Факты и мифы об эффективных переговорщиках

02.02.2018
Факты и мифы об эффективных переговорщиках

Если вы регулярно участвуете во внутренних или коммерческих переговорах, то наверняка задумывались об их эффективности, пытались оценить свои навыки и выработать свой подход. К сожалению, правил и рекомендаций по ведению переговоров очень много и некоторые из них противоречат друг другу, поэтому вместе с Huthwaite International мы хотим раз и навсегда внести ясность и развеять наиболее популярные мифы об эффективных переговорщиках.

1. Никогда не вступайте в переговоры первым.

Участники переговоров опасаются, что первый шаг окажется слабым и увеличит риск неудачного исхода. Исследования Huthwaite показывают, что опытные переговорщики охотно делают первый шаг, предлагая второй стороне разделить свою позицию и озвучивая приемлемый вариант ответных действий. Опытные переговорщики заранее планируют второй ход, будучи готовыми к любому варианту развития переговорного процесса.

2. Уступки - признак слабости.

Сами по себе уступки - это не хорошо и не плохо. То, как они используются, имеет значение. В сложных переговорах нельзя полностью отказаться от уступок. Опытные переговорщики используют запланированные уступки. Переговорщик заранее продумывает варианты, при которых уступка может положительно повлиять на исход переговоров. Например, запланированная ранняя уступка может использоваться для создания более комфортной атмосферы для дальнейших переговоров, для выражения готовности к совместному решению проблемы или для укрепления своей позиции.

Очень опасно применение необоснованных уступок. Если переговорщик не продумал ценность уступки для себя и для второй стороны, то уступка может быть недооценена и, как следствие, бесполезна. Хороший переговорщик старается предположить ценность уступки до начала переговоров, но если это сделать невозможно, то он вступает в торг в процессе.

3. Необходимо начинать переговоры со второстепенных вопросов.

Это может быть разумной стратегией для начала обсуждения вопросов, по которым у сторон нет противоречий. Обсуждение менее важных вопросов может способствовать установлению благоприятной атмосферы в начале, но ни в коем случае нельзя выносить на обсуждения все незначительные вопросы, обходя самые важные. Наилучший вариант - это начать с незначительного вопроса, по которому стороны быстро придут с соглашению, а затем сразу же перейти к основному предмету переговоров.

4. Обсуждать вопросы нужно по порядку согласно плана.

Как и любой проект, важные переговоры должны быть спланированы. Переговорщики часто планируют переговоры, предполагая, какие вопросы наиболее просты для обсуждения, какие могут потребовать больше времени и усилий, как будет происходить переход от одной темы к другой.

План переговоров не должен представлять собой последовательность пунктов и действий по ним. Опытные переговорщики рассматривают каждый вопрос изолированно и планируют свои действия независимо от того, когда он может возникнуть в ходе переговоров. Такой подход дает гибкость: переговорщик всегда готов к смене направления переговоров и его трудно застать врасплох.  

5. Хороший переговорщик ведет переговоры с невозмутимым видом.

Опытные переговорщики, безусловно, очень осторожны в отношении информации, которую они, вербально или невербально, предоставляют другой стороне. Опытные переговорщики дают меньше фактической информации, но зато чаще демонстрируют свои эмоции в течение переговоров и выражают свое отношение к обсуждению. Комментарии о чувствах (выражение заинтересованности, обеспокоенности, удовлетворения)  создают более доверительную атмосферу, влияют на реакции второй стороны и могут серьезно изменить ход переговоров.

6. Чем больше аргументов, тем лучше.

На тренинге по переговорам мы учим правильно аргументировать свою позицию. Аргументов и причин, по которым мы отстаиваем свою позицию должно быть достаточно, но не много. Чем больше причин мы открываем второй стороне, тем больше вероятность того, что одна из них станет целью для атаки.

Исследование Huthwaite показывает, что опытные переговорщики озвучивают меньше аргументов, чем их коллеги со средними показателями. Опытный переговорщик выдвигает одну вескую причину и придерживается ее. Если другая сторона не может оспорить этот аргумент, то нет необходимости открывать все карты. Опытные переговорщики с большей вероятностью постараются выведать  аргументы второй стороны, чтобы найти наиболее слабый, за который можно зацепиться и ослабить позицию противника.

7. Нужно следовать ясной логике.

Наблюдения Huthwaite показывают, что логика не убедительна. Если не верите, посмотрите, как взрослый спорит с ребенком. Взрослый представит все логические аргументы, а ребенок будет просто повторять, чего он хочет. В результате, взрослый чаще сдается, а ребенок получает желаемое.

Проблема в том, что абсолютно логичное для нас может быть совершенно нелогичным для другой стороны. У второй стороны другой набор опыта и убеждений, поэтому видение ситуации и возможных решений тоже другое.

Помните также, что представление логичных аргументов может привести вас в ловушку из п.6: вы представите второй стороне логичные аргументы, которые, следуя обратной логике, можно будет легко подорвать.

8. Кто не понял, сам виноват.

В стремлении выиграть сделку у переговорщика может возникнуть соблазн пропустить или замаскировать некоторые сложные вопросы. Т.е. переговорщик двигает процесс  дальше, даже если он подозревает, что другая сторона не полностью поняла детали соглашения по одному из вопросов.

Опытные переговорщики стремятся обеспечить максимальную ясность решений, проверяют понимание и обобщают достижения переговоров в два раза чаще, чем переговорщики со средними показателями.

Цель опытного переговорщика -  обеспечить успешную реализацию заключенной сделки. А недоразумения во время переговоров могут привести либо к плохим результатам реализации, либо к повторным переговорам.

9. Компромисс - это эффективный способ продвинуть переговоры на следующий этап.

Когда соглашение вот-вот будет достигнуто, но финальное рукопожатие по какой-то причине откладывается, переговорщик может поддаться соблазну предложить взаимные уступки. Компромисс может быть рискованным по двум причинам:

  • Взаимные уступки впоследствии могут повлиять на качество реализации.

  • Предлагая компромисс по одному из вопросов, переговорщик может пошатнуть свою позицию, например, снизить ценность своего предложения. В результате, вторая сторона может начать требовать уступок и по другим вопросам, и общая сумма уступок станет неприемлемой. 

10. Женщины - более эффективные переговорщики

Есть мнение, что типично мужские качества, такие как настойчивость, нацеленность на результат, жажда победы и др., мешают в переговорах. Якобы  женщины более терпимы, являются более внимательными слушателями и более охотно участвуют в совместном решении сложностей, возникающих во время переговоров.  Также считается, что мужчины стремятся к победе, заранее понимая, что другая сторона окажется в проигрыше, в то время как женщины с большей вероятностью будут стремиться к исходу win-win.

В ходе исследования, Huthwaite не обнаружила доказательств, подтверждающих эти предположения. Эффективность переговоров зависит от навыков, а не от пола переговорщика.

С помощью этих мифов и их опровержения мы раскрыли типы поведения, на которые нужно обратить внимание и исправить, если вы хотите усовершенствовать свои навыки переговоров и сделать сам процесс более эффективным.

 

На тренинге "Навыки ведения переговоров" вы можете оценить имеющиеся навыки переговоров, определить свои слабые места как переговорщика, проработать их на практике и получить новые инструменты для ведения эффективных переговоров. Ближайший тренинг "Навыки ведения переговоров" состоится 14-16 февраля. Зарегистрируйтесь на него через форму заявки или по телефону +74956075213.

Также открыта регистрация на тренинги:

26 - 28 февраля - Продажи по методу СПИН®  

12 - 14 марта - Стратегия работы с клиентами

29 - 30 марта - «ПРОКС®-продажи»

Не пропустите следующую статью!

B2B B2C CRM customer journey HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-модель бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура звонки инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече покупательский опыт постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис продажи в сегменте "люкс" ПРОКС®-продажи путь клиента путь покупателя работа с возражениями работа с отказами розница сделка сервис системное обучение скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет холодные звонки ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность