Женщины VS Мужчины в переговорах (2 ч.)

02.07.2015

Факты и результаты исследований об отличиях мужчин- и женщин-переговорщиков противоречивы и они по-прежнему не объясняют особенностей переговоров, которые вы ведете с женщиной или с мужчиной.

Исследователи решили копнуть глубже и рассмотреть биологические и исторические предпосылки этих различий. Самый весомый аргумент заключается в следующем. Женщина обладает большими способностями к установлению сотрудничества и имеет меньшие притязания, поскольку на протяжении истории человечества женщина развивалась в социуме прежде всего как мать. Она заботилась об окружающих, поддерживала социальные связи, в то время как мужчина развивал такие качества, как эгоцентричность и индивидуализм. Исторически так сложилось, что женщина в меньшей степени, чем мужчина, участвовала в экономических процессах, и социальная роль женщины недооценивлась. Мужчину же наоборот ценили за его финансовые достижения (нажитое имущество, успешная торговля).

Издавна женщины имели меньший доступ к власти, а именно власть наделяет людей множеством возможностей, в том числе и в переговорах – занимаемая позиция куда больше, чем пол, предопределяет благополучный исход переговоров для более значительного по своему положению переговорщика. Именно по этой причине в современном мире разница между женщиной- и мужчиной-переговорщиками стирается: женщина получила возможность социального, профессионального и карьерного роста, а это значит – возможность занимать равную, а иногда и более сильную позицию, чем мужчина.

Психологию поведения женщин и мужчин во время переговоров изучали Б.Смит, С.Дуган и Ф.Тромпенсаарс в 1997 году. В исследовании приняли участие представители 14 стран (Латинская Америка, Азия, Восточная и Западная Европа). Исследователи пришли к выводу, что женщины, занимающие более высокую должность контролируют ситуацию и могут влиять на обстоятельства в меньшей степени, чем мужчины. Точнее, женщины считают, что обстоятельства могут быть неподконтрольны им, тогда как мужчины верят в то, что могут изменить ситуацию так, как им необходимо, и активно действуют в этом направлении.

Еще одно исследование (Л.Крэй, А.Галински и Л.Томпсон 2001) подтвердило влияние стереотипов на оценку переговорщиков разных полов. До начала переговоров участникам озвучивались стереотипы относительно влияния полов на эффективность переговоров. Когда мужчинам говорили о том, что типичные мужские качества повышают вероятность успеха, то мужчины добивались лучших результатов. Если женщинам говорили о том, что проявление «женских» качеств (о которых мы уже упоминали ранее) вредит переговорам, то женщины показывали худшие результаты. Если переговорщикам навязывали нейтральные в гендерном отношении стереотипы, то, по умолчанию, лучшие показатели все-таки были у мужчин.

Подводя итоги исследований, мы даем несколько рекомендаций, которые помогут повысить эффективность переговоров как женщинам, так и мужчинам:

Тщательно готовьтесь к переговорам. Четко определите свои цели, позицию, подготовьте всю необходимую информацию о предмете переговоров, второй стороне.
Проявляйте внимание и понимание по отношению к собеседнику, это создает благоприятную атмосферу для переговоров.
Демонстрируйте вовлеченность в торг: определите интересы второй стороны, задавайте вопросы, продвигайте взаимовыгодные решения.
Сопереживайте собеседнику, демонстрируйте чувства. Это настраивает стороны переговоров на взаимовыгодный диалог.
Старайтесь сглаживать острые вопросы, будьте осторожны с формулировками.

В заключение мы представляем вашему вниманию статистические данные, собранные компанией IDEASEA (представительством Huthwaite Int. в России), о гендерном соотношении участников тренинга «Навыки ведения переговоров» (2003-2014 гг.). Как видите, в России почти в два раза больше мужчин, чем женщин, совершенствуют свои навыки в области ведения переговоров. Хочется отметить тенденцию, которую мы заметили вовремя подсчета участников: с 2003 года по 2014 год процентное соотношение женщин в группе возрастало. Это свидетельствует о «феминизации менеджмента» в России (об этом мы говорили в первой части статьи) и о том, что стереотипы в отношении женщин-переговорщиков постепенно изживают себя, и женщины все чаще становятся участниками деловых переговоров.