С чего началось обучение продажам?

09.03.2017
С чего началось обучение продажам?

Долгое время продажи и обучение были отдельными мирами, которые никак не пересекались. По сравнению с такими профессиями, как, например, инженер или финансист, профессия продавца выглядела не очень солидно. Продажи традиционно рассматривались как часть сферы услуг, а главными качествами продавца считались честность, нравственность и вежливость.

В 1888 году в США был создан Орден Коммивояжеров, миссией которого стало улучшение личных качеств продавцов, пропаганда умеренности в образе жизни и профилактика вредных привычек. Примерно в это же время в номерах отелей, в которых часто останавливались коммивояжеры, появились томики библии Гедеона, чтение которых должно было помочь продавцам избегать азартных игр, употребления алкоголя, сквернословия, воскресной  торговли и других форм искушения, с которыми сталкиваются путешествующие торговцы.

Впервые о продажах, как о профессии, требующей специальных навыков заговорил Уолтер Фридман, руководитель и лектор направления «История бизнеса» в Гарвардской школе бизнеса. (У.Фридман изучает историю развития бизнеса в Америке с 20-х по 80-е годы). Оказывается, продажам начали обучать только в начале XX века. Конечно, это не было похоже на современные тренинги и бизнес-школы, тем не менее, уже тогда был определен оптимальный набор знаний и навыков, необходимых продавцу для эффективной работы. Продавцы заучивали наизусть образцы бесед, им объясняли, как следует одеваться, какое выражение лица должно быть при общении с клиентом, куда девать руки во время разговора, как подавать ручку покупателю и объяснять, где именно на контракте нужно поставить заветную подпись. Совершенствование навыков продавцов и последующие исследования привели к появлению ассессментов, продающих методик и бурному развитию маркетинга.

Однако университеты не спешили пересматривать свое отношение к продажам. Да, появлялись бизнес-школы, в них рассказывали об устройстве торговли, взаимосвязи продаж и маркетинга, но не обучали конкретным действиям, которые должны совершать продавцы, для того чтобы успешно продавать. Спрос на продажи привел к буму популярности программ МВА, маркетинг «вырос» в отдельную дисциплину, а обучение продажам по-прежнему осталось функциональным «довеском».  И как однажды сказал Теодор Левитт, американский экономист, профессор Гарвардской школы бизнеса: «Продавец озабочен одной необходимостью – конвертировать свой продукт в деньги, маркетолог – идеей удовлетворения потребностей покупателя с помощью продукта и всего того, что с ним связано: история создания, доставка, удовольствие потребления». Другими словами, продажи – это гамбургер, а маркетинг – искусно приготовленный стейк.

Такое представление преобладает до сих пор. Более 50% выпускников колледжей США, независимо от их специальности, скорее всего, некоторое время будут заняты в продажах. Из более чем 4000 колледжей в США менее 100 имеют программы обучения продажам или хотя бы курсы для продавцов.

Но благодаря развитию технологий мир меняется, и отношение к продажам в том числе.

Покупатели теперь имеют простой и быстрый доступ к информации о продуктах, ценах, мнениях других покупателей и опыте использования товаров. Означает ли это, что все продажи уходят в интернет? Нет. За 20 лет существования всемирной паутины, доля электронной торговли составляет менее 10% в розничных продажах, а в B2B она гораздо ниже.

До того как товары окажутся на полках магазинов, они проходят сложную цепочку изменений: дизайн, рекламные акции, позиционирование в конкурентной среде и т.д. Продавцы проходят эту цепочку вместе с продуктом, являясь связующим звеном между всеми стадиями и в итоге – между товаром и покупателем. Продавец работает на стыке функциональных единиц своей компании, и, в зависимости от цикла покупки, общается с представителями разных подразделений компаний-клиентов. Навигация внутри компании клиента является более сложной задачей, чем линейная работа с клиентами. Не все продавцы обладают системными навыками, необходимыми для такой работы.

В 2016 году компания YouGov провела исследование по заказу Huthwaite International. С помощью него были выявлены основные навыки и качества, влияющие на успешность продавца и развитие карьеры в продажах. В нем приняли участие 636 сотрудников, занятых в продажах или участвующих в принятии решений о покупке, из различных отраслей. Результаты распределились следующим образом:


Продающие подразделения постоянно сталкиваются с проблемой поиска подходящих кандидатов на позиции продавцов. По данным исследований рынка труда, произведенным компанией BurningGlass, почти в 60% объявлений о вакансиях продавцов требуется степень бакалавра, и работодатели тратят в среднем 41 день на поиск кандидата на замещение должности продавца (для сравнения, 33 дня для других должностей). Кандидаты проходят оценку навыков, тесты на выявление ведущих личностных характеристик, и в дальнейшем все равно проходят обучение внутри компании по корпоративным стандартам, либо обучаются на внешнем тренинге по продажам, адаптированном под нужды бизнеса.


Не пропустите следующую статью!

B2B B2C CRM customer journey HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-модель бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура звонки инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис продажи в сегменте "люкс" ПРОКС®-продажи путь клиента путь покупателя работа с возражениями работа с отказами розница сделка сервис системное обучение скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет холодные звонки ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность