Как сделать первый шаг и не споткнуться?
Для того чтобы структурировать свою работу по продаже, разобраться в ресурсах и конвертировать свою экспертизу в язык продажи предлагает использовать простой инструмент, который может пригодиться как для самооценки, так и для обучения подчиненных.
В IDEASEA обратился директор небольшой компании по производству осветительного оборудования. Благодаря уникальной технологии компания может производить осветительные приборы для использования в наружной рекламе и при оформлении фасадов зданий. В таком бизнесе в процессе продажи участвуют не только продавцы, но и инженеры, конструкторы, дизайнеры, и от них напрямую зависит успех продаж. Все они могут быть отличными специалистами в своей сфере, но клиентов это не продвигает к покупке. По мнению сотрудников компании, сбой в продаже часто бывает на этапе разработки индивидуального решения для заказчика.
Так мы получили запрос на проведение тренинга по базовым продажам в секторе В2В для отраслевых специалистов этой компании.
Принято считать, что базовые тренинги - для новичков. Но в секторе В2В, обучают не только молодых людей без опыта продаж. Зачастую, это солидные профессионалы: инженеры, дизайнеры, конструкторы, архитекторы, юристы, бухгалтеры и другие специалисты, которые сопровождают процесс продажи. Кроме продукта и услуги, им необходимо продать себя, свою экспертизу, идею, что в дальнейшем приведет к завершению сделки.
Трудность специалистов узкой квалификации в том, что они не всегда понимают, на каком этапе происходит сбой продажи. Они пытаются раскрыть ценность, сообщая большое количество информации, демонстрируя свою экспертность, но клиент не понимает всех тонкостей и нюансов. Поэтому на тренинге звучат следующие вопросы:
- «Как же клиент не может понять, что я ему предлагаю самое лучшее решение его проблемы?»
- «Когда я вижу на какое глупое и не выгодное предложение соглашается клиент, мне сложно понять, чем эти люди руководствуются при выборе».
- «Почему моя экспертиза остается недооцененной?»
- «Почему я не могу довести этого клиента до сделки?»
Как конвертировать свою экспертизу в язык продажи и продать клиенту самое лучшее решение для него?
Предлагаю сначала разобраться, что ценного в Вас как в специалистах? Для того чтобы понять это, попробуйте структурировать свою работу через вопросы. Для этого Вам понадобиться около 30 минут и обычный коучинговый квадрант, преобразованный под продажи. Обычный квадрант состоит из 4 частей и 4 основных вопросов: Что я хочу? Почему для меня это важно? Каким образом я пойму, что результат достигнут? Как я это буду делать? Распечатайте форму и напишите свои ответы на вопросы. Можно следовать по или против часовой стрелки, главное чтобы все поля были заполнены. Ниже Вы можете ознакомиться с пояснениями к форме.
Ниже мой пример квадранта, получается целостная картина. Посмотрев на продажу более системно, я увидела свои ресурсы и сделала выводы.
Ответив на все эти вопросы, Вы получите целостную картину восприятия себя, своего продукта и краткий план действий. На эти вопросы Вы можете отвечать для каждого клиента, проекта, предлагаемого решения. Если у Вас несколько продавцов, вы можете предложить им заполнить квадрант и затем свести результаты. Таким образом, Вы получите общую картину позиционирования продаж.
С квадрантом можно работать регулярно, он прост в использовании, структурирует работу по продаже, но требует аналитического подхода и времени.