Эволюция продавца: 10 бизнес-трендов 2015 года

22.01.2015

В недавно опубликованной в Форбсе статье «10 бизнес-трендов, которые приведут к успеху в 2015 году» на первом среди трендов месте значится «Эволюция роли продавца». В этом нет ничего удивительного: очевидно, что новые технологии и новые бизнес процессы требуют изменений в стиле продаж, а также меняют роль продавцов. Но удивляет продолжение статьи: «опытные закупщики избегают продавцов, пользующихся старыми манипулятивными методами».

Вот уже 12 лет мы занимаемся в России обучением консультационным продажам, а компания Huthwaite International занимается этим более сорока лет. Модель консультационных продаж «СПИН®» - одна из наиболее известных в мире, и внедрена в большинстве компаний, входящих в топ 100. Ее эффективность подтверждена тысячами продавцов и продолжает подтверждаться новыми исследованиями. Ежегодно мы обучаем консультационным продажам более 15000 человек! Но, похоже, до сих пор в мире немало продавцов, пользующихся устаревшими методами давлений и манипуляций. Верится с трудом, однако, судя по статье «Форбс» такие продавцы все еще существуют. Статья продолжается следующими словами: «Продавцы поймут, как клиенты принимают решение о покупке, и какую ценность можно им предложить. Все это в 2015 году приведет к лучшему взаимопониманию покупателей и продавцов». Что ж, позволю себе некоторый скепсис. Не так скоро, друзья, не так скоро.

Интересны и другие тренды, описанные «Форбсом». Мы перевели статью и сегодня предлагаем Вам ее для ознакомления. Итак, 10 основных бизнес трендов 2015 года по версии журнала «Форбс»:

1. Эволюция роли продавца

Опытные закупщики избегают продавцов, пользующихся старыми манипулятивными методами. Многие руководители говорят о том, что отказались от сделки именно в силу негативного опыта общения с продавцами (см. Customers value subject matter experts, 2014 Trends). И поскольку покупатели все больше ценят экспертов, продавцам придется развивать консультативный стиль работы. Лучшие компании будут инвестировать в обучение навыкам поиска и развития лидов, они поймут, как клиенты принимают решение о покупке, и какую ценность можно им предложить. Все это в 2015 году приведет к лучшему взаимопониманию покупателей и продавцов.

2. Усиление интеграции Продаж и Маркетинга

Согласно исследованию The Digital Evolution in B2B Marketing проведенному CEB и Google GOOGL +1.27%, средний покупатель проходит более половины пути к принятию решения о покупке (некоторые до 70%) прежде, чем он начинает общаться с потенциальным продавцом. Это означает, что контент маркетинг и стратегия продаж должны быть максимально интегрированы. Согласно SiriusDecisions, в компаниях B2B сектора при высокой интеграции маркетинга и продаж показатели дохода и прибыли в течение трех лет были выше на 24% и 27% соответственно. (здесь можно об этом почитать подробнее)

3. Качественное улучшение навыков

В прошлом компании могли себе позволить редкие «эксперт-шоу» и надеяться на результаты. Такой тип одноразового тренинга (коучинга и проч) не обеспечивает долгосрочный эффект. В 2015 году лучшие компании поймут, что еженедельная практика позволяет внедрять нужные теоретические концепции через регулярную отработку навыков. В 2015 компании будут мониторить результаты управления и использовать эти данные для повышения экономической эффективности.

4. Дивергенция покупателей – Цена vs. Ценность

В 2015 году усилится рост ценового давления на любой продукт, кажущийся транзакционным. Тех, кто в больших магазинах сканирует баркод для того, чтобы найти тот же товар в интернете дешевле, станет еще больше. Для продавцов такого рода товара это означает, что придется делать одно из двух: 1) Найти более эффективный по сравнению с конкурентами способ доставки товара на рынок 2) Развить стратегию, которая позволит не воспринимать ваш товар как транзакционный. Практически в любой сфере можно провести дифференциацию и как жаль бывает уникальные предложения, которые в силу ошибок продавцов воспринимаются как транзакционные. Топ-компании в 2015 году будут четко определять свое положение: конкуренция по ценности или цене, и избегать промежуточных положений.

5. Высокая цена – за гарантированный результат

Покупатели годами стараются убедить продавцов, что самый важный критерий – это цена. И спустя те же годы разочарований от решений, приобретенных по более низкой цене, покупатели осознали, что кроме цены важен еще и результат. Посмотрим правде в глаза: если вы приобрели нечто в два раза дешевле, но получили не то, что хотели, то эта покупка не является для вас выгодной. В 2015 году лучшие продавцы будут совершенствоваться в своем умении создавать ценность и работать с высокой маржой. Продавцы будут убеждать вас в приобретении наивысшей ценности за каждый заплаченный вами доллар, а не просто расхваливать свои решения.

6. Простота и портативность CRM

Клиент предполагает, что каждый сотрудник вашей компании в курсе его бизнеса. Продавцы и маркетологи на протяжении всей своей многолетней деятельности настолько усложнили CRM, что сотрудники тратят больше времени на внесение данных в системы, чем на пользование ее плодами. Лучшие компании в 2015 году будут стремиться к балансу между сбором данных и простотой использования. Что касается CRM, лучше иметь простой сервис, поддерживаемый мобильными устройствами, чем сложную систему, которой никто не пользуется. Многие системы при всей своей внутренней сложности имеют доступный интерфейс и сопоставимы с мобильными устройствами, что облегчает работу пользователя.

7. Новые маркетинговые стратегии отсеют нецелевую аудиторию

Согласно исследованию Института Контент-маркетинга, в 2015 году будут преобладать таргетированные стратегии. Взаимосвязь между продажами и маркетингом будет укрепляться. Передовые компании больше не будут тратить время и ресурсы на подсчет просмотров и кликов, а будут стараться привлечь лучших покупателей. Компании будут отсеивать клиентов по принципу «почему мы продаем им», а не по принципу «почему бы не продать им».

8. Соблюдение баланса «жизнь-работа» у сотрудников

Продвинутые компании приходят к выводу, что загонять в землю сотрудников непомерной нагрузкой – значит не работать на долгосрочную перспективу. Компании будут искать новаторские способы для улучшения качества жизни своих сотрудников, что, в свою очередь, приведет к большей отдаче с их стороны и одновременно сделает клиентов компании более счастливыми. Сотрудники устают, если посвящают большую часть своего времени работе. Работодатель будет стремиться соблюсти баланс между работой, семьей или, например, самореализацией. В действительности, 70% сотрудников амриканских компаний (и 87% работников по всему миру), не полностью вовлечены и заинтересованы в своей работе.

9. Усиление позиций контент-маркетинга

Согласно последним тенденциям, B2B компании планируют увеличить бюджеты для контент-маркетинга, а также увеличить объемы создаваемого контента. Компании будут не просто создавать контент, а стараться увеличить его ценность, и сделать контент качественнее, чем у конкурентов. Нужно научиться с легкостью делиться своей экспертизой. Ссылками на полезную информацию будут сопровождаться любые виртуальные взаимодействия с клиентом. Естественно, это будет работать только в том случае, если в глазах вашего покупателя контент действительно представляет ценность.

10. Междисциплинарные мастер-классы

Роль продавца в деловой среде эволюционирует. В продажах так или иначе участвует каждый сотрудник. Компании будут организовывать междисциплинарные мастер-классы для того, чтобы сплотить команду для достижения общих целей в продажах, маркетинге и делиться опытом работы с клиентами.