Стратегия работы с клиентом в больших продажах

Как построить навигацию в клиенте, как повлиять на этих людей, чтобы выиграть в конкурентной борьбе? Как продать более дорогие продукты и услуги, если закупочная политика клиента требует закупать самое дешевое? Как продавать и в следующем году тому же клиенту?

Всем этим и многим другим сложным вопросам больших продаж посвящен этот тренинг. В центре тренинга - сквозная симуляционная игра. На протяжении 3 дней участники конкурируют в игре за клиента, отрабатывая на практике все навыки, о которых им рассказывают в теоретических блоках. Кроме того все участники получают возможность индивидуальной консультации с тренером по своим реальным ситуациям продаж. По итогам тренинга каждый участник имеет разработанную стратегию продажи реальному клиенту.


(Видео с мастер-класса "Стратегия работы с клиентом в больших продажах")



В результате прохождения тренинга Вы:

  • Переосмыслите роль стратегии продаж в сложном клиенте.
  • Научитесь выявлять людей, влияющих на принятие решения о покупке и определять характер этого воздействия.
  • Получите инструменты и навыки влияния на этих людей.
  • Отработаете эти навыки и инструменты в стратегической симуляционной ролевой игре, получите по её итогам обратную связь от тренеров, что позволит улучшить вашу эффективность.
  • Получите объективный инструмент планирования и измерения эффективности проводимой стратегии продажи.

Темы

Принятие решения о покупке:
  • Как клиент принимает решение о покупке в больших продажах.
  • Связь концепции принятия решения покупателями с особенностями поведения успешных продавцов.
SPIN® в стратегии продаж:
  • Основные концепции SPIN®.
  • Как SPIN® работает в более широком, стратегическом контексте.
  • Что такое ЦЕННОСТЬ для клиента и как с этим работать.
Конкуренция:
  • Аналитические инструменты оценки конкуренции. Понимание конкурентных позиций своей компании/ продукта/ услуг на рынке и в конкретной продаже.
  • Типы конкурентных ситуаций.
  • Выбор и разработка конкурентной стратегии. Прогноз поведения конкурентов.
Начало работы с компанией клиента:
  • Как определить людей, влияющих на решения о покупке и характер их влияния.
  • Как построить навигацию по клиенту.
  • Центры принятия решения о покупке.
Работа с критериями принятия решения о покупке:
  • Необходимость выявления индивидуальных критериев каждого Ключевого Представителя Клиента.
  • Инструменты и навыки выявления и влияния на критерии принятия решения клиентом.
Преодоление сомнений клиента:
  • Причины возникновения сомнений. Как их выяснить. Как понять сигналы, свидетельствующие о наличии сомнений.
  • Технология преодоления сомнений клиента и успешное завершение продажи.
Внедрение проданного проекта:
  • Риски и возможности данной фазы работы с клиентом.
  • Действия, снижающие риски этапа внедрения.
  • Инструмент планирования данного этапа продажи.
Развития отношений с клиентом:
  • Планирование возможностей для развития отношений с клиентом.
  • Инструмент планирования кросс-продаж.

Симуляционная игра и персональные консультационные сессии консультантов Huthwaite Russia по внедрению навыков в практику носят сквозной характер.


Формат проведения

3 дня, группа до 12 человек




Регистрация на тренинг

Имя*
Фамилия*
Должность*
Компания*
E-mail*
Телефон*
Дополнительно о себе
Тренинг
Я согласен(-на) на обработку моих персональных данных, указанных мною в данной форме, в соответствии со ст.13.11 Федерального закона N 13-ФЗ от 07.02.2017.*

Защита от автоматического заполнения
 
Введите символы с картинки*

* - обязательные поля

назад к списку тренингов