Работа с возражениями в больших продажах

21.09.2017
Работа с возражениями в больших продажах

Большинство тренингов, посвященных теме возражения в продажах, сфокусированы на непосредственной реакции продавца в ответ на высказывание покупателя. Подразумевается, что, овладев некоторыми удачными фразами, продавец сможет преодолеть эти возражения. Тренинги предлагают «работающие шаблоны и секретные техники для ответов на каждое возражение клиента» и список всевозможных возражений, который предлагается заучить.

Однако в больших продажах это не работает! В больших продажах возражения имеют свои особенности:

  • Возражения не возникают сами по себе. Как правило, это реакция на поведение продавца. Он что-то делает и в ответ на свои действия получает возражения.

  • В больших продажах возражения не спонтанные, а обдуманные. Они имеют веские причины, поскольку покупка недешевая, значимая для Покупателя и его бизнеса, и риски велики.

  • Разговоры не помогают. Покупатель - профессионал, и его возражения не снять простым информированием о продаваемом продукте, манипуляцией или лихой фразой.

В общем, возражения в больших продажах - это проблема для продавца, и для успешного их преодоления необходимо понимать природу возражений, их причины и уметь подобрать для различных возражений разные подходы.


Новый тренинг IDEASEA "Работа с возражениями в больших продажах" посвящен анализу трудных случаев возражений. На тренинге мы работаем с реальными кейсами из бизнеса, поэтому мы рекомендуем каждому участнику обдумать и "принести" на тренинг свой кейс с возражениями (сложный, типичный для его бизнеса или нестандартный), который он хотел бы разобрать. На тренинге кейсы анализируются в малых группах или индивидуально.

При работе с возражениями мы будем вспоминать методику СПИН® и сделаем акцент на правильном ее применении для избегания определенных типов возражений.

Будем касаться тем, технологий и подходов из тренинга «Стратегия работы с клиентами в больших продажах». Поймем связь сомнений и возражений, потренируемся в ролевых играх.

Тренинг по работе с возражениями - это два дня насыщенной практики. Приходите, будет сложно, но очень полезно для ваших продаж!


Ближайший тренинг "Работа с возражениями в больших продажах" состоится 26-27 октября. Получить консультацию о тренинге и зарегистрироваться можно, заполнив форму заявки, или по телефону: +74956075213.  

Напоминаем, что открыта регистрация на тренинги:

25-26 сентября - "ПРОКС-продажи (телефонные продажи)"

9-11 октября - "Продажи по методу СПИН®" 

18-20 октября - "Стратегия работы с клиентом в больших продажах"


Не пропустите следующую статью!

B2B B2C CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура звонки инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис продажи в сегменте "люкс" ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами розница сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет холодные звонки ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность