Исследования касались того, что делает современных руководителей отделов продаж эффективными. Результаты исследований в некоторой части вполне предсказуемы и очевидны. Ну, например, было отмечено, что эффективные руководители:
Есть и менее очевидные качества. Например, выяснилось, что эффективные руководители:
Каждое из этих качеств заслуживает, на мой взгляд, отдельной статьи. Поэтому сегодня я остановлюсь лишь на двух из них подробнее.
По сути, разница между производительностью и эффективностью – это разница между количеством и качеством. В продажах под производительностью понимают встречу с максимальным количеством клиентов (открыть как можно больше дверей). А под эффективностью - максимальное использование полученных возможностей (после того, как вы открыли двери). И тут сразу возникает вопрос. Вот вы в своем бизнесе, если бы имели некий свободный ресурс, куда бы его потратили? На то, чтобы открыть больше дверей или на то, чтобы добиться лучших результатов в тех клиентах, где двери уже открыты? Правильный ответ вы найдете на картинке ниже.
Если вы продаете в той области, где клиентов много, а средняя цена сделки не велика, то максимальную пользу вы извлечете из увеличения производительности. А вот если ваши продажи характеризуются долгим циклом, у вас крупные клиенты, которых не так уж и много, то путь для роста продаж – повышение эффективности. Эти два пути кардинально отличаются по инструментам, которые необходимо использовать для управления.
Если перед вами задача повысить производительность, то обратите внимание на следующие инструменты и показатели:
Если Ваша цель – повышение эффективности, то здесь работают совершенно иные инструменты:
В компании Xerox было 2 направления продаж копировальной техники. Первое BPD – продавало массовые, дешевые копиры, второе ISD – сложные, дорогие. Продавцы попадали в подразделение ISD лишь после того, как доказывали свою успешность в подразделении BPD. И чаще всего их результаты оказывались неудовлетворительными при переходе к продаже более сложных решений. Иными словами можно было с высокой вероятностью предсказать неуспех в продажах ISD при успехе в продажах BPD. Этот простой пример демонстрирует, что для достижения успеха в сложных продажах нужны совершенно иные качества.
Но даже в сложных продажах есть место некоторым вопросам производительности. Спросите себя:
Если Вы ответили да, на эти вопросы, то управление производительностью может в итоге положительно сказаться на росте ваших продаж.
Но вот в одной из компаний, занимающейся продажами услуг по уборке помещений ответ на вышепоставленные вопросы был отрицательным. Тем не менее, в компании было решено ввести управление производительностью продавцов. Результаты были следующими:
На семинаре Нил Рекхэм рассказывал также об исследовании, которое касалось наиболее эффективных подходов к управлению лучшими продавцами. Начну с исследования причин увольнения. Экзит пул показал, что:
Отсюда несколько очевидных выводов:
А вот общие выводы о том, как лучшие руководители обращаются с лучшими продавцами:
А как вы выделяете лучших продавцов? Какие правила готовы нарушить ради них? С кем вы проводите больше времени? С теми, кто и так хорошо справляется, или с теми у кого в продажах проблемы?
(продолжение следует)