В.Лабокайте: "А коучи кто?"

05.09.2013
В.Лабокайте: "А коучи кто?"

Конечно, Вы можете обвинить меня в субъективности. Я ведь недавно стала повышать квалификацию коуча в МАКе. И может быть, мне теперь просто кажется, что коучингом занимаются все и коучинг стал неотъемлемой частью культуры большинства продвинутых компаний?

Но! Huthwaite, как вы уже заметили, любит исследования и активно ими занимается. Так вот, исследования недвусмысленно доказывают: хороший коучинг - залог успешного развития навыков продаж. И таки да. Коучинг становится неотъемлемой частью культуры лучших компаний. Так что я лишь констатирую тенденцию. И в некотором смысле подтверждаю ее, решив сама развиваться в этом направлении.

Вспомните известных успешных людей из любой сферы:

  • Разве они не тренируются регулярно, разве не оттачивают ежедневно свой навык?
  • Разве они делают это в одиночку? Или они все-таки обращаются к профессионалам, которые помогают в развитии?

Что общего между тенором Лучано Паваротти и теннисистом Андре Агасси? Они оба – великие мастера в своих областях, и у обоих были первоклассные коучи! У Паваротти их было четыре (!). Отдельный для каждой из областей – музыка, театр, языки и вокал. Такой подход справедлив и в бизнесе. Екзекьютив куочинг, коучинг лидеров и так далее – сейчас масса направлений, в которых коучинг расцветает пышным цветом. Компании инвестируют в этот процесс немалые средства. А если посмотреть на полки книжных магазинов, то они ломятся от литературы по коучингу в менеджменте и лайф-коучингу. Кстати, у Билла Гейтса есть коуч - Уоррен Баффет. Так что коучинг - это один из быстрорастущих секторов в экономике. В связи с этим меня как тренера по продажам волнует вопрос. Почему же, почему, в продажах до сих пор коучинг не занимает достойного места? Я веду тренинги в этой области много лет. И точно могу сказать, что очень немногие компании реально внедрили в практику коучинг продавцов, хотя многие заявляют о том, что это нужно или даже делают некие несистематические попытки наладить процесс.

Итак, почему в продажах так мало примеров хорошего коучинга? Причин много и они разнообразны. Некоторые из них очевидны:

  • Например, всем понятно, что коучинг – это тоже навык и ему необходимо учиться. Среди руководителей в продажах очень много отличных продавцов, но их никогда не учили быть коучами. А ведь навыки, необходимые продавцу и навыки, которыми должен обладать хороший коуч - это совершенно разный набор навыков.
  • Еще одна очевидная причина - это нехватка времени. Ну где занятому руководителю найти время для коучинга?
  • Руководителям непросто понять, кто действительно нуждается в их внимании. Людей много и часто внимание уделяется просто тем, кто более настойчив
  • Организация может заявлять, что коучинг нужен, но реально не поддерживать этот процесс.

Тем не менее, исследования Геллоп демонстрируют однозначную взаимосвязь между хорошими продавцами и выдающимися менеджерами. Если где-то вы видите команду эффективных продавцов, рядом с ними вы найдете успешного руководителя. В самом деле, Геллоп подтверждает, что при наличии хорошего руководителя-коуча можно добиться 20% роста навыков, что в свою очередь ведет к росту продаж. (Подробнее в статье Discover Your Sales Strengths, Benson Smith and Tony Rutigliano, Warner Books 2003, p 16).

А вот результаты исследования Huthwaite. Согласно этим результатам, лучшие продающие компании:

  1. Управляют активностью и эффективностью.
  2. Поддерживают и развивают культуру коучинга.
  3. Имеют правильную степень вовлечения руководителя (читай коуча) во встречи.
  4. Продают там, где возможности создать ценность для клиента максимальны, либо разделяют транзакционные продажи и консалтинг.
  5. Фокусируются на ранних стадиях воронки продаж.
  6. Беспрецедентно поощряют лучших продавцов.

Наличие этих характеристик отличает очень успешные компании от средних. И характеристики эти имеют обязательную предпосылку: способность компании осознать их необходимость. Как вы видите, и в этом исследовании коучинг – одна из обязательных составляющих успеха. На самом деле каждая из этих характеристик могла бы стать темой для отдельной статьи. Но раз уж сегодня тема коучинг, я остановлюсь на первых двух.

Управление активностью и эффективностью

Активность измеряется объемом деятельности, а эффективность - это соотношение активности и прибыли. Ключевое слово – баланс. Активность – это вся деятельность продавца: количество входящих лидов, которые он отработал, количество встреч, звонков и т.д. Активность измерима, и величины, в которых она измеряется, очень важны, потому что на них основывается менеджмент.

Но нельзя измерять только деятельность. Важно оценивать и эффективность, без этого есть опасность излишнего стимулирования количественных показателей активности, которая отнюдь не всегда ведет к прибыли.

Лучшие руководители – те, кто нашел правильный баланс между показателями активности и практическим измерением эффективности. На активность может позитивно влиять управление через количество.

В настоящее время руководители часто следуют тенденции на увеличение активности, которая ни к чему не ведет в сложных продажах, где задача не сделать больше, а сделать умнее. Для того, чтобы ваши продавцы работали умнее им нужна правильно организованная помощь. Эффективность можно повысить только с помощью тренингов, моделирования и коучинга.

Поддержка и развитие культуры коучинга

В исследовании Huthwaite менеджерам не самых успешных продающих компаний задавали вопрос: В чем основная задача руководителя продавцов? Чаще всего они отвечали – в обеспечении объемов продаж. Далее следовал еще один вопрос: А в чем задача рядовых продавцов? - В обеспечении объемов продаж. Дальше закономерно напрашивается следующий вопрос, который уже не задавали. Тем не менее, он очевиден: Ну, а в чем же тогда уникальная роль менеджера? Зачем лаять, если у тебя есть собака?

Исследования отражают и еще один интересный момент: качество работы подчиненных у таких менеджеров соответствует кривой нормального распределения. Иными словами, если бы данный менеджер вообще ничего не делал, его команда продавала бы примерно так же.

В успешных компаниях менеджеры видят основную задачу совершенно в другом: в развитии своих подчиненных таким образом, чтобы подчиненные продавали за них. Поэтому успешные компании расценивают развитие потенциала сотрудников как инвестицию. Но до того, как начать инвестиции необходимо ответить на следующие вопросы: Чему вы будете обучать? Кого будете коучить? Когда? Как? Для чего? Ведь создание культуры коучинга требует правильного распределения времени, внимания, анализа большого числа данных. Это довольно серьезные вопросы, и мы подробно рассматриваем их на своих тренингах. Важно также помнить, что условие для развития коучинга в компании – наличие объективных данных о деятельности компании. Если мы вернемся к пункту об активности и эффективности, рассмотрим данные по деятельности и показатели эффективности, то станет ясно, ЧЕМУ нужно обучать. В целом, направление развития коучинга зависит от того, что вы измеряете и на чем хотели бы сконцентрироваться. Надеюсь, вы точно знаете, за счет каких навыков ваши лучшие продавцы добиваются успеха? Именно это должно стать основой для измерения и коучинга.

Итак, оставим другие четыре пункта для дальнейшего обсуждения. А пока что, надеюсь, мне удалось убедить вас в том, что коучинг является важной составляющей для обеспечения эффективности продаж. Предлагаю теперь вам сделать первый практический шаг в направлении развития культуры коучинга в вашей компании. Приходите к нам на тренинг Коучинг в больших продажах!

B2B B2C CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура звонки инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис продажи в сегменте "люкс" ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами розница сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет холодные звонки ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность