Американский офис Huthwaite, опираясь на годовые доклады о тенденциях в маркетинге и продажах (Forbes, Integrity Solutions, Velocify), выбрал 5 основных трендов, на которые нужно обратить внимание, если от вас зависит маркетинговая стратегия компании.
2014 год завершился не очень приятными событиями для бизнеса, и 2015 год устанавливает новые правила игры. Еще есть время перестроить маркетинговые планы или подкорректировать их в соответствии с последними тенденциями.
Отложите в сторону обычные инструменты и посвятите больше времени кастомизации своих решений. Найдите то, что выделяет вас среди конкурентов и, в целом, в вашей отрасли. Вступайте в личное общение с клиентами, это обеспечит успешную коммуникацию. Интересуйтесь не только потребностями клиента, узнайте о его интересах, образе жизни, мотиваторах. В совокупности, такая информация о клиентах даст вам представление о содержании будущего контента, структуре маркетинговой активности и послепродажной поддержки.
Социальные сети и площадки постепенно переходят на платную основу, поэтому B2B-маркетологам придется тратить больше времени и денег на то, чтобы привлечь новых клиентов. Новая политика facebook (2013) уже привела к сокращению количества бесплатного коммерческого контента на 44%. LinkedIn, Twitter и даже Pinterest сейчас предлагают платное размещение, а также специальные кампании, которые должны помочь привлечь труднодоступных клиентов. Вывод такой: чтобы большее количество пользователей смогли увидеть то, что вы освещаете в социальных сетях, придется заплатить.
Для того, чтобы ваши инвестиции оправдали себя, необходимо понять, какой из медиа-каналов и какой тип контента наиболее эффективны для продвижения ваших продуктов и услуг. Затем нужно найти информационных партнёров, подходящие площадки и, возможно, спонсоров. Публикации веселых картинок о жизни вашего офиса должны уступить место образовательному контенту: коротким обучающим видео, инфографике, полезным информационным материалам.
Одновременно старайтесь анализировать интерес пользователей к вашему контенту в разных источниках. То, что вызовет интерес в фейсбуке, не обязательно будет иметь популярность в LinkedIn. Попробовав разные комбинации контента в разных каналах, вы найдете тот вариант, который будет наиболее эффективен для вашего бизнеса, и сэкономите ваш бюджет.
Деловые люди остаются вашими клиентами даже в свободное от работы время. Для этого существуют оффлайн кампании. Например, все мы, независимо от нашего желания, были охвачены акцией с именами на этикетках от компании Coca-Cola.
Цель таких кампаний – поддерживать интерес к своему бизнесу в любое время суток и соответствовать индивидуальным предпочтениям и потребностям своей аудитории. Хороший пример от компании IBM, которая создала успешную многоканальную кампанию для сектора В2В. Кампания в интернете была рассчитана на пользователей из различных отраслей. Это был не просто красивый мультифункциональный сайт в интернете. Кампания содержала контент, оптимизированный под мобильные устройства, а также включала в себя оффлайн элементы. Таким образом, каждый пользователь мог самостоятельно выбрать удобный для него способ коммуникации, что обеспечило широкий охват аудитории.
Что касается маркетинга в B2B, то сейчас он во многом использует опыт маркетологов в B2C, приобретенный за последние пару лет, а именно – максимальное использование мобильных технологий. И эта тенденция будет сохраняться и усиливаться в ближайшие несколько лет.
Оптимизация кампаний должна охватить все: от контента до дизайна. Например, подробная инфографика хорошо воспринимается с экрана монитора, а на мобильных устройствах ее просмотр требует скроллинга и увеличения, что снижает вероятность просмотра ваших материалов. Если вы размещаете контент на внешних площадках, следите за тем, чтобы это было сделано корректным образом (наличие инструментов для увеличения, скачивания и т.д.). Используйте динамические шаблоны, которые отображают содержание в соответствии с техническими параметрами устройств пользователей. Создавайте микроконтент: миниатюры изображений и всплывающие окна для соцсетей, слайд-деки. Не перегружайте пользователей гигабайтами полезной информации, которую им сложно будет просмотреть.
Существуют системы наподобие CRM для email-маркетинга, контент-маркетинга, веб-аналитики. Они автоматизируют многие процессы и предоставляют сводные аналитические данные о кампаниях. Для начала проанализируйте имеющиеся у вас маркетинговые каналы. Скорее всего в них есть интегрированные инструменты, которые позволяют с меньшими затратами времени и усилий проводить кампании. Вам больше не придется дублировать контент в разных каналах, а затем собирать аналитику из всех источников.
В связи с ростом популярности таких систем на рынке труда все более востребованы становятся маркетологи-технологи. Такой специалист обладает знаниями о современных технологиях в маркетинге, а также выстраивает стратегию использования различных каналов для достижения лучших результатов. Подумайте, может вам нужен специалист, который заменит узких специалистов или организует работу вашего отдела маркетинга?
Грамотно написанная статья ил пост в социальных сетях – это хорошо, но недостаточно для таргетированного воздействия на аудиторию. В каждой третей компании созданием контента занимаются менеджеры по продукту или сами маркетологи. У этих сотрудников достаточно своих задач, поэтому качество контента страдает, и эффективность кампаний снижается. Продвинутые маркетологи подыскивают для серьезных многоканальных кампаний профессиональных копирайтеров или привлекают к этим задачам целые агенства, которые не только создают продающие тексты, но и генерируют креативный контент.
В режиме экономии бюджета вы, конечно, можете принять решение о создании «контент-команды» из уже имеющихся сотрудников – продавцов и маркетологов , но не забывайте о том, что время, потраченное на маркетинговые активности, продавцы могли посвятить работе с клиентами и совершенствованию своих навыков!