Отзыв компании HILTI
Александр Казанов,
Генеральный директор HILTI в Республике Казахстан
Когда я сюда шел, не знал чего ожидать, давно работаю в продажах, больше 10 лет, в компании у нас хорошая система обучения.
То, что я увидел в первую очередь, была проведена подготовительная работа, мы говорили на одном языке, видно, что Сергей подготовился и приводил примеры на перфораторах, стенорезных машинах. Тренер наверняка провел много времени в отделе продаж и посмотрел продукцию по каталогу. То о чем мы говорим важно применительно к нашему бизнесу, приятно, что мы говорили на одном языке. Это очень позитивный момент, что нам удалось общаться в специфике нашего бизнеса.
Я ожидал увидеть новое, не в стиле Хилти. Увидел. Теперь могу Вам открыто сказать, что вы усложнили нам работу. В том плане, что наш тренинг по продажам, который мы ведем своими силами в компании уже более 10 лет нужно переработать. Основная проблема после тренинга, в практическом применении навыков и мы с этим много работаем. Теперь наша работа должна пройти в том ракурсе, чтобы не ломать голову технического консультанта, особенно тех, кто работает давно, но внести изменения в тренинг и в работу. Нам необходимо сделать некую синергию нашего тренинга и вашего подхода. Будем думать, как это лучше сделать.
Данный тренинг точно для руководителей, наверное, поэтому здесь все руководители. Давать такое обучение, тем, кто работает напрямую с клиентами в сфере нашей компании нельзя. Этот тренинг для хорошего Middle уровня, а лучше TOP руководителей.
Результаты по итогам тренинга. Получил опыт, который выходит за рамки нашей компании. Есть интересные концептуальные вещи. В тренинге мы получили объяснения того, что часто делали интуитивно и теперь мы можем поделиться знаниями и опытом, основанными на исследованиях и теории. Как и почему нужно применять тот или иной подход в продаже.
Что мы точно должны взять с тренинга:
- Различные игры и сценарии бизнес - симуляции. Такой формат инструментов поможет развить навыки продаж
- Точно возьмем с собой конкурентный анализ
- Интересное упражнение по органиграмме, мы это делаем, но не всегда. В продажах мы часто варимся внизу, не поднимаясь по структуре принятия решения вверх компании. Не доходим до ключевых людей, этот момент нужно пересмотреть.
- Пирамида принятия решения в концепции Huthwaite более объемная, чем наше деление на две категории Decision maker и Non Decision maker , а тут есть возможность увидеть более широко, кто спутник для нас в принятии решения. Тоже можем взять себе на заметку простую и удобную схему.
- Работу с потребностями. Я могу здесь быть политически не корректный, но раньше мы работали с потребностями клиента, как с данностью и так учили своих подчиненных. Клиент говорит нам, что нужна более низкая цена, мы даем экономическое обоснование покупки и эксплуатации. Для меня было открытие, что мы можем не только снимать потребности, но и развивать их. Поэтому в начале тренинга я задавал вам очень много вопросов. Теперь в наших внутренних тренингах нужно политкорректно встроить вашу концепцию в наши тренинги. Предстоит много работы.
Самым запоминающимся в тренинге была бизнес – симуляция с различными вариантами ходов на наш выбор. Чтобы сэкономить общее время, можно было бы дать нам задание еще раз перечитать книгу "СПИН®–продажи". В нашей компании все эту книгу читали, и мы бы быстро восстановили в памяти нюансы. Спасибо за тренинг.
