Продажи первым лицам: как действовать?

20.10.2016
Продажи первым лицам: как действовать?

Какую компанию ни возьми, все крупные сделки заключаются на уровне руководителей. Несмотря на неоспоримые преимущества, такие продажи могут стать серьезным испытанием для продавца. Сами руководители, согласно исследованию, считают результативными только 20% встреч с продавцами. Добавим к этому еще и то, что за последние двадцать лет количество руководителей, подчиняющихся генеральному директору, удвоилось, но при этом только 35% компаний (согласно спискам Fortune500 и S&P500) имеют в своей структуре исполнительных и финансовых директоров.


Начиная работу с аккаунтом, продавцу следует изучить структуру компании и схему взаимоотношений департаментов и их руководителей между собой, а подготовку к переговорам вести по трем направлениям:

  • Контекст (с какой историей вы «зайдете» к клиенту и как встроите свое предложение)

  • Контент (как вы представите свою идею, какими аргументами вы укрепите свою позицию)

  • Контакт (как вы будете строить навигацию внутри компании клиента)

Контекст

Во-первых, при продаже руководителю, продавцу следует прежде всего демонстрировать обеспокоенность проблемой и заинтересованность в бизнес-результатах. Предложение продавца должно отвечать на два основных вопроса: является ли его продукт/услуга более качественными, чем предложенные конкурентами, и сможет ли компания клиента применить новое решение в своем бизнесе.

Во-вторых, продавец должен быть к тому, что его предложение может вызвать противоположную реакцию у руководителей разных подразделений. Например, если он продает ПО, то один департамент может быть заинтересован в приобретении нового, более совершенного продукта, который позволит повысить производительность и усилить безопасность. А руководители другого департамента могут сопротивляться покупке, потому что новое ПО вскроет недочеты и ошибки в их работе.

В-третьих, руководители рассматривают не только само предложение и выгоду от него, но и влияние покупки на различные процессы в компании. Изменение объема продаж, например, может повлиять на работу отдела планирования, потому что изменится объем производства, что повлечет за собой необходимость увлечения производственных мощностей, изменения форм поставок, логистических процессов и взаимоотношений сотрудников во всех вовлеченных в этот процесс подразделениях. Продавец должен быть готов ответить на вопрос: не станет ли «улучшение» по одному направлению головной болью для всех остальных подразделений?

Контент

Время является самым дефицитным ресурсом руководителей. Предложение должно быть максимально содержательным, без повторов, направлено точно в цель – на потребности клиента. Как этого достичь? Во-первых, ознакомьтесь со всей информацией о компании, которую найдете на ее сайте или в других открытых источниках. Это может быть годовой отчет, ежегодная презентация о достижениях или статья в прессе. Во-вторых, просмотрите профили руководителей в социальных сетях, чтобы сформировать хотя бы примерное впечатление о человеке, которому вы продаете. В-третьих, предусмотрите несколько направлений переговоров. Возможно, разговор пойдет о тех возможностях, которые не очевидны. Будьте готовы привести несколько удачных примеров и результаты исследований. Более широкий взгляд на проблему будет свидетельствовать о понимании бизнеса клиента и знание отрасли. В-четвертых, запланируйте дальнейшие шаги. Независимо от результатов встречи продумайте варианты дальнейшего взаимодействия с клиентом.

Контакт

Классическое исследование показало, что старшие руководители оценивают продавцов по их способности взаимодействовать с разными представителями компании клиента и по проявлению инициативы в продвижении сделки.

В связи с изменениями структуры управления во многих компаниях, эти способности продавца особенно важны. Сокращение количества руководящих менеджеров усложнило кросс-функциональную координацию в компаниях. И руководители хотят иметь дело с продавцами, которые могут самостоятельно договариваться с менеджерами из разных подразделений, выстраивая весь цикл, не прибегая к рычагу влияния генерального директора. Определенно, кроме навыков продаж, продавец должен обладать хорошими организационными способностями и глубокими знаниями отрасли.

Не пропустите следующую статью!

B2B B2C CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура звонки инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис продажи в сегменте "люкс" ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами розница сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет холодные звонки ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность