Пирога хватит всем!

30.01.2014
Пирога хватит всем!

На этот раз мы решили сделать серию публикаций о переговорах. Казалось бы, все давно знают о самых распространенных ошибках и предубеждениях, к которым склонны переговорщики, но тем не менее, стереотипы продолжают свое существование, а ошибки быстро забываются. В этой серии мы собрали шесть простых правил в переговорах, о которых полезно знать или просто лишний раз вспомнить. Итак, правило №1...

Одна из самых разрушительных предпосылок, с которой мы приходим на переговоры, - это убежденность в том, что ресурсы всегда ограничены. Иными словами, если использовать знаменитую метафору с пирогом, это значит, что пирога мало и всем не хватит. Представляя маленький пирог, и то, как его придется делить, мы изначально склонны интерпретировать выигрышные ситуации как компромиссные.

В жестких переговорах, когда все стремятся получить выгоду в ущерб другой стороне, участники вынуждены ссылаться на ограниченный ресурс, не раскрывая полностью своих интересов. Тогда основным предметом переговоров становится цена. Если речь только о цене, то вы получаете ровно столько, сколько отдает вторая сторона, и наоборот. Это обычный торг, как на ярмарке.

Однако в переговорах между компаниями кроме цены обсуждаются условия поставки, обслуживание, финансирование, бонусы, сроки и многое другое. Для тех, кто способен распознать выгодные возможности для увеличения ценности «пирога», а также сохранить баланс сил с помощью взаимных уступок, такие переговоры, как приключение. Взаимосвязанные уступки позволяют вам и другой стороне получить в конечном итоге больше, чем если бы вы, например, достигали компромисса отдельно по каждому пункту переговоров. Самый простой пример: продавец и покупатель могут остаться довольны, если покупатель согласится увеличить объем заказа, получив при этом небольшую скидку.

Если вы будете искать пространство для маневра, для взаимовыгодного компромисса, то вы его обязательно найдете. К сожалению, наши представления об интересах второй стороны часто заставляют нас воздерживаться от активных действий.

Как только участники переговоров перестают бояться мифического пирога, которого никогда никому не хватает, начинается совместный поиск ценности. Чем лучше вы будете знать интересы, предпочтения, проблемы другой стороны, тем легче вам будет сформировать ценность. Правильно раскрыть ценность в процессе переговоров вам помогут три действия:

1. Постройте доверительные отношения и делитесь информацией

Самый лучший способ создания ценности – это открытый и честный обмен информацией. Здесь не так все просто, потому что риск раскрыть ценную информацию зачастую перевешивает желание создавать обоюдную ценность. Если обе стороны обнаруживают тенденцию к обсуждению с открытой позиции, то они способны делиться ценной информацией по каждому пункту переговоров. Вы можете открыто рассказать про то, что считаете особенно важным, а также высказать свои опасения.

2. Задавайте вопросы

После того, как вы узнали об интересах второй стороны, начинайте задавать вопросы. С помощью вопросов вы можете не только получить дополнительную информацию, но и влиять на оппонента. Во время переговоров мы чаще говорим, чем слушаем, и когда говорит другая сторона, мы не концентрируемся на входящей информации, а обдумываем свой ответ. Внимательно слушайте и задавайте вопросы. Это поможет вам собрать больше нужной информации.

3. Разработайте альтернативные варианты предложений

Если вы выступаете с одним предложением, и вторая сторона его отклоняет, вы рискуете попасть в тупиковую ситуацию. А теперь представьте, что вы делаете сразу три предложения, которые являются одинаково выгодными для вас. Вторая сторона может отказаться от всех трех предложений, но особенно негативно высказаться, например, по первому и третьему. Таким образом, вы узнали, что потенциал сделки находится где-то вокруг второго предложения. А для противоположной стороны наличие трех предложений станет свидетельством о вашей гибкости и готовности к заключению сделки.

О том, как правильно готовиться к переговорам, а также о том, как разрабатывать и применять различные тактики продвижения переговоров к желаемому результату вы узнаете на нашем тренинге "Навыки ведения переговоров", который состоится 17-19 февраля 2014 года. Зарегистрироваться на тренинг можно здесь или по телефону +7 (495) 607 52 13.

B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность