Как улучшить навыки продаж?

08.06.2017
Как улучшить навыки продаж?

В какой-то момент карьеры, даже если вы не продавец, вам придется что-то продать - будь то идея, команда или вы сами. Как улучшить свои навыки продаж? На чем нужно сосредоточиться? И что делать, если вы вдруг проиграете сделку?



Мнение экспертов

Томас Стинберг, профессор Школы бизнеса Дарден Университета Вирджинии:

«Очень немногие родители хотят, чтобы их дети занимались продажами, когда вырастут. Студенты MBA тоже не хотели бы связывать свою карьеру с продажами. Тем не менее,  продажи - это самый фундаментальный навык».

Скотт Эдингер, основатель Edinger Consulting Group:

«Неприятие продаж связано с устаревшей идеей о том, что продавцы подталкивают людей покупать то, что они не хотят, то, что им не нужно, или то, что они не могут себе позволить. Но это представление устарело. Продавец побуждает покупателя к действию. Продажи – это неотъемлемая часть профессиональной жизни в любой сфере. Если вы взглянете со стороны на то, что делаете в течение дня, от внутренних встреч с коллегами до звонков клиентам, то придете к выводу, что почти все ваши взаимодействия – это та или иная форма продажи».

Анализ

Работа с потребностями требует понимания того, что такое продажа. Выходите за пределы клише продавца подержанных автомобилей. Продажа заключается не в том, чтобы наряжаться в костюм, говорить без умолку и оказывать давление на покупателя. Процесс продажи должен убеждать, вдохновлять и вести клиента от одного действия к другому. Цель продавца - сотрудничать с клиентом или коллегой и стремиться к тому, чтобы ситуация начала меняться. Работая с очередным клиентом, вспоминайте свой опыт удачных продаж, особенно те сделки, которые получились как бы сами собой. Проанализируйте, какие ваши действия и действия клиента придали процессу продажи легкость, и моделируйте похожие ситуации для новых сделок.

Мотивы

Клиенты покупают по двум причинам:  либо у них есть проблема, которую нужно решить, либо у них есть личный мотив (например, добиться повышения в компании). Задача продавца - разобраться в мотивах клиента. Сделайте небольшое исследование о компании, встречайтесь с людьми, которые прямо или косвенно могут участвовать в принятии решения о покупке, не бойтесь адаптировать свое первоначальное предложение под нужды компании-клиента, используйте новую информацию. Продавцу также следует представлять, как будет происходить реализация решения, как будет оцениваться и измеряться успех. Эти знания помогают подтолкнуть сделку к заключительному этапу.

Планирование и подготовка

Подготовку к переговорам по сделке лучше делать в паре, например, с коллегой или с руководителем. Так будет легче изучить возможные варианты развития событий в паре «продавец-покупатель». Также полезно пообщаться с кем-то, кто не является экспертом в продажах. Вопросы незаинтересованных людей помогут вам по-другому взглянуть на проблему. Наиболее распространенная ошибка продавцов заключается в том, что они слишком много времени тратят на обдумывание самого решения, представляют, как они преподнесут преимущества, как будут отвечать на возможные вопросы о продукте. А правильнее было бы поставить себя на место клиента и задать один важный вопрос: «как покупка этого решения улучшит мою жизнь?».

Спокойствие и умеренность

Даже после хорошей подготовки что-то может пойти не так, как вы ожидаете.  Во время переговоров уровень адреналина повышается, это может сбить вас с нужного направления, вы начнете говорить больше, чем намеревались, и вам будет сложно прийти к нужному выводу. К сожалению, нет единого простого способа для того, чтобы справиться с волнением и сконцентрироваться. Кому-то помогает умение нормализовать свое дыхание до начала переговоров, кто-то делает ставку на расслабленный язык тела и контроль выражения лица. Кроме этого необходимо следить за тоном и темпом речи. Ваше предложение не должно звучать монотонным, как лекция, и, тем более, оно не должно быть сформулировано, как просьба. В первые минуты встречи постарайтесь установить партнерские отношения, разговор должен идти на равных. Не увлекайтесь расхваливанием продукта, компании и своих способностей, иначе вы быстро потеряете интерес собеседника.

Закрытие сделки

Хороший продавец не только понимает потребности клиента, но и представляет весь путь клиента от начала сделки до принятия решения. Редкие сделки заключаются быстро. В В2В такое практически невозможно. Клиенту нужно время, чтобы оценить финансовые последствия покупки, просмотреть  предложения конкурентов, согласовать детали и сроки с руководством или заинтересованными коллегами. Независимо от того, что будет происходить на следующем этапе, продавец должен заручаться обязательствами клиента. 

«Готовы ли вы приступить к согласованию?»

«Могу ли я предоставить вам дополнительную информацию, которая поможет вам принять это решение?»

«Могу ли я позвонить вам после того, как вы обсудите этот вопрос на совещании?»

Это те вопросы, которые помогают продавцу продвигать сделку. Они дают основу для дальнейшего сотрудничества с клиентом. Если ответ отрицательный, не отчаивайтесь, используйте возможность осторожно исследовать причины такой реакции клиента. Возможно, предложение кажется клиенту слишком рискованным, сложным  или дорогим.

Долгосрочная перспектива

Опытные продавцы знают, что неудачных сделок может быть больше, чем успешных. Главное, продолжать смело двигаться вперед. Напоминайте себе, что сделка может развалиться не из-за продавца, а по объективным причинам или по воле покупателя. Смотрите на продажу как на длительный процесс. Одна неудача сейчас не значит, что клиент не купит никогда. Возвращайтесь к старым недостигнутым целям и пробуйте снова. Желаем удачи!


Напоминаем, что сейчас идет регистрация на тренинг 19-21 июня - "Продажи по методу СПИН®". Зарегистрироваться на тренинг можно через форму заявки или по телефону: +74956075213.



  ВНИМАНИЕ!  

Приглашаем вас принять участие в нашем небольшом опросе (ответы на всего 8 вопросов займут у вас не более 5 минут!) на тему использования технологии СПИН®  в вашей работе. 

B2B B2C CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис продажи в сегменте "люкс" ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами розница сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность