Никогда так не говорите!

27.04.2015

Мы уже не раз писали о различных исследованиях, проведенных компанией Huthwaite International в области В2В продаж. Сегодня мы возвращаемся к теме переговоров и некоторым результатам исследований в этой области.

Наши исследования касались того, что чаще и что реже делают успешные переговорщики. Если Вы уже знакомы с методикой СПИН®, то вряд ли будете удивлены, что одним из наиболее значимых результатов стали данные о том, что успешные переговорщики тратят на 120% больше времени по сравнению со средними на поиск важной информации. Иными словами, они задают другой стороне намного больше вопросов. Исследование 2014 года, в котором участвовали 1300 респондентов из 52 стран, подтвердило, что все еще недостаточно переговорщиков используют это поведение, но среди успешных им пользуются 41%, а среди тех, кто не достигает успеха лишь 33%.

В результате, в исполнении лучших переговорщиков переговоры становятся процессом, в котором осуществляется обмен идеями, основанный на максимальной информированности о стратегических задачах каждой из сторон с целью поиска лучших путей для достижения оптимального для всех результата.

Что еще интересного в результатах исследований? Например, мы выяснили, что лучшие переговорщики намного реже по сравнению со средними говорят фразу «Нет, я не согласен». Это вовсе не означает, что они склонны чаще соглашаться и идти на уступки. Просто успешные переговорщики иначе выражают свое несогласие. Они реже отвергают предложение другой стороны, но при этом стараются посмотреть глубже, понять стратегические цели и потребности и найти иной менее затратный для себя способ удовлетворения этих потребностей. В то же время меньшее количество яростных несогласий позитивно отражается на климате переговоров. Если уж успешным переговорщикам приходится высказывать свое несогласие, то они делают это в другой последовательности. Средний переговорщик в начале говорит нет, не согласен, а затем аргументирует, а успешный делает наоборот: в начале приводит аргументы и в конце выражает несогласие. Такая последовательность лучше удерживает внимание другой стороны и меньше вредит атмосфере переговоров.

Успешные переговорщики также делают намного меньше контр-предложений и это не удивительно. Для другой стороны любое контр-предложение (встречное предложение следующее сразу за только что озвученным) посылает однозначный сигнал: «Мы вас не слушаем, просто пытаемся пробить свою идею». Исследование 2014 года, подтвердило, что отрицательная корреляция между количеством контр-предложений и финальным успехом переговоров все также сильна как и раньше.

Мы также выбрали для вас некоторые фразы, которых успешные переговорщики избегают. Вот краткий список такого рода фраз:

«Это наше начальное предложение»

- подразумевает, что будет еще предложение и можно просить скидки.

«Где-то около…»

В переговорах другая сторона старается выторговать более низкую цену или более удобную дату. И если вы уклончиво ответите о цене или дате «Где-то около», то вы опять посылаете сигнал о том, что готовы идти на уступки.

«Я тороплюсь»

Тот, кто торопится, обычно проигрывает переговоры. Сила всегда на той стороне, которая располагает временем.

«Мы говорим о разных вещах»

Для того чтобы исключить недопонимание, необходимо уточнять терминологию, а также пункты, по которым вы пришли к согласию со второй стороной после каждого раунда переговоров. Лучше вести протокол или запись беседы.

«Никогда бы не подумал»

К переговорам нужно тщательно готовиться. Но если во время встречи покупатель приводит какой-либо не знакомый вам факт, то лучше не показывать виду, что вы не знаете, о чем речь. К следующей встрече постарайтесь глубже изучить вопрос.