные потребности, те, которые невозможно создать, но можно найти и развить. Собственно в этом и цель. С помощью вопросов лучше понять, где болит и чем помочь. То есть изначально СПИН® создан отнюдь не как манипулятивная техника!
СПИН® – это технология, которая применяется в больших В2В продажах, там, где долгосрочность отношений имеет ключевое значение. Там, где после решения о покупке есть длительный период реализации этого решения в практику. Там, где в процессе принятия решения участвуют несколько человек, иногда десятки.
Каковы шансы, что в такого рода продажах пройдет неприкрытая манипуляция в свою пользу и в ущерб клиенту? Каковы шансы, что волшебным образом сманипулировав мнением большого числа людей, вы в процессе невыгодного для них проекта сможете сохранить с ними хорошие долгосрочные отношения?
Если смотреть под таким углом, то становится очевидным - шансы невелики. Тем не менее, очень многие пытаются использовать СПИН® или другие техники именно с целью манипуляции. Таким образом, мы возвращаемся к изначальной цели и личностным качествам продавца. Кто он изначально? Манипулятор? Для чего он идет? Если его цель найти максимально выгодное для двух сторон решение, и он действительно ей привержен, то любая техника, которую он будет использовать, не станет манипуляцией. Однако, если он сознательно настроен на обман в свою пользу, то он обернет любую технику, в том числе и СПИН® в манипуляционную.