В.Лабокайте: За что не любят консультантов

12.09.2013
В.Лабокайте: За что не любят консультантов

Есть известная притча про консультанта и пастуха, которая неплохо иллюстрирует восприятие консультантов окружающими.

На днях мне неожиданно пришлось побывать на месте пастуха, хотя я вроде как позиционирую себя в другой нише. Но опыт был полезным, и лишний раз напомнил мне, за что же нас, консультантов, не любят.

Расскажу по порядку.

У нас в офисе появился консультант. Не то чтобы мы его позвали, нет. Как и в известной притче, он появился не очень званным, по собственной инициативе. Но отказать во встрече мы не могли. Обаятельный, иностранный мужчина, в полном расцвете сил, говорящий по-русски с приятным акцентом, ну вы понимаете…. Он чертил красивые графики, смутно мне знакомые по учебникам экономики, и, все больше распаляясь, рассказывал, в какую пропасть двигается вся наша страна, увлекая в нее и наш небольшой бизнес. Судя по графикам, дело - полный швах. Причем в ближайшем будущем, не позднее чем через 2 года. Если конечно не будет войны с Сирией. Тогда есть шанс, но ненадолго, потому что, в конце концов, все равно, года через 2, все будет очень плохо. На этом месте я восхитилась глубиной анализа и стала слушать еще внимательнее. Краткая суть презентации свелась в итоге к тому, что бизнесу нашему не жить, а вот бизнес, который продвигает консультант, - это практически единственный шанс удержаться на плаву. По сути, если я способна к стратегическому мышлению (а он не терял этой надежды на протяжении всей нашей встречи), мы должны были бы переориентироваться с продаж наших продуктов и услуг на продажи его продукта. И он, конечно, готов нам помочь! Для этого, как вы понимаете, он и пришел. Пришел нам помочь. («Пастух и консультант», акт второй). Беглый опрос на тему его успехов в продажах собственного продукта выявил некоторые сложности, но мы не об этом.

Со стратегией надо признать у меня на сегодняшний день не очень. Мы распроданы до конца года, я учусь в МАКе (международной академии коучинга), кроме тренингов у меня еще и личные консультации, не говоря о том, что есть план развития компании, и он тоже требует моего ежедневного участия. В общем, я готова признать, что если под стратегическим видением понимать мышление в стиле «нас ждет катастрофа, и к ней надо заранее подготовиться», я ни разу не стратег. Я живу по большей части во включенном времени. Это, конечно, минус для стратегии. Но лично для меня есть плюс: я получаю удовольствие от того, что делаю вот прямо сейчас! И совершенно не хочу заниматься делом чужим, пусть даже и очень перспективным.

И все же встреча была чрезвычайно полезной. Она позволила посмотреть на консалтинг и продажи немного со стороны и напомнила несколько простых истин.

1. Не стоит путать вежливость и заинтересованность. Как отличить одно от другого? Заинтересованность проявляется в диалоге. Если встреча больше напоминает монолог продавца – это должно как минимум насторожить. Есть и другие признаки. Просто вспомните себя, когда вы заинтересованы, а когда слушаете из вежливости. Есть разница?

2. Люди не любят, когда их держат за идиотов, даже если знают за собой этот милый недостаток. Поэтому не надо с порога объявлять им о том, что вы пришли освободить их из пут невежества. Приведите их к этой мысли постепенно. Вернее дайте им самостоятельно пройти путь осознания всей глубины их падения, и тогда они вас попросят о помощи. Не стоит предлагать помощь тем, кто не способен увидеть в ней ценность. Это простая мысль, и под ней подпишется любой продавец. Но много ли вы видели продавцов (консультантов), способных наращивать восприятие ценности клиентом?

3. Вы можете обладать железной логикой и быть правым. Вас не услышат, если вы не понимаете в чем истинные потребности людей, которым вы пытаетесь причинить счастье.

Акт третий, очень короткий (заключительный)

Если кто забыл, притча оканчивается тем, что пастух (surprise!) знает о своем стаде намного больше, чем консультант.

Занавес. Все плачут, продавцы уходят в управдомы :)

P.S. Всех оставшихся приглашаю на открытый СПИН. Вспомним вместе, как наращивать ценность, как втягивать клиента в диалог, и как сделать так, чтобы он все-таки САМ попросил о помощи.

B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс бренд выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с отказами сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эффективность и продуктивность