СПИН® – это манипуляция?

31.03.2014
СПИН® – это манипуляция?
Этот прекрасный вопрос я слышу практически на каждом тренинге. На мой взгляд он отражает болезнь , которой в большей или меньшей степени заражены многие, и о которой Эверетт Шосторм написал прекрасную книгу – «Человек-манипулятор». Поскольку болезнь есть, и постоянно возникающий вопрос это подтверждает, я решила ответить на него письменно.

Для начала давайте разберемся с определениями. Что мы будем называть манипуляцией, какого человека назовем манипулятором? Шосторм дал абсолютно точное и исчерпывающее определение. Так что я его здесь и приведу: «Манипулятор — это человек, который эксплуатирует, использует и/или контролирует себя и других лиц, как если бы они были неодушевленными объектами, вещами». То есть цель манипулятора – контроль над другим человеком. И надо сказать мы все бессознательно в течение жизни учимся манипуляциям и используем их, чтобы избежать неприятностей или добиться желаемого. Мы даже не замечаем, насколько прочно укоренилась манипуляция в нашей жизни, обращая внимание лишь на самые оскорбительные случаи.

Вот некоторые признаки, по которым можно определить манипулятора:

  • Поверхностная эрудиция (с целью создать впечатление)
  • Печать неискренности, маска, которая должна произвести впечатление, сокрытие собственных эмоций даже от себя. Проявляемые чувства выбираются намеренно в зависимости от ситуации
  • Контроль, закрытость. Потребность управлять другими с одновременной потребностью в руководстве. Попытка сокрыть истинные мотивы и держать себя и других под постоянным контролем
  • Цинизм, безверие. Манипулятор не доверяет себе и другим, он испытывает глубокое недоверие к человеческой природе как таковой. Он полагает, что в отношениях между людьми существуют лишь две возможности: управлять или быть управляемым

Но вернемся к продажам.

Если речь идет о продавце – то его можно назвать манипулятором в том случае, если он пытается использовать других лиц (покупателей) в своих целях (эксплуатация) в ущерб целям покупателя. И вышеописанные качества могут быть присущи продавцу, а могут и не быть ему присущи.

А какова изначальная идеологии модели СПИН®?

Во главе концепции- потребности клиента. Его истинные потребности, те, которые невозможно создать, но можно найти и развить. Собственно в этом и цель. С помощью вопросов лучше понять, где болит и чем помочь. То есть изначально СПИН® создан отнюдь не как манипулятивная техника!

СПИН® – это технология, которая применяется в больших В2В продажах, там, где долгосрочность отношений имеет ключевое значение. Там, где после решения о покупке есть длительный период реализации этого решения в практику. Там, где в процессе принятия решения участвуют несколько человек, иногда десятки.

Каковы шансы, что в такого рода продажах пройдет неприкрытая манипуляция в свою пользу и в ущерб клиенту? Каковы шансы, что волшебным образом сманипулировав мнением большого числа людей, вы в процессе невыгодного для них проекта сможете сохранить с ними хорошие долгосрочные отношения?

Если смотреть под таким углом, то становится очевидным - шансы невелики. Тем не менее, очень многие пытаются использовать СПИН® или другие техники именно с целью манипуляции. Таким образом, мы возвращаемся к изначальной цели и личностным качествам продавца. Кто он изначально? Манипулятор? Для чего он идет? Если его цель найти максимально выгодное для двух сторон решение, и он действительно ей привержен, то любая техника, которую он будет использовать, не станет манипуляцией. Однако, если он сознательно настроен на обман в свою пользу, то он обернет любую технику, в том числе и СПИН® в манипуляционную.

Но это вряд ли ему поможет. Иными словами, со СПИН® дела обстоят так же как, например, с лекарством. Его можно использовать по назначению, а можно ошибочно, неграмотно и тогда оно станет ядом. Использование СПИН® с целью манипуляции, неграмотное применение технологии точно также станет тем ядом, который рано или поздно уничтожит долгосрочные отношения с клиентом. Так что выбор за продавцом.

Ближайший тренинг "Продажи по методу SPIN®" состоится 21 - 23 апреля 2014 года. Зарегистрироваться на тренинг можно отправив заявку или позвонив по телефону +7 (495) 607 52 13.
B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность