В.Лабокайте: За что не любят консультантов

Есть известная притча про консультанта и пастуха, которая неплохо иллюстрирует восприятие консультантов окружающими.

На днях мне неожиданно пришлось побывать на месте пастуха, хотя я вроде как позиционирую себя в другой нише. Но опыт был полезным, и лишний раз напомнил мне, за что же нас, консультантов, не любят.

Расскажу по порядку.

У нас в офисе появился консультант. Не то чтобы мы его позвали, нет. Как и в известной притче, он появился не очень званным, по собственной инициативе. Но отказать во встрече мы не могли. Обаятельный, иностранный мужчина, в полном расцвете сил, говорящий по-русски с приятным акцентом, ну вы понимаете…. Он чертил красивые графики, смутно мне знакомые по учебникам экономики, и, все больше распаляясь, рассказывал, в какую пропасть двигается вся наша страна, увлекая в нее и наш небольшой бизнес. Судя по графикам, дело - полный швах. Причем в ближайшем будущем, не позднее чем через 2 года. Если конечно не будет войны с Сирией. Тогда есть шанс, но ненадолго, потому что, в конце концов, все равно, года через 2, все будет очень плохо. На этом месте я восхитилась глубиной анализа и стала слушать еще внимательнее. Краткая суть презентации свелась в итоге к тому, что бизнесу нашему не жить, а вот бизнес, который продвигает консультант, - это практически единственный шанс удержаться на плаву. По сути, если я способна к стратегическому мышлению (а он не терял этой надежды на протяжении всей нашей встречи), мы должны были бы переориентироваться с продаж наших продуктов и услуг на продажи его продукта. И он, конечно, готов нам помочь! Для этого, как вы понимаете, он и пришел. Пришел нам помочь. («Пастух и консультант», акт второй). Беглый опрос на тему его успехов в продажах собственного продукта выявил некоторые сложности, но мы не об этом.

Со стратегией надо признать у меня на сегодняшний день не очень. Мы распроданы до конца года, я учусь в МАКе (международной академии коучинга), кроме тренингов у меня еще и личные консультации, не говоря о том, что есть план развития компании, и он тоже требует моего ежедневного участия. В общем, я готова признать, что если под стратегическим видением понимать мышление в стиле «нас ждет катастрофа, и к ней надо заранее подготовиться», я ни разу не стратег. Я живу по большей части во включенном времени. Это, конечно, минус для стратегии. Но лично для меня есть плюс: я получаю удовольствие от того, что делаю вот прямо сейчас! И совершенно не хочу заниматься делом чужим, пусть даже и очень перспективным.

И все же встреча была чрезвычайно полезной. Она позволила посмотреть на консалтинг и продажи немного со стороны и напомнила несколько простых истин.

1. Не стоит путать вежливость и заинтересованность. Как отличить одно от другого? Заинтересованность проявляется в диалоге. Если встреча больше напоминает монолог продавца – это должно как минимум насторожить. Есть и другие признаки. Просто вспомните себя, когда вы заинтересованы, а когда слушаете из вежливости. Есть разница?

2. Люди не любят, когда их держат за идиотов, даже если знают за собой этот милый недостаток. Поэтому не надо с порога объявлять им о том, что вы пришли освободить их из пут невежества. Приведите их к этой мысли постепенно. Вернее дайте им самостоятельно пройти путь осознания всей глубины их падения, и тогда они вас попросят о помощи. Не стоит предлагать помощь тем, кто не способен увидеть в ней ценность. Это простая мысль, и под ней подпишется любой продавец. Но много ли вы видели продавцов (консультантов), способных наращивать восприятие ценности клиентом?

3. Вы можете обладать железной логикой и быть правым. Вас не услышат, если вы не понимаете в чем истинные потребности людей, которым вы пытаетесь причинить счастье.

Акт третий, очень короткий (заключительный)

Если кто забыл, притча оканчивается тем, что пастух (surprise!) знает о своем стаде намного больше, чем консультант.

Занавес. Все плачут, продавцы уходят в управдомы :)

P.S. Всех оставшихся приглашаю на открытый СПИН. Вспомним вместе, как наращивать ценность, как втягивать клиента в диалог, и как сделать так, чтобы он все-таки САМ попросил о помощи.