Мой дом - моя ценность

05.02.2014
Мой дом - моя ценность

Определять ценность, отличать ее от "псевдоценности", преодолевать страх потери и находить рациональные и конкурентные доводы вам поможет Правило №2...

Представьте, что вы переезжаете в другой город и выставляете на продажу свой дом. Как вы определите настоящую ценность дома? Теперь представьте себя на месте покупателя. Ваш дом имеет одинаковую ценность для вас, как стороны продавца, так и покупателя?

В соответствии с основными экономическими принципами, мы должны присваивать предмету одинаковую ценность, независимо от того, мы ее продаем, покупаем или просто рассматриваем в витрине. Немногие из нас могут похвастать такой рациональностью. Специальные психологические исследования показали, что людям свойственно переоценивать то, чем они владеют. Во время переговоров возникает такая же проблема.

Бесценное или «псевдоценное»?

Некоторые вещи являются для нас по-настоящему бесценными, и мы не расстались бы с ними ни за какие деньги. Однако есть вещи, которые имеют «псевдоценность», т.е. являются ценными для нас, но при каких-то особых условиях мы можем рассмотреть возможность сделки. Есть хороший пример с фамильными ценностями: обручальное кольцо матери и часы двоюродного дедушки – что из них имеет абсолютную ценность, а что – относительную?

Так что же случится, если вы, по какой- то причине, будете вынуждены продать свой любимый дом? Вы будете активно сопротивляться даже выгодным предложениям. Не очень плодотворная почва для сделки. Посмотрите на это с другой стороны. Семейные воспоминания заставляют вас завышать цену на дом, интерес покупателей вас пугает. Дом остается выставленным на продажи месяцы или даже годы, небольшие уступки по цене не привлекают новых покупателей. Когда-то любимый дом становится источником беспокойства и стресса. А теперь снова подумайте о его ценности.

Сокровище для своих – мусор для чужих

Интересно, что люди склонны завышать ценность предметов, которым владеют даже тогда, когда они не имеют дополнительной «сентиментальной» ценности. В 1990 году американские ученые провели исследования о том, как люди оценивают свою собственность. Участникам исследования предлагалось оценить обычные предметы: кофейные кружки, ручки и шоколадки. Затем исследователи подарили эти предметы второй группе участников и попросили их оценить. Внезапное обладание даже такими простыми предметами, как ручка или карандаш, побудило участников второй группы оценить их выше. Ученые назвали этот феномен «эффектом подарка».

Наше личное восприятие противоречит рациональной экономической теории: мы склонны переоценивать предметы, находящиеся в нашей собственности. Почему? Понятие собственности всегда тесно связано со страхом потери. Этот страх заставляет нас субъективно переоценивать наше имущество и просить за него у других слишком большую цену.

Чтобы преодолеть субъективный страх, соберите вместе все рациональные и конкурентные доводы, постарайтесь честно ответить вопросы и просмотрите советы:

Вопрос: Я бы хотел иметь это, если бы это не было моим?

Совет: Когда вы приняли решение расстаться со своей собственностью, представьте, что кто-то другой предлагает вам ее купить. Встаньте на место покупателя, возможно, предложение не покажется вам таким уж заманчивым с другой стороны.

Вопрос: Чего оно на самом деле стоит?

Совет: Понять истинную стоимость предмета сделки поможет дополнительная консультация у специалиста (это может быть финансовый консультант, оценщик и т.д.)

Вопрос: А что если я это не продам?

Совет: Представьте, что вы не смогли продать свою собственность через месяц, через год. Если такая перспектива вас не пугает, то все в порядке, вы можете дальше ожидать более выгодного предложения. Но если несостоявшаяся сделка влечет за собой финансовые и другие проблемы, вам стоит переосмыслить свои цели.

Вопрос: Какую еще ценность я могу предложить?

Совет: В большинстве переговоров не стоит делать цену основным предметом торга. Вы должны предлагать добавочную ценность - условия поставки и оплаты, сервис, сопутствующие услуги. Это позволит вам установить цену выше средней.

См. по теме:

Правило №1

B2B B2C CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура звонки инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис продажи в сегменте "люкс" ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами розница сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет холодные звонки ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность