Переосмыслите конкуренцию!

18.05.2017
Переосмыслите конкуренцию!

Отправной точкой конкурентного анализа является вопрос: кто конкурент? Большинство компаний рассматривают конкуренцию как соперничество с другим брендом, продуктом или услугой. Однако будет полезно посмотреть на конкуренцию шире.

Вопрос не в том, кто ваш конкурент, а в том, за что вы боретесь, в чем конкретно заключается конкуренция. Если смотреть шире, то конкуренция - это любое препятствие, с которым сталкиваются ваши клиенты на пути к решению своих проблем. Собственно, для решения этих проблем и существует ваша компания.

Рассмотрим пример компании А, которая успешно разработала фитнес-приложение для смартфонов. В обычном представлении, конкуренты компании А – это разработчики приложений для отслеживания питания и физической активности, программ по снижению веса. В более широком понимании, конкуренция – это борьба с тем, что мешает миссии. В случае с компанией А миссия – помочь людям жить здоровой жизнью. Таким образом, основная борьба должна быть с тем, что мешает вести более здоровый образ жизни: лишний сахар, опасные жиры, нерегулярные и чрезмерные приемы пищи, навязчивые кампании фаст-фуда и т.д.

Если бы компания А рассматривала других разработчиков подобных программ как конкурентов, то вероятно, она бы потратила много ресурсов на то, чтобы сделать то же самое, что и конкуренты, но немного лучше. Например, привлекла бы в проект знаменитостей, разработала бы систему очков и уровней, а фактически, решала бы одну и ту же задачу дольше и более сложными и дорогостоящими способами, чем это сделали другие компании.

Несомненно, кто-то в вашей компании должен изучать рынок хотя бы на базовом уровне: кто конкуренты, какие продукты присутствуют на рынке, как они продаются. Изучение рынка должно происходить постоянно, но как бы на фоне основной деятельности компании. Чрезмерное внимание к другим компаниям сбивает ориентиры и мешает команде погрузиться в мир потребителя. Сотрудники концентрируются на слабых местах конкурентов, и это приводит к появлению «улучшенных копий» уже существующих продуктов.

Для того чтобы изменить отношение к конкуренции, необходимо:

  • прекратить пропаганду соперничества с другим продуктом или компанией;

  • перестать ставить цели, ссылаясь на другие компании;

  • минимизировать совещания, посвященные обсуждению конкурирующих компаний и продуктов;

  • отказаться от подходов к разработке продукта, которые бы основывались на оценке или разборе конкурирующего продукта.

Чтобы направить ресурсы команды в нужно русло, необходимо:

  • переосмыслить то, что вы продаете. Большинство компаний считают, что они продают продукт сам по себе или внутри линейки, но отдельно от существующих альтернативных или дополняющих решений. Смотрите шире, чем характеристики и функции вашего продукта, смотрите, какие продукты могут сочетаться с вашим решением, какие ниши есть в вашей и смежных отраслях.

  • переосмыслите своих клиентов. Это не просто те люди, которые купили ваш продукт, или те, кто подписался на вашу страницу в Facebook. Вашими клиентами являются все люди, которые сталкиваются с проблемой, которую может решить ваш бизнес.

  • участвуйте в исследованиях клиентов, онлайн и оффлайн, чтобы понимать путь клиента к покупке. Начните с проблемы, потребностей, представьте, какие варианты решений рассматривает ваш потенциальный клиент, от чего зависит его выбор, что мешает принять окончательное решение в пользу вашего продукта.

Внимательно изучайте данные о клиентах, проводите опросы, онлайн-исследования, читайте мнения экспертов в отрасли, чтобы обнаружить проблемные точки. Используйте эту информацию для проведения непрерывного конкурентного анализа.


Напоминаем, что сейчас идет регистрация на тренинг 19-21 июня - "Продажи по методу СПИН®". Зарегистрироваться на тренинг можно через форму заявки или по телефону: +74956075213.



  ВНИМАНИЕ! 

Также приглашаем вас принять участие в нашем небольшом опросе (ответы на всего 8 вопросов займут у вас не более 5 минут!) на тему использования технологии СПИН®  в вашей работе. Среди участников опроса мы разыгрываем книгу Нила Рекхэма «СПИН®-продажи»! В розыгрыше участвуют все, кто пройдет опрос с 20 апреля 2017 года по 23 мая 2017 года. После заполнения опросника вы получите на ваш электронный адрес номер для розыгрыша. 23 мая мы разыграем книгу, используя генератор случайных чисел, и объявим победителя!

B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс бренд выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с отказами сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эффективность и продуктивность