"Верю - не верю": этичное и неэтичное поведение в переговорах

11.02.2016
"Верю - не верю": этичное и неэтичное поведение в переговорах

Отличается ли наше поведение в зависимости от того, с кем мы ведем деловые переговоры – с представителем российской или иностранной компании? Насколько этичны наши поступки? Как мы воспринимаем действия соотечественников и иностранцев до, во время и после переговоров.

Последнее исследование, посвященное этим вопросам, было проведено в 2014 году учеными из США и Китая. В нем приняли участие 810 менеджеров из этих стран. США и Китай были выбраны не случайно. Обе страны являются ведущими экономиками мира, и речь на деловых переговорах между американскими и китайскими компаниями может идти о сделках на миллионы и миллиарды долларов.

Исследование было проведено онлайн. Американских участников собрали с помощью «механического турка Амазон» (Amazon Mechanical Turk), а китайских – подобрали с помощью шанхайской рекрутинговой компании. Им предлагалось пройти опрос об этичности своих действий сначала по отношению к американскому партнеру, а затем к китайскому партнеру. Ответам была присвоена ценность от 1 до 7 (от «абсолютно этично» до «совсем не этично»).

Результаты опроса показали, что американцы демонстрируют спорное по своей этичности поведение, если их партнером по переговорам является китаец. Например, собирают информацию о партнере нечестным или тайным образом, дают пустые обещания, проявляют поверхностность. Китайцы, наоборот, более открыты и этичны по отношению к американским партнерам, а по отношению к своим соотечественникам испытывают больше подозрений, поэтому могут демонстрировать неэтичное поведение.

Получается, что этичность поведения участников переговоров напрямую зависит от национальности. В этом конкретном случае переговорщики действовали исходя из своих представлений об этических нормах, принятых в стране собеседника. Поскольку в США деловые стандарты в целом выше, китайские переговорщики чувствуют себя более расслаблено в переговорах с американцами, но со своими соотечественниками предпочитают держать ухо востро. Откуда берутся представления и стереотипы о стандартах ведения бизнеса?

Наиболее красноречиво о них говорит международный рейтинг стран по уровню коррупции. Согласно рейтингу, Китай находится на 100 позиции (из 175), а США на – 17 (чем выше позиция, тем меньше коррупция в стране, тем «чище» бизнес). Если раньше мы говорили о культурных особенностях, о моделях поведения, демонстрируемых переговорщиками только потому «что так заведено», то теперь мы имеем возможность сравнить свои представления о стандартах с реальными цифрами.


Наши представления о стандартах бизнеса в других странах не только влияют на выбор более или менее этичного подхода, но и на выработку стратегии работы с клиентом. То, что страна-партнер находится на более низкой позиции рейтинга, не обязательно означает низкие деловые стандарты. Во-первых, многие компании адаптируют мировые стандарты и развивают корпоративную этику. Вы будете соблюдать осторожность и подходить к обсуждению каждого вопроса с недоверием, однако по итогам переговоров будете удовлетворены и ходом переговоров, и достигнутыми результатами.

Во-вторых, если вы демонстрируете этичное поведение во время переговоров и в процессе всей сделки, то вторая сторона может быть склонна подстраиваться под ваши стандарты, при том, что представляет страну с более низкой позицией в рейтинге. Это может сигнализировать о высокой важности сделки для второй стороны, а также о стремлении укрепить свой авторитет как «чистой» компании на рынке.

Если же вам предстоит вести переговоры с представителями компании, репутация которой сомнительна (некоторые компании даже не пытаются это срывать), то вашей главной задачей будет удержание высокой планки делового общения, соблюдение деловых стандартов, принятых в вашей компании (независимо от коррупционного рейтинга вашей страны) и…  демонстрация ценности вашего бизнеса. Нет ничего ценнее хорошей репутации.

*при подготовке статьи были использованы материалы hbr.orghttp://www.transparency.org/


Ближайший тренинг «Навыки ведения переговоров» состоится 25-27 апреля. Еще открыта регистрация на классический тренинг по продажам -  «Продажи по методу СПИН®», который состоится 15-17 февраля. На тренинги можно зарегистрироваться через форму заявки или по телефону +7(495)6075213.

B2B B2C CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис продажи в сегменте "люкс" ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами розница сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность