7 вредных привычек продавцов. Как с ними бороться?

18.01.2018
7 вредных привычек продавцов. Как с ними бороться?

Если бы успешность продавца зависела только от его таланта, а навыки продаж были бы врожденными, то в мире не существовало бы ни одной книги о продажах. К счастью, успех в продажах больше зависит от обучения и тренировки, чем от таланта. Однако не спешите приобретать книгу очередного гуру продаж и тем более следовать авторской мантре успеха, если вы не находите информации об эффективности навыков и реальных кейсов об использовании новых методов в других источниках, кроме книги.  

Если вы решили улучшить свои навыки продаж, то для начала проанализируйте, какими навыками вы уже владеете, какие из них чаще используете, какие кажутся наиболее эффективными.

Часто бывает, что то, что вы считаете полезным навыком – это всего лишь привычка или личная особенность, не имеющая ничего общего с навыком продаж. Например, если вы жаворонок, то в первой половине дня вы будете показывать лучший результат по сравнению с теми, кому лучше работается вечером. Если вы привыкли разбирать входящие, не оставляя писем и звонков без ответа, то с большей вероятностью, вы будете более оперативны и подготовлены, чем те ваши коллеги, которые не имеют такой привычки. При этом существенной разницы между вашими показателями в продажах и показателями ваших коллег вы не увидите.

Продажи – это не только преодоление сопротивления и инерции клиента, но и конфликт с собственными привычками и представлениями. Сопротивление изменениям и использование «подхода, продающего по умолчанию» могут быть катастрофическими для карьеры в продажах.

Успешные продавцы всегда говорят, что нужно менять элементы своего поведения, чтобы обеспечить более высокую производительность. Вот некоторые привычки, к которым нужно присмотреться, выделить из вашего подхода и заменить их новым поведением:

В потере сделки вы обвиняете скупого клиента, властного босса или плохой продукт.

Не у всех из нас есть способность к самоанализу. Мы генетически стремимся к самосохранению, поэтому редко обвиняем себя в чем-либо.

Как противостоять: Признайте личную ответственность за результаты продаж. Это первый шаг, который изменит ваше отношение к продажам. Выйдите из роли обвинителя. Продумайте порядок конструктивных действий для тех случаев, когда клиент выглядит необоснованно экономным. Поставьте себя на место вашего руководителя и постарайтесь найти общий язык. Определите плюсы вашего продукта, нарастите его ценность с помощью не очевидных на первый взгляд преимуществ.

Вы много говорите о себе

Самоуверенность продавца – ловушка. С одной стороны, она может открыть много дверей, с другой – оставить слишком мало места для продажи. Продажа – это создание ценности для клиентов. Клиент хочет больше знать о пользе продукта, чем о ваших полномочиях и достижениях.

Как противостоять:

а) Сосредоточьтесь на нуждах клиента.

б) Слушайте больше, чем говорите. Слушайте внимательно.

в) Задавайте вопросы, которые глубже исследуют потребности клиента и характер проблемы.

г) Проявляйте искреннюю заинтересованность и заботу.

Вы все время в вашей зоне комфорта, потому что там хорошо

После тяжелых переговоров вам хочется посидеть в кафе или какое-то время провести дома с любимым сериалом или компьютерной игрой? Чувствуете раздражение от уведомлений CRM и почты и просто игнорируете их? Это значит, что вы – не в продажах, вы – в зоне комфорта.

Как противостоять: Сделайте дискомфорт комфортным. Это, конечно,  легче сказать, чем сделать, но если вы нацелились на успех, то пересмотреть свое поведение придется. Научитесь любить и уважать вещи, которые помогают вам в работе. Бизнес-процессы, расписание, цели, задачи, аналитика редко вызывают приятные волнующие эмоции, но они дают вам то, что раньше можно было получить ценой больших личных усилий и большого количества рабочего и свободного времени, а теперь многое из этого – автоматизировано и доступно.

Вы избегаете тревоги и стресса

Среди продуктов вы выбираете тот, который легче всего продается, среди клиентов – тех, с которыми у вас давние и дружеские отношения. Вам не нравятся ситуации неопределенности, встречи и переговоры с новыми людьми.

Как противостоять:

а) глубоко знать не только свои продукты, но и рынок, и конкурентов;

б) готовиться к любым сценариям развития сделки;

в) приветствовать жалобы и сомнения клиентов;

г) воспринимать отказ как элемент процесса улучшения навыков.

Вам нравится чувствовать себя расслабленным на работе

Спокойствие ума помогает сосредоточиться и творчески мыслить. Но это не совсем то, что нужно продавцу, идущему к успеху. По данным Национальной ассоциации профессиональных продавцов США, только 2% продаж происходят в «первое касание». 98% сделок могут состояться через недели, месяцы, годы. Если первый контакт не привел к сделке, то он должен открыть возможности для построения доверия и развития отношений с клиентом.




Как противостоять: будьте бдительны. Настройтесь на поиск и выявление возможностей. Делайте заметки о проблемах с клиентами, о потребностях в различных продуктах (даже если в вашей линейке на данный момент нет подходящих), о позициях и функциях ваших контактов. Пересматривайте предыдущие обязательства, регулярно обновляйте информацию о клиентах.

Вы ждете, когда удача сама вас настигнет

Профессиональные продавцы много могут рассказать про ожидание. В мире продаж оно бывает и тревожным, и радостным. Но только не пассивным. Простое ожидание тоже может принести результат, но очень незначительный.  

Как противостоять: в процессе ожидания займитесь воронкой продаж, начните поиски новых клиентов. Пока ваш «звездный» клиент в отпуске, вы можете разработать подходящее коммерческое предложение для не менее перспективного.

Вам нравится среди людей, инструментов и техник, к которым вы привыкли.

Мы чувствуем себя в безопасности в знакомом окружении. Это не так уж плохо. Но излишняя консервативность имеет свои недостатки:  блокирует амбиции и замедляет развитие.

Как противостоять: Исследуйте, интересуйтесь, пробуйте новые инструменты и техники. Прислушивайтесь к коллегам и наставникам, которые предлагают свежие идеи. Используйте современные технологии, которые облегчают работу и делают ее более приятной и интересной.

Изменение поведения – это не только про продажи, это про развитие и самосовершенствование в любой профессии. Изменить отношение, реакцию на  ситуацию намного легче, чем пытаться менять внешние факторы и саму ситуацию. Понимание привычки, анализ действий, планирование изменений - это ключ к развитию. Изменение поведения – путь к успешным продажам.


источник: hbr.org


B2B B2C CRM customer journey HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-модель бизнес-ресурс бренд выставки гендерные различия деловая культура звонки инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече покупательский опыт постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис продажи в сегменте "люкс" ПРОКС®-продажи путь клиента путь покупателя работа с отказами розница сделка сервис системное обучение скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет холодные звонки ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность