Обманывать нельзя продать

08.07.2016
Обманывать нельзя продать

Достоверные исследования свидетельствуют о том, что люди лгут и делают это довольно часто. В среднем, человек лжет 1-2 раза в день. Что касается бизнеса, то исследования 1999 и 2005 года показали, что примерно в половине сделок участники переговоров лгут  друг другу, когда для этого есть возможность. Как правило, ложь идет в ход, когда переговорщику необходимо  получить превосходство в переговорном процессе. Обман является одним из грязных приемов, и участники переговоров должны уметь его распознавать и предотвращать.

Недавно мы рассказывали о том, что можно натренировать способность различать скрытые эмоции людей по микровыражениям лица, но с обнаружением обмана не все так просто. Неподготовленный человек может распознать ложь всего в 54% случаев. Для сравнения, такая же вероятность угадать результат в игре «орел-решка». Даже детектор лжи может давать неправильный результат в 30% случаев, поэтому используется специальная полиграфная технология, при которой проверку проводят в контролируемых условиях, с использованием определенной последовательности вопросов.

Сложнее всего распознать ложь в случаях, когда она «упакована» в лесть (например, обещание руководителя о повышении) или в приятную новость (сообщение о приоритетной доставке). Люди открыто и без подозрений воспринимают информацию, которая соответствует их ожиданиям.

Что можно сделать, чтобы минимизировать риск быть обманутым во время переговоров? Можно вести переговоры таким образом, чтобы вашему собеседнику просто не оставалось места для маневра. Вот несколько способов предотвращения лжи.

Поощряйте взаимность и следите за поведением собеседника

Люди имеют склонность к взаимной открытости: когда кто-то делится с нами конфиденциальной информацией, инстинктивно мы чувствуем потребность рассказать что-то равноценное взамен.

Хороший способ подтолкнуть собеседника к взаимности – раскрыть вопрос  стратегической важности. Например, представьте, что вы продаете участок земли. Цена во многом зависит от того, каким образом эта земля будет использоваться. Сообщите потенциальному покупателю, что вы хотели бы продать землю тому, кто распорядится ей наиболее рационально. Это побудит покупателя приоткрыть свои планы и побудит к разговору об интересах. Такой поворот в переговорах часто является залогом заключения взаимовыгодной сделки.

Важно помнить, что мы подвержены влиянию чужого поведения. Например, во время исследования участникам предложили ответить на вопрос «искажаете ли вы данные в налоговой декларации?». Одной группе сказали, что большинство участников уже ответили утвердительно, а второй группе – что было больше отрицательных ответов. В результате первая группа на 27% процентов опередила вторую, признавшись в искажении сведений в налоговой декларации. Помните об этом, следите за «откровениями» собеседника и не поддавайтесь на провокации.

Задавайте правильные вопросы

Переговорщики могут утаивать информацию, которая подрывает конкурентоспособность. Они не лгут о продукте, а просто умалчивают неприятные аспекты или избегают проблемных тем. Например, человек продает свой бизнес (производство) и знает, что основное оборудование  нуждается в замене. Но эти подробности неизвестны покупателю, и визуально определить это он не может. Ничто не мешает продавцу совершить сделку, просто умолчав о важной информации. А когда проблемный вопрос всплывет, он скажет: "Если бы покупатель спросил меня, я бы сказал правду!"


61% переговорщиков предоставляют достоверную информацию,

 39% - лгут или утаивают часть информации, способной негативно

повлиять на решение покупателя.


Во время переговоров формулируйте не оптимистичные ("Оборудование находится в хорошем состоянии, правильно я понимаю?"), а пессимистичные вопросы ("Потребуется новое оборудование в ближайшее время, потому что существующее уже устарело, не так ли?"). Людям проще лгать, подтверждая ложное утверждение, чем отрицая истинное.

Красноречие скрывает уловки!

Зачастую получается, что вместо ответа на ваш вопрос вы получаете развернутый ответ о том, о чем не спрашивали. Собеседник красноречиво повествует о том, что в какой-то мере имеет отношение к вопросу, но ответом не является. Постепенно он усыпляет вашу бдительность, вовлекает в беседу на другую тему, и вы забываете о своем первоначальном интересе. Противостоять этому легко – готовьтесь к переговорам! Заранее составляйте список интересующих вас вопросов. После каждого полученного ответа, делайте паузу и сверяйтесь со списком: действительно ли вы получили ту информацию, которую запрашивали. Только после этого переходите к обсуждению следующего вопроса.

Не делайте акцент на конфиденциальности

Исследования показывают, что когда мы стараемся убедить других в повышенной безопасности и конфиденциальности, мы пробуждаем в собеседнике опасения. Чем больше участникам исследования обещали защиты и безопасности, тем меньше было желающих принять участие в эксперименте. Старайтесь не давить на собеседника гарантиями и предостережениями. При упоминании вопросов конфиденциальности люди более склонны лгать и менее склонны сотрудничать. Кроме того, следите за тоном, которым вы озвучиваете чувствительные вопросы. Небрежный тон особенно настораживает собеседника.

Ложь, пусть даже незначительная, окружает нас повсюду. Мы сами ежедневно выдумываем, искажаем или не договариваем. Ложь в переговорах – явление опасное. Она становится препятствием для создания ценности, установления доверительных отношений, заключения взаимовыгодных сделок и может привести не только к материальным потерям. Поэтому будьте осторожны, наблюдайте за собеседниками и сами старайтесь не подвергать опасности свою репутацию.


Напоминаем, что открыта регистрация на осенние тренинги:

"Продажи по методу СПИН®" - 28-30 сентября;

"Стратегия работы с клиентами в больших продажах" - 17-19 октября;

"ПРОКС®-продажи (телефонные продажи)" - 27-28 октября;

"Навыки ведения переговоров" - 9-11 ноября.

При ранней регистрации и оплате до конца августа действует скидка - 10%.

Зарегистрироваться на тренинг можно через форму заявки или по телефону: +74956075213.

B2B B2C CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис продажи в сегменте "люкс" ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами розница сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность