Знать, а не предполагать
Иногда мы склонны подменять понятия счастья и ощущения счастья, а также преувеличивать свои позитивные и негативные переживания. Эти заблуждения могут влиять на качество принимаемых нами решений в процессе переговоров. Что необходимо знать, а не предполагать – в Правиле №3.
Представьте, что кандидат в президенты, за которого вы голосовали, побеждает на выборах или, например, ваша любимая спортивная команда выигрывает национальный чемпионат… Насколько вы будете счастливы?
А теперь представьте, насколько вы будете расстроены, если ваш любимый кандидат не доберет совсем немного голосов до победы в выборах, а команда получит призовое, но не первое место. Насколько вы расстроитесь?
В любой сфере жизни люди предчувствуют свои переживания, но большинство склонно как переоценивать радость от победы, так и преувеличивать свои переживания в случае поражения. И со временем становится ясно, что предчувствия их были не совсем корректны. Реальные эмоциональные последствия событий для человека не такие уж длительные. К этому выводу пришли ученые Дэниэл Джилберт (Гарвардский Университет) и Тимоти Уилсон (Университет Вирджинии). Они провели исследования в группах студентов, избирателей, любителей новостей, и людей, находящихся в поиске работы. Все они преувеличивали свои негативные эмоции по поводу неудачных романов, политических поражений, плохих новостей и личных отказов.
Итак, люди склонны переоценивать силу и длительность своих переживаний. На самом деле наш мозг устроен таким образом, что мы постоянно адаптируемся к новым условиям и пытаемся восстановить уровень счастья после пережитых неудач. Так же и с положительными изменениями. Как только мы привыкаем к ощущению радости от какого-либо достижения, оно становится для нас обычным и от этого менее приятным, и мы начинаем поиск нового счастья.
Вместе с тем предвкушение счастья или страха потери является сильной мотивацией к позитивным изменениям. Поэтому максимальное понимание того, что делает вас счастливым, поможет вам более эффективно вести переговоры. Управляйте своими эмоциями, страхами и желаниями, которые будут постоянно отвлекать вас, и помните, что в сознании человека с долгосрочным счастьем соотносятся не материальные блага, а дружба и социальные связи.
Осознание влияния предубеждения может помочь переговорщикам, которые сталкиваются с трудным выбором. Своевременное понимание того, что вы близки к неудаче, позволит вам пойти только на те риски, которые вы просчитали, а преодоление чрезмерных ожиданий приведет к более полной долгосрочной удовлетворенности.
Если во время переговоров мы будем делать выбор между тем, что потенциально может доставить нам радость или огорчить, то такая предвзятость может привести к ошибкам. Д.Джилберт и Т.Уилсон назвали этот феномен «ложное желание счастья». У этого явления есть свои плюсы и минусы, поэтому лучше не забывать о нем, обдумывая важные решения. Давайте поймем, что это за плюсы и минусы в контексте переговоров.
Итак, «ложное желание счастья» в рамках переговоров может означать, что переговорщик нацелен на достижение очень конкретного результата, и именно этот результат должен, по его мнению «принести счастье». Плюс в этом случае – нацеленность на результат. Минус: отсутствие гибкости, зашоренность относительно других возможных вариантов, а самое главное – опасность упустить из виду другие важные детали. Если уж совсем конкретно, то примером такого «ложного желания счастья» может быть излишняя концентрированность на цене в ущерб другим параметрам. Счастье от того, что ты продал по «идеальной» цене в итоге может быть омрачено всплывающими по ходу реализации проекта неучтенными дополнительными усилиями, или дополнительными тратами. Все это может быть минимизировано хорошей подготовкой к переговорам, но эмоции и представление о «счастье» часто захлестывают нас. Помощью в этом процессе как мы уже говорили может быть осознание того, что реально помогает вам стать счастливым, а также работа с эмоциями.
Подробнее про эмоции в переговорах вы можете почитать в статье "Эмоции в переговорах".
Возможно, вам также будет интересно узнать: