Рост продаж в условиях экономического кризиса

24.06.2013
Рост продаж в условиях экономического кризиса Экономический спад, кредитный кризис, рецессия… какое бы определение вы не использовали для описания текущей экономической ситуации, факт остается фактом – условия для бизнеса никогда не бывают простыми, и вряд ли в обозримом будущем станет легче. Какие навыки могут помочь продавцам в такой ситуации? Об этом рассказывает старший партнер компании IDEASEA Сергей Ройзман 

(Статистические данные, использованные в статье, предоставлены Huthwaite International по предварительным итогам опроса «Как создать ценность компании?» в России)

Сфокусируйтесь на нуждах клиента

market.jpg

Исследования показывают, что лучшие продавцы способны поставить себя на место клиента. Такая способность помогает, в том числе и лучше понять истинные потребности клиента. Важно, что способность понять и развить потребности вполне поддается развитию. Развитие навыка продаж в совокупности с индивидуальным подходом к клиенту могут принести немалую пользу. Например, в компании “Motorola” исследовали результаты продаж в двух группах. Одна группа прошла тренинг по продажам и увеличила продажи на 17% на падающем рынке, вторая группа, не обучавшаяся на тренинге, не улучшила своих результатов. Итак: всегда ставьте себя на место клиента, рассматривайте сделку с его точки зрения и совершенствуйте свои навыки продаж!


Развивайте конкурентные преимущества

Легко продавать, если вы обладаете ценовым преимуществом. Но чаще все же наши конкурентные преимущества лежат совершенно в других областях, трудно поддающихся измерению и сравнению. Например, таких как сервис или качество. Клиентам бывает непросто сравнить двух конкурентов, каждый из которых заявляет, что предлагает высокий уровень сервиса. Легче выбирать по цене. Что же делать? Не ждите входящих заявок, активнее развивайте взаимоотношения с клиентами, проявляйте заинтересованность. Это позволит вам глубже изучить их потребности и реагировать на них быстрее ваших конкурентов. Определите свои сильные и слабые стороны и стройте предложение, основываясь на сильных сторонах. Постарайтесь переопределить свой сильный критерий «высокий уровень сервиса» так, чтобы клиенту легче было вас сравнивать с другими компаниями. Например, высокий уровень сервиса в вашем случае может означать - ответ в течение 1 минуты, наличие выделенного менеджера и др. По такому критерию как скорость ответа вы действительно сильны и это звучит убедительнее, чем в целом высокий уровень сервиса. Не забывайте также, что навыки продаж тоже могут быть вашим конкурентным преимуществом.


Создавайте ценность для клиентов

value.jpgК сожалению, клиенты не просыпаются по утрам с мыслью о ваших товарах и услугах. Большинство генеральных, коммерческих директоров, членов правления больше озабочены рисками, которым может подвергаться компания, увеличением прибыли и снижением затрат. При создании ценности для клиента ориентируйтесь на его цели, и это увеличит ваши шансы на успех. 

value_criteria.jpg


Не гонитесь за каждой сделкой

Не поддавайтесь соблазну реагировать на каждую входящую заявку, не оценив предварительно потенциальную выгоду для себя. Вы рискуете потратить ваше время на подготовку к сделке, которая не оправдает затраченных ресурсов. Вы также можете упустить другие более выгодные возможности. Оценивайте потенциальных клиентов, используйте избирательный подход к сделкам, прорабатывайте наиболее выгодные для вас возможности и вежливо отклоняйте те, в которых вы не заинтересованы.


Развивайте навыки переговоров

negs.jpgВ период экономического кризиса финансовое давление неизбежно. Оно побуждает продавцов идти на уступки и снижение цен. Умение грамотно и уверенно обсуждать стоимость поможет справиться с финансовым давлением со стороны клиента. Традиционно продавцы предлагают скидку в 5, 10, 15%. Когда вы уступаете в стоимости, обдумывайте каждую единицу. Уступите 4% и согласитесь, например, на сокращение сроков, приемлемое для вас и более выгодное для клиента.


Вырабатывайте антикризисное мышление

Экономический кризис, но ничего личного! Если клиент не отвечает на ваши письма или предложения, не факт, что он хочет отказаться от сотрудничества с вами. В сложных экономических условиях все подвергаются давлению, вынуждены перераспределять время и ресурсы, поэтому не теряете терпения, ожидая реакции клиента. Финансовые трудности побуждают клиентов более внимательно относиться к своему бюджету, часто для заключения сделки требуется дополнительное согласование. В принятии решения принимают участие больше людей, соответственно, для этого необходимо больше времени. Если клиент долго не реагирует на ваше предложение, найдите причину для поддержания контакта: это может быть рассылка на интересную для него тему или краткое личное письмо. Не забывайте – настойчивость продает!

B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность