Хороший переговорщик - это врожденное?

24.08.2017
Хороший переговорщик - это врожденное?

Существует множество рекомендаций по поводу того, как эффективно вести переговоры, но большую часть из них трудно применить по трем причинам:

  • Во-первых, переговоры всегда происходят в определенном контексте и при определенных условиях, поэтому общие рекомендации можно разве что принять к сведению.

  • Во-вторых, эффективность переговорной стратегии частично зависит от статуса и интересов переговорщиков: кто они, чего хотят, и могут ли они быть полезны друг другу в принципе.

  • В-третьих, существуют факторы, не только рациональные, но и эмоциональные, которые определяют исход переговоров. Определение этих факторов требует более глубокого понимания психологии общения.

В 2015 году было проведено исследование, подтвердившее возможность прогнозирования способностей человека к эффективной коммуникации и переговорам. Наличие определенных личностных черт может свидетельствовать о высоком «переговорном потенциале», в то время как другие черты могут препятствовать развитию навыков переговоров.

Среди качеств, которыми обладают способные к переговорам люди, первое место занимает высокий эмоциональный интеллект. Несмотря на то, что понятие эмоционального интеллекта было сформулировано относительно недавно, само явление очень активно изучается во всем мире. Google Scholar насчитывает более 100000 документов на тему эмоционального интеллекта. Большинство исследований подтверждает взаимосвязь между уровнем эмоционального интеллекта и качеством коммуникации. Например, исследование профессоров Уортонской школы бизнеса показывает, что люди с более высоким ЭИ вызывают позитивную реакцию собеседников, а в случае переговоров – имеют лучшие результаты. Высокий ЭИ также влияет на уровень собственной удовлетворенности от переговоров, независимо от объективного результата. Что еще более важно, уровень ЭИ коррелирует с самоконтролем и симпатией. Т.е. чем выше ЭИ, тем лучше человек контролирует себя, тем большую симпатию вызывает у собеседника. Люди с более высоким ЭИ, как правило, больше знают о себе, своих реакциях и чувствах, поэтому им проще видеть себя со стороны, а это является важным преимуществом, особенно во время переговоров.

Вторым признаком «переговорного потенциала» являются высокие когнитивные способности (IQ). Люди с более высоким IQ  проявляют себя как более эффективные переговорщики. Как правило, такие люди более серьезно готовятся к переговорам, более открыты к сотрудничеству с партнерами по переговорам, нацелены на поиск беспроигрышных стратегий.

Одним из качеств, отличающих хорошего переговорщика от среднего, является способность к самоконтролю. Самоконтроль – это склонность исследовать свое поведение и реакции на поведение людей и события. У всех нас есть модели для интерпретации поведения других людей. Понимание своих моделей восприятия позволяет правильно интерпретировать чужие представления о себе. Эгоцентричных, самовлюбленных людей, которые считают, что могут «просто быть собой» и пренебрегают взглядами других людей, в западной культуре воспринимают как уверенных в себе и сильных. Однако реальность такова, что такие люди упускают важные социальные подсказки, они не восприимчивы к обратной связи и не способны на полноценное общение с другими. Поэтому чаще всего они – плохие переговорщики.

Наиболее «вредными» для переговорщика качествами являются невротизм и макиавеллизм. Невроти́зм (нейроти́зм) — черта личности, характеризующаяся эмоциональной неустойчивостью, тревогой, низким самоуважением. Люди, подверженные невротизму, испытывают негативный аффект, как говорится, на пустом месте. Такие переговорщики строят неэффективные стратегии переговоров. Они склонны к чрезмерному торгу, часто жалуются на партнеров, противодействуют коллегам. Невротизм снижает удовлетворение результатами переговоров, даже если на самом деле результаты положительные. Макиавеллизм, одна из черт темной триады, связанная с желанием манипулировать и эксплуатировать других, вести себя рискованно и асоциально. Макиавеллисты – плохие переговорщики. Они бывают агрессивны, импульсивны во время переговоров, действуют только в своих интересах, склонны к необоснованной конкуренции, затягиванию переговоров.

Несмотря на то, что наше поведение во многом обусловлено личностными чертами, все же у нас есть возможность выбирать, как нам действовать, какой стратегии следовать. Т.е. набор личностных черт – это не детерминированная модель. Тем не менее, для того, чтобы контролировать и моделировать свое поведение, нам следует учиться распознавать свои реакции, знать о предрасположенности к тем или иным эмоциям. Переговорщик, осознающий свою личность, может выработать свой «естественный стиль» и эффективно использовать его в переговорах.


B2B B2C CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура звонки инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис продажи в сегменте "люкс" ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами розница сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет холодные звонки ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность