Как распознать лжеца?

18.06.2013
Как распознать лжеца?
Существует распространенное мнение, что достоверность информации можно определить по движению глаз во время речи. Например, считается, что правши смотрят вверх и вправо, когда лгут, и вверх влево, когда говорят правду. Зависимость между движением глаз человека и достоверности излагаемой информации является ключевым инструментом нейролингвистического программирования (НЛП).

Однако исследования ученых Кэтерин Ватт и Ричарда Вайзмана из Эдинбургского и Херфордширского университетов подтвердили, что возможность определить лжеца по направлению его взгляда – миф.

Для своего исследования ученые К.Ватт и Р.Вайзман разделили волонтеров на две группы. Участников первой группы снимали на видео и фиксировали движение глаз испытуемых в тот момент, когда они говорили правду и, отдельно, когда лгали. Вторая группа волонтеров просматривала отснятые видео и делала свои выводы о достоверности.

Результаты исследования показали, что, во-первых, ложь и движение глаз человека не взаимосвязаны, а, во-вторых, знания теории НЛП и якобы зависимости между движением глаз и ложью, не улучшили навыков лжи испытуемых.

Во второй части исследования проводился анализ профессиональных пресс-конференций, во время которых люди обращались за помощью в поиске родственников, пропавших либо ставших жертвами преступлений. Опираясь на теорию НЛП, фокусная группа определяла заведомо известную ложь как правду, и наоборот, правдивые высказывания считала недостоверными.

По итогам своих наблюдений профессор Р.Вайзман предложил 5 альтернативных способов разоблачения лжеца:

  1. «Я, я и еще раз я». Лжецы выдумывают события, которых на самом деле никогда не было. Подсознательно, чтобы избежать своей связи с этими событиями, они стараются реже говорить от первого лица. Обращайте внимание, как часто собеседник употребляет местоимения первого лица (я, мне, мой и т.д.).
  2. Переменчивость. Красиво лгать очень трудно, поэтому люди, концентрируясь на лжи, стараются не совершать лишних движений. Будьте внимательны, если во время разговора ваш собеседник резко замирает и становится слишком спокойным.
  3. «Хм… ээээ…». Лжецы во время речи более нерешительны, чем люди, говорящие правду. Поэтому лжецы часто запинаются, их речь перемежается междометиями, которые могут стать для вас настораживающим сигналом.
  4. Выдерживание паузы. Для обдумывания деталей последующей лжи, человеку нужно время. Обращайте внимание, делает ли ваш собеседник неожиданную паузу в речи перед тем как ответить на вопрос.
  5. Язык жестов. Лжецы подсознательно более склонны использовать язык жестов. Будьте внимательны, если во время разговора с вами собеседник прикрывает рот рукой либо касается волос.

Практические методы профессора Р.Вайзмана очень полезны, но надо учесть, что в переговорах люди напряжены и сконцентрированы больше, чем в обычной ситуации, поэтому определить лжеца может быть сложнее.

В основном, люди придерживаются мнения, что недоговаривать часть информации – это нормально, а неприемлемым считается только искажение фактов. Однако эти представления могут сильно отличаться у людей разных культур и национальностей и это тоже нужно учитывать.

Опираясь на наблюдения за движением глаз, жестикуляцией, выражением лица собеседника, очень сложно определить истинную позицию человека в переговорах, поэтому Huthwaite исследует вербальную составляющую поведения. Huthwaite анализирует речь успешных продавцов и выявляет, что именно они говорят для того, чтобы достигнуть успеха.

Наша компания выделяет 20 категорий поведения переговорщиков. Успешные переговорщики стремятся к ясности и задают много вопросов во время встречи, они также тестируют понимание другой стороны и обобщают информацию. Это позволяет убедиться, что все участники имеют одинаковое представление о причине и содержании переговоров, а также обозначить достигнутые договоренности. Есть поведения, которых успешные переговорщики избегают, а их менее успешные коллеги используют излишне, что приводит к неудачным сделкам.

Если Вы хотите повысить эффективность своих переговоров за счет знаний типов поведения, а также использовать новые знания на практике, мы приглашаем Вас на наш тренинг «Навыки ведения переговоров» в Huthwaite Russia.

B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс бренд выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с отказами сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эффективность и продуктивность