Huthwaite International: Исследование переговоров (ч.1)

23.03.2017
Huthwaite International: Исследование переговоров (ч.1)

Одно из крупнейших в истории исследований о переговорах компания Huthwaite International запустила в 2014 году. В нем приняли участие более 1300 человек по всему миру. В глобальном исследовании был использован уникальный метод вербального анализа поведения VBA, который позволяет зафиксировать различия в поведении квалифицированных (опытных) и средних переговорщиков. Квалифицированным (опытным) переговорщиком, в терминологии Huthwaite, считается тот, кто был оценен как эффективный обеими сторонами в переговорах и имеет успешный опыт реализации проекта после переговоров. Средний переговорщик, соответственно, это переговорщик с умеренными результатами по этим направлениям. Полевые наблюдения позволили проанализировать поведенческие различия между двумя группами переговорщиков, а также различия в используемых ими стратегиях и тактиках.

На начальном этапе консультанты Huthwaite выявили, что наиболее распространенный тип переговоров, в которые сотрудники вступают на рабочих местах - это некоммерческие переговоры.

65% респондентов указали, что они часто принимают участие в некоммерческих переговорах, под которыми мы имеем в виду переговоры с внутренними коллегами. Например, внутрикорпоративные HR, скорее всего, будет регулярно участвовать в некоммерческих переговорах и в меньшей степени - в коммерческих переговорах. Менеджеры по продажам, напротив, наименее склонны участвовать в некоммерческих переговорах, но зато будут регулярно заняты в коммерческих переговорах с покупателями и руководителями/представителями компаний. В ходе исследования были выделены два типа коммерческих переговоров:

  1. короткие переговоры, которые предполагают до пяти вопросов для обсуждения.

  2. крупные и сложные переговоры, которые включают в себя обсуждение множества вопросов.



Независимо от того, являются ли переговоры коммерческими или нет, они все равно требуют набора знаний и навыков. Huthwaite определила следующие компоненты, необходимые для эффективного проведения переговоров:

  • Сила – самый главный компонент. Насколько вы сильны за столом переговоров, влияет на то, насколько уверенно вы ведете переговоров, и, в конечном итоге,  на результат.

  • Стратегии и тактики определяют то, как вы собираетесь достичь своих целей и с чем вы выйдете из переговоров. Стратегия и тактика переговоров вырабатываются на этапе подготовки и планирования.

  • Подготовка и планирование - это первый ключ к эффективным переговорам. Опытные участники переговоров уделяют больше времени планированию, чем сбору данных и обработке информации.

  • Поведенческие навыки – демонстрация типов поведения, эффективных для каждого этапа переговоров. Поведенческие исследования лежат в основе анализа вербальных поведений VBA.


Сила

Исследователи Huthwaite разделили респондентов на три отдельные группы следующим образом:

  • те, кто чувствовал себя менее сильным, чем вторая сторона переговоров;

  • те, кто чувствовал, что силы у сторон равны;

  • те, кто чувствовал себя сильнее второй стороны.

Что определяет уровень силы в переговорах?

1. Нацеленность на результат. Если вы чувствуете, что результат для вас важнее, чем для второй стороны, то вы занимаете более сильную позицию.

2. Подготовка и планирование. У вас сильная позиция, если:

  • вы продумали свои сильные и слабые стороны, и то, как вы собираетесь использовать сильные и минимизировать слабые;

  • вы рассмотрели все варианты «а что если», которые могут возникнуть в результате различных ходов;

  • вы продумали возможные стратегии и тактики второй стороны.

3. Информация. Чем больше вы знаете о другой стороне (о рынке, конкурентах, в случае коммерческих переговоров), особенно в отношении их сильных и слабых сторон, тем сильнее вы будете.

Сила также определяется уверенностью в собственных переговорных навыках. Те, кто чувствует себя менее сильным перед переговорами, имеют гораздо более низкий уровень уверенности в своей способности вести переговоры. Те, кто больше уверен в своих навыках переговорщика, чаще достигают успеха.


(продолжение следует)


Сообщаем, что открыта регистрация на лицензионный тренинг Huthwaite International "Навыки ведения переговоров", который состоится 12-14 апреля Москве (ведущий тренер - Сергей Ройзман). Зарегистрироваться на тренинг можно через форму заявки или по телефону +74956075213.


  ВНИМАНИЕ!  

Мы набираем внеочередную группу на тренинг "Стратегия работы в больших продажах" на 22-24 мая (следующая регистрация будет открыта только в августе!). Желающие присоединиться к открытой группе в мае, регистрируйтесь через форму заявки или по телефону: +74956075213. Еще есть места!

B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс бренд выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с отказами сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эффективность и продуктивность