Прогноз эффективности и стратегия

А ведь каждого продавца надо оплачивать, и первое время авансом. Вряд ли он сразу начнет приносить доход. А первое время – это сколько?

Что делать: повысить результативность «старых» продавцов или найти «звезду»? 

А как учесть влияние рынка? Ведь статистика продаж прошлых лет часто не является показательной, слишком быстро все меняется…

Все эти вопросы регулярно встают перед руководителями. И статья будет посвящена тому, из чего складывается управление департаментом продаж и продажами компании вообще.

Что есть потребность в ресурсах для продажи, поддаются ли они подсчету и планированию?

Надо помнить о том, что как сказал один очень известный консультант «любой бесплатный завтрак кем-то оплачен». Если ваши продавцы бесцельно проводят встречи, то вы это оплачиваете. Каждая неудавшаяся продажа – оплачена вашей компанией. В Больших продажах всегда много неопределенности, никогда нет гарантии того, что все удастся, а ведь планы перед департаментом продаж никто снижать не будет.

И здесь возникает один из основных вопросов: какие именно, и в каком количестве ресурсы необходимы вашему департаменту для достижения поставленных целей.

Если у вас, как у руководителя продавцов, есть прописанный процесс продаж (или «воронка продаж» или «Pipeline»), состоящий из этапов, то на этой основе появляется возможность планирования производительности вашего департамента продаж.

Нужно определить «узкие места» процесса продаж для каждого продавца, расширив которые мы сможем увеличить его конечный результат по продажам.

Например, рассмотрев воронку продаж, мы видим, что продавец теряет большое количество клиентов на этапе переговоров. Очевидно, что он плохо договаривается о цене или других условиях.

Что влияет на его эффективность в этой точке процесса?

• Любимый вариант №1 для многих продавцов называется «ДОРОГО», т.е. предлагаем слишком дорогое решение;
• Вариант №2, менее популярен – продавец не умеет договориться;
• Вариант №3, клиент просто не готов отдать такие деньги за ваше предложение;
• Вариант №4, представитель клиента не готов, по какой-то причине, далее продолжать диалог о покупке…

Таких вариантов может быть еще несколько, как с ними работать?

Хороший ход по работе с первым вариантом («дорого») – сравнить конкретного продавца с лучшим продавцом по департаменту. Если у того показатель «договариваемости» лучше – значит дело не в «дорого», а в способности продавца вести переговоры, значит, вариант №1 отпадает.

Далее важно изучить подробно, о чем были встречи, на которых не удалось договориться.

Если покупатель не готов по цене, то возможно, он не осознает всей ценности покупки – нужно улучшить навык продавца в развитии потребностей клиента.

Если покупатель обсуждал и цену, и сроки и другие аспекты сделки, но договориться не удалось – очень вероятно, что нужно улучшать навыки переговорщика продавца. Он сможет лучше готовиться, лучше договариваться с клиентом, сделок после переговоров станет больше, и они будут происходить на лучших условиях.

Если причина неготовности покупателя не ясна, то очень возможен вариант, что это не «тот человек», который нам нужен для совершения сделки. Возможно, проблема со стратегией продаж в аккаунте. Нужно обучить продавца инструментам и навыкам создания стратегии, определения людей, влияющих на решение, навигации в клиенте и т.п.

Таким образом, проанализировав практику продавцов, мы можем определить этапы продаж, на которых продавцы недостаточно эффективны, и улучшить в этих точках их продажи через улучшение навыков.

При таком подходе мы можем спрогнозировать:

• кого и чему нам надо обучить,
• сколько денег на это потратить,
• на сколько мы сможем улучшить конечный результат продавца в денежном выражении.

Возможно, не надо искать «звезд», а нужно вложить деньги в навыки тех, кто уже работает в вашем департаменте? Важно, чтобы эти вложения были обоснованы и дали конечный результат.