Просто добавьте коучинг

22.01.2014
Просто добавьте коучинг
Менеджеры по продажам и торговые представители – наиболее востребованные специалисты на рынке. Даже в канун нового года на портале Head Hunter в московском регионе размещено более 8000 актуальных вакансий менеджеров по продажам и около 500 вакансий торговых представителей. Это говорит о том, что на рынке существует явный дефицит хороших специалистов в сфере продаж.

Хороший продавец сегодня на вес золота.

Менеджеры по продажам и торговые представители – наиболее востребованные специалисты на рынке. Даже в канун нового года на портале Head Hunter в московском регионе размещено более 8000 актуальных вакансий менеджеров по продажам и около 500 вакансий торговых представителей. Это говорит о том, что на рынке существует явный дефицит хороших специалистов в сфере продаж. Многие компании испытывают трудности не только с поиском квалифицированных кадров, но и с дальнейшим удержанием их в компании. Существует множество причин, которые, сформировали данную ситуацию, но в этой статье мы рассмотрим лишь некоторые из них.

Каждый ли может быть продавцом?

Существуют три ключевые составляющие успеха продавца.

1. Качества продавца.

Сюда относятся, как формальные, так и личностные характеристики. К предпочтительным личностным характеристикам относят: выраженную стрессоустойчивость, уверенность в себе, настойчивость, нацеленность на результат, развитые коммуникативные навыки и особенности характера. Но как, же тогда люди с трудностями в общении и всевозможными комплексами обучаются эффективной коммуникации и успешно конкурируют с продавцами от природы? Не секрет, что многие успешные ораторы, управленцы, актеры, спортсмены и продавцы, пришли в эти сферы от обратного. Страхи, дефекты речи, врожденные физические ограничения дали им мощный импульс для развития. Они старались и стремились к высоким результатам вопреки всему и всем на зависть. Например, художественная гимнастка Ирина Чащина. Долгое время она была очень полной девочкой, ее даже в спортивную гимнастику брать не хотели, не говоря уже о художественной. Упорный труд и желание заниматься именно художественной гимнастикой помогли ей стать чемпионкой мира и Европы, серебряным призёром Олимпийских игр 2004 года.

2. Мотивация

Мотивация располагается в основе модели, так как она оказывает наибольшее влияние на результативность продавцов. Будет ли сотрудник хорошим продавцом, в большей степени зависит от его желания, чем от способностей. Если продавец умеет и может, но не хочет, то при максимальных возможностях будет минимальный результат. Но при условии горячего желания человека можно научить, так как он уже готов к личным изменениям.

3. Знания, Умения и Навыки (ЗУН)
Если сотрудник с отличными личными характеристиками и желанием продавать, но делать этого не умеет, он, конечно, будет успешен, но не на максимум своих возможностей. Вера и любовь продавца к своему продукту такой же важный аспект как и отличные навыки продаж. Профессионализм в продажах позволяет сотрудникам выявлять и формировать потребности, работать с критериями, вести переговоры и завершать сделки, а так же стратегически верно выстраивать поле встреч. Данные ЗУН приобретается, в виде практического опыта с помощью тренингов и наставничества, а благодаря коучингу появляется осознанный вектор на результат, веру в себя и новые смыслы.

В совокупности три части модели дают нам ответ на вопрос: «Будет ли наш сотрудник успешным продавцом?» Будет, если захочет, и мы его научим и поддержим. Есть реальные истории и многие с ними знакомы, когда приходит на работу молодой продавец, который ничего не знает, ничего не умеет, но при этом готов учиться и ему очень нужны деньги. Такой продавец удивительным образом может стать одним из лучших.

Стоит ли игра свеч?

Талантов мало, по статистике 3-5%. Чтобы обеспечить компанию менеджерами по продажам их приходится обучать. Вопрос о том, стоит ли вообще вкладываться в дорогостоящий и длительный процесс обучения и развития своих сотрудников, уже не актуален. Выбора нет. Некоторые все еще не вкладываются в развитие, рассуждая примерно так: «Мы их научим, а они уйдут!». А подумайте о том, что будет, если Вы их не научите, а они останутся? Какая перспектива лучше? Если все-таки Вы решили их учить, то как это делать? Это вопрос системы, ресурсов и амбиций компании.

Первоначальный этап - это конечно тренинги, деловые игры, бизнес симуляции. Прописные истины, но без них далеко не уйдешь


Наставничество, в простом описании легко применимая схема: шаг первый – показал; шаг второй - посмотрел, как выполнил; шаг третий - скорректировал сбои, если они есть, при необходимости еще несколько раз повторил. Чем сложнее продажа, тем больше требуется показов и тем тоньше система должна быть выстроена.


Что же делать, когда сотрудник многое умеет, все знает, но не всегда реализует свои возможности. Вы точно знаете, что потенциал есть и Вам этот сотрудник очень дорог. Тогда вовлекайте, удерживайте и развивайте, расширяя методы работы с этим сотрудником. Коучинг – здесь как раз работает. Он применим для сотрудника, который знает, как работать, может и хочет работать, но есть препятствия, сложности на пути к движению, возможно не всегда осознанные. В этом основная задача коуча - придать импульс движению, поддержать веру в лучшие результаты, найти ресурсы для следующего этапа развития. Это тонкая индивидуальная или групповая работа с теми сотрудниками, у которых уже есть результаты, но их можно улучшить. Следовательно, коуч может быть личным помощником со стороны как для руководителя, так и для каждого сотрудника.

Опасения о коучинге

Коучинг пока не имеет большой популярности в России, особенно в области развития продаж и в корпоративном формате в целом. Рыкок не прозрачен, коучами себя называют все подряд. Отсюда появляется недоверие, опасения и мифы. Иногда по итогам коучинга в организациях люди увольнялись. Когда спрашиваешь коллег: «А что, до этого люди не увольнялись?» Да, конечно увольнялись, ответят Вам. Так что же такого произошло? Многие так называемые коучи не умеют держать «коуч позицию» - веру в успех компании и в каждого сотрудника. Они сбиваются с баланса личных и рабочих интересов сотрудников, разделяют организацию на заказчика и конкретного специалиста, зачастую встают на сторону последнего и начинают решать его личные задачи в ущерб компании. На чью сторону должен встать коуч? У профессионального коуча подобный вопрос не стоит, так как он соблюдает договоренности, работает с организациями по контракту в интересах компании и умеет интегрировать личные интересы сотрудников в рабочий контекст.

Культура коучинга внутри организаций пока не развита, поэтому решением вопроса развития опытных сотрудников становится привлечение профессионала со стороны. Профессиональный коуч, обязательно должен быть сертифицирован по международным стандартам. А если коуч с опытом и отработанными технологиями ведения продаж, это успех вдвойне, так как он может выступать и в роли коуча и в роли наставника, если требуется.

Коучинг проявляется как катализатор внутренних процессов человека. Это синтез инструментов, который помогает выстраивать доверительные и партнерские отношения между компанией, менеджером и продавцом. Коучинг помогает адаптироваться к быстрым изменениям в организации и развивать успешных сотрудников.

Заказать корпоративный тренинг "Коучинг в больших продажах" или пройти тренинг в открытом формате Вы можете оставив заявку на нашем сайте. Ближайший открытый тренинг по коучингу в больших продажах состоится 3-4 марта 2014 года.


B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс бренд выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с отказами сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эффективность и продуктивность