А у вас есть отличный план?

12.03.2014
А у вас есть отличный план?

Среди множества сложностей, возникающих в момент построения стратегии, есть та, о которой на тренингах говорят большинство участников – это встреча с топами, с руководителями, с теми, кто будет принимать решение, кого часто называют ЛПР (лица, принимающие решения). Об этом и пойдет далее речь.


Говоря о стратегии продажи какому-либо конкретному клиенту, мы определяем ее качество и наличие 3 составляющими:

  • Правильные люди (Встречаетесь ли вы с теми, кто имеет большое значение для продвижения вашей продажи?).
  • Правильное время (В какой момент цикла покупки вы встречаетесь с представителем клиента?).
  • Правильные темы (О чем вы планируете говорить и чего хотите достичь в результате беседы?).

Иначе говоря, вы имеете четкую стратегию, если знаете, с кем и в какой последовательности собираетесь встречаться, какие темы планируете обсуждать для того, чтобы прийти к нужному вам решению, в какой момент цикла покупки с клиентами лучше всего встречаться и как грамотно все организовать. Для полноценного осознания, на каком же этапе нужна встреча с лицом, принимающим решение, необходимо определить момент, во время которого происходит подключение человека к покупке.

Предельно ясно, что их участие на разных этапах цикла неравномерно. На ранних стадиях внимание будет приковано к покупке, так как ЛПР определяют общую стратегию компании и соотносят ее с тем, какое решение необходимо в этом случае. На поздних этапах они заинтересованы вопросами реализации предлагаемого решения, рисками, которые могут возникнуть, а также оценкой результата. Середина цикла – это этап рассмотрения вариантов решения, который часто бывает делегирован.

Таким образом, если продавец намерен построить эффективные отношения с «топом» компании своего клиента, то работать необходимо начинать на ранних этапах цикла покупки. Надо быть тем, кто формирует критерии последующего выбора и структурирует потребности.

Если первый контакт с клиентом был в середине цикла (на этапе оценки возможных вариантов решений), то вы будете играть роль статиста в этом спектакле. В ходе исследования Harvard business Review было опрошено порядка 1 000 покупателей и проанализированы стратегии покупок. Было выяснено, что в 30 % случаев продавец был определен еще до того, как был запущен официальный процесс покупки. Еще в 45 % случаев покупатели определялись с выбором уже к середине процесса. Это говорит о том, что в 75 % случаев покупатели принимали решение в первой половине цикла покупки.

Следующий вопрос – темы разговора с «топом» на первой встрече. Как правильно провести ее? Какого-то универсального ответа нет. Главное правило – тщательная подготовка к встрече. Под этим подразумевается следующее: понимать работу компании клиента, знать сложности, с которыми сталкиваются в той области, где у вас имеется решение. Вы должны обладать навыками общения с людьми этого уровня. При встрече с «топами» необходимо владеть информацией о возможных проблемах, а также быть готовым предложить пути решения. Важно хорошо знать продукт, а также иметь соответствующие навыки продаж.

Необходимость начала работы с «топами» на ранних стадиях процесса покупки может показаться противоречивой, но именно так работают лучшие продавцы! Ближайший тренинг «Стратегия работы с клиентом в больших продажах» состоится 16-18 апреля 2014 года. Действует скидка при ранней регистрации.

B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс бренд выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с отказами сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эффективность и продуктивность