Аргумент не аргумент

16.01.2014
Аргумент не аргумент
Виктория Лабокайте,
управляющий партнер IDEASEA,
лицензированный тренер Huthwaite International

Я регулярно веду тренинг «Навыки ведения переговоров». В связи с этим хочу рассказать о самом сложном – переговорах с детьми. Это не бизнес-кейс, поэтому на тренинге я избегаю подобных примеров, но здесь ведь не тренинг?

Для начала хочу пожаловаться. Мои дети уже давно перегнали меня в навыках ведения переговоров. В ежедневных отработках с опытным тренером (со мной, то есть) они достигли вершин мастерства. Так что остается лишь наблюдать за их техниками и делать выводы.

История, о которой я вам хочу рассказать произошла некоторое время назад, когда дочь была в подростковом возрасте. Именно этот период отличался интенсивностью тренировок, и именно в это время ее навык ведения переговоров расцвел буйным цветом.

Итак, тема переговоров – одежда. Одна сторона выступает за свободу выбора, которая заключается в возможности ходить при минус двадцати без шапки, в расстегнутом пальто и в мини юбках. Другая сторона активно против. И не только потому, что первая сторона постоянно болеет. Проблема усугубляется тем, что есть третья сторона, которая в переговорном процессе не участвует (до поры до времени, т.к. на тот момент третьей стороне исполнилось только года полтора). Так вот, третья сторона все время заражается от первой. А дальше круги нарастают и болеют уже все, кто попадает в поле зрения.

Переговоры велись в момент очередного заболевания. При этом накануне Маша была застукана на улице в виде, который больше подходит для отдыха на Мальдивах, чем для похода в магазин при отрицательных температурах.

Встреча проходила дружелюбно, но в напряженной обстановке и длились уже немало к моменту, когда вдруг моя дочь призналась, что взаимосвязь между переохлаждением в момент прогулки и последующим заболеванием для нее не очевидна. Иными словами по ее мнению эта связь вообще отсутствовала.(!!!!) Не стану приводить здесь мою аргументацию. Поверьте, она была научно обоснованной. Однако ничто не помогало. В какой-то момент Маша выдала убойный аргумент. «Знаешь, ты не убедительна» - сказала она мне. «И вообще, я еще не видела ни одного взрослого, которому удалось бы убедить хоть в чем-то подростка».

Это был нокаут. Признаюсь, я растерялась, и сказать мне было нечего. Поэтому мы помолчали. Потом еще немного помолчали. Вообще молчание – это очень сильный инструмент в переговорах. (Может, соберусь об этом написать отдельно). Сторона, способная спокойно держать паузу, безусловно, наращивает силу и даже может создать ощущение давления. Мне ничего не оставалось, как перевести растерянное молчание в молчание намеренное. Поэтому мы помолчали еще немного. Дальше мне пришлось признать поражение в переговорах и использовать совсем другие рычаги. Я сказала: «Знаешь, ты права. Я действительно не могу тебя убедить. Поэтому я больше не буду этим заниматься, ведь это бесполезно. Болей и дальше. Но мне нужно защитить других членов семьи. Поэтому мы сюда заходить не будем, а ты, пожалуйста, тоже к нам не подходи пока болеешь. Я также буду вынуждена принять другие меры, которые обеспечат безопасность, и прочее, и прочее…» (здесь вы можете продолжить и за меня) . Ответ моей дочери потряс меня до глубины души. Она сказала буквально следующее: «Ну что ж ты так быстро сдаешься? Поуговаривай меня еще немного!».

Я нередко вспоминаю эту ситуацию, потому что из нее можно извлечь немало уроков, о которых я, так или иначе, обязательно упоминаю в тренинге по навыкам ведения переговоров. Вот некоторые из них

1. Логика не убедительна. (переохлаждение ведет к болезни? Кто это придумал вообще?). То есть ВАША логика не убедительна. Запомните это. У другой стороны есть своя логика, иногда просто выходящая за рамки ваших самых смелых предположений.

2. Молчание может быть использовано в самых разных целях. Держите паузу, об этом еще Джулия Ламберт говорила.

3. Некоторые просто любят процесс . (Поуговаривай меня еще!). Иными словами Ваша цель может быть достижение некоторого результата. А целью другой стороны может быть сам процесс. Вспомните об этом в следующий раз, когда поймаете себя на том, что ведете бесконечные переговоры, в которых нет прогресса.

4. В переговорах всегда незримо присутствует третья сторона, которая тоже имеет некоторый интерес в их результатах. Если переносить в бизнес, то этой третьей стороной могут быть, например, конкуренты.

5. Вы можете объективно быть сильнее. Например, рыночная ситуация складывается в вашу пользу, или вы обладаете неким ресурсом, который очень нужен другой стороне. Но не забывайте, что даже если Вы очень сильны, другая сторона всегда имеет возможность не выполнить договоренности, достигнутые под давлением. (То есть завернет за угол, снимет шапку, теплый шарф и пойдет солнцем палимая).

Прошло время. Маша болеет меньше, хотя иногда носит летние платья зимой. Теперь вопрос знатокам: может, и нет этой связи между переохлаждением и болезнью?
B2B B2C CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура звонки инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис продажи в сегменте "люкс" ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами розница сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет холодные звонки ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность