Как выбрать тренинг по продажам?

12.04.2018
Как выбрать тренинг по продажам?

Если вы продаете сами или управляете продавцами, то, наверное, не раз задумывались об обучении. Но после того, как вы вводите в поисковике "тренинг по продажам", ваша мотивация снижается. Как выбрать из всего многообразия программ ту, которая подойдет именно вам и вашему бизнесу? Каким должен быть тренинг? Какой тренер лучше? Кого и чему обучать?

Некоторые тренинги длятся несколько часов, а некоторые - несколько недель. Короткий формат (несколько часов) хорош, если на тренинге заявлена одна тема и практикум. При этом группа должна быть небольшая - до 20 человек, иначе оценить практическое задание, дать обратную по результатам тренер просто не успеет. Продолжительный тренинг (2-3 дня) охватывает весь цикл покупки. Обычно, он на 20% состоит из теоретических сессий, а остальное - это упражнения, дискуссии, отработка навыков в ролевых играх. Тематически, такой тренинг по продажам должен включать, как минимум (!), модуль о проведении встречи (звонка), модуль о вопросах и поведении, модуль о возражениях. Системное обучение (несколько тренингов в течение года) проводится по всем важным для продаж направлениям: навыки продаж по выбранной модели (например, СПИН®), переговоры, стратегия продаж.

Тренер=лидер

Продавцам нужны руководители не только для того, чтобы контролировать, но и для того, чтобы направлять и служить примером. В исследовании о лидерстве и проактивности говорится, что сотрудники работают более активно и продуктивно, если считают своих лидеров профессионалами. То же самое происходит и на тренинге: если тренер обладает опытом личных продаж, глубоким знанием рынка, легко погружается в бизнес участников, на ходу распознает типичные проблемы, то тренинг будет более эффективным и интересным, и, следовательно, лучше запомнится.

Для динамики обучения так же важны уровень участников и тип продаж. Тренинг по продажам в рознице и тренинг по продажам B2B - это две разные стихии, которые нельзя объединить названием "СПИН-продажи". Предпочтительно, чтобы группа состояла из участников, занимающих в компании (или в разных компаниях) примерно одинаковые позиции. Если это корпоративный формат, то приветствуется участие руководителя. Во-первых, так он сможет понаблюдать за своими сотрудниками во время симуляции цикла покупки и бизнес-игры, а во-вторых, участвуя в тренинге, руководитель демонстрирует связь с командой, что способствует сплочению сотрудников.

Если в группе участники с разными позициями, то тренер должен модерировать дискуссию таким образом, чтобы примеры были понятны всем, а выводы - применимы на практике на любом уровне.

Тренинг сложнее, чем продажа

Слишком простой тренинг - пустая трата времени. Практические задания должны быть сложнее, чем реальный кейс, но при этом они должны быть реалистичными. Хороший тренинг имеет жесткий тайминг. Если кто-то из участников не успевает за группой, то работа не замедляется. Тренер не помогает участникам во время игры, не подсказывает ответы. Участники не выходят из своих ролей, ищут решения самостоятельно. Для разбора сложных моментов и ошибок предусмотрен специальный модуль.

Зачем нужны сложные задания? Когда участники разбирают более сложный кейс, это, во-первых, расширяет их представление о продаже, во-вторых, дает возможность отработать новые навыки в безопасных условиях, а в третьих, увеличивает шансы на успех в реальной продаже. Продавцы, умеющие разбираться в сложных кейсах:

  • перестают бояться непредвиденных ситуаций

  • способны предположить несколько вариантов развития сделки

  • быстро выбирают решение, формируют стратегию

  • умеют связывать новое с имеющимся опытом

Работа с Циклом Покупки

Все тренинги по продажам включают в себя модуль о встрече. Обычно участники разбирают структуру встречи, действия и поведение продавца на каждом этапе встречи, учатся определять этап цикла покупки, на котором находится клиент. Но этого недостаточно. В хорошем тренинге продавцы "играют" несколько встреч, с разными покупателями, или последовательных - на примере одного клиента. Для чего это нужно? В каждом упражнении или игре продавцы совершают ошибки, разбирают их во время дискуссии в группе и с тренером. В последующих играх они все равно могут ошибаться, но многократное исправление способствует отработке нового полезного навыка и устранению неверных, неэффективных, устаревших приемов. Участники практикуют кажущиеся очевидными действия по принципу "переучивания": чрезмерное изучение задачи делает выполнение задачи автоматическим. Продавцы быстрее принимают решение, действуют активнее и с меньшими усилиями преодолевают инерцию клиента.


Навыки, доведенные до автоматизма, позволяют быстрее справляться с рутинными задачами. Это освобождает до 65% рабочего времени, которое можно потратить на развитие новых аккаунтов, изучение рынка и перспективных клиентов.


Обучение руководителей

Даже лучших продавцов нужно обучать. А руководителям кроме тренинга еще полезен коучинг. После коучинга они смогут оценивать своих продавцов, давать конструктивную обратную связь, определять, когда нужно вмешаться в работу продавца и какой навык необходимо отработать.

Исследование о влиянии коучинга на производительность сотрудников показало, что продавцы с одинаковым опытом и стажем в отрасли достигают похожих результатов в продажах. При этом, производительность тех продавцов, которые регулярно проходят коучинг, выше на 2,9%-6,2%.

Для того чтобы построить эффективный отдел продаж, компании необходимо наладить обучение и обмен опытом между сотрудниками. Это можно делать своими силами, а можно привлечь внешнего тренера или коуча. В любом случае, обучение должно быть системным, практика - регулярной, а результаты - измеримыми.


B2B B2C CRM customer journey HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-модель бизнес-ресурс бренд выставки гендерные различия деловая культура звонки инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече покупательский опыт постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис продажи в сегменте "люкс" ПРОКС®-продажи путь клиента путь покупателя работа с отказами розница сделка сервис системное обучение скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет холодные звонки ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность