Новое конкурентное преимущество

27.02.2014
Новое конкурентное преимущество

Почему «создание и продажа ценности» на практике оборачивается в «подарочную ценность»?Многие продавцы рассуждают о «создании ценности». Но присмотревшись, вы можете заметить, что зачастую это отнюдь не создание ценности, а выполнение чего-то важного для покупателя бесплатно. Например, продавец делает чуть больше или чуть быстрее. Иными словами происходит просто переход ценности клиенту.

Эффективные компании осознают это и стараются найти творческие пути создания дополнительной ценности. Для этого они исследуют совместно с клиентом, в чем может быть дополнительная польза предлагаемого решения. Таким образом, продавец может помочь создать дополнительную ценность в процессе продажи, не даря ничего клиенту бесплатно.

Например, каждая производственная компания знает, что продуктовые инновации являются существенным конкурентным преимуществом. Но что делать, когда это преимущество сложно создать или сохранить?

Ведь есть продукты, лимит развития которых просто ограничен, да и современная скорость «копи-паста» не позволяет сохранять конкурентное преимущество долго.

Исследования говорят, что если 10 лет назад у технологических компаний, выпустивших новый продукт на рынок, до появления конкурентов в запасе было несколько лет, то сейчас этот срок сократился до нескольких месяцев!

Так что же мы можем сделать, если дифференциация по продукту практически невозможна, и покупатель не видит разницы между вашим продуктом и продуктом конкурента?

И снова мы возвращаемся к тому, что единственным дифференциатором сегодня становится не продукт, а способ его продажи. Покупатели платят за то, что считают ценным. Чем больше потребностей удовлетворяет ваше решение, тем более ценным оно будет в глазах покупателя. Давайте, тогда подумаем вот о чем. Вместо того, чтобы просто увеличивать количество выявленных потребностей в данной области, давайте попробуем найти другие потребности. Может быть, вы можете связать потребности разных бизнес-подразделений? Можно ли учесть последствия брака, например, с точки зрения сроков выполнения заказа? Или штрафов, которые последуют? Или возможных репутационных рисков? И вот уже производственная проблема связана с финансами, продажами и топ-менеджментом.

И самое главное! Если Вы единственный продавец, кто заметил и исследовал все эти взаимосвязи, только ваше решение будет адресовано ко всем исследованным проблемным областям! Вы создали дифференциацию не по продукту, а по потребностям и ценностям, которые конкуренты не обнаружили.

Это не просто сделать, особенно начинающим, не очень опытным продавцам. А часто, возможность исследовать дополнительные последствия появляется в процессе обслуживания уже имеющегося клиента. И тогда возможность дополнительной продажи возникает, например, у сервис-инженера. Но умеет ли он это делать? Обладает ли техникой продажи?

Для новых сотрудников, а также для специалистов, сопровождающих продажу (сотрудников службы поддержки, дизайнеров, конструкторов, проектировщиков, технических специалистов, инженеров) в IDEASEA на основе международных исследований в секторе В2В-продаж разработана и адаптирована под российский рынок программа SalesKid®. Подробно о ней Вам могут рассказать наши консультанты. Звоните по телефону +7 (495) 607 52 13 или задайте свой вопрос через форму обратной связи.

B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс бренд выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с отказами сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эффективность и продуктивность