5 полезных изменений в процессе продаж

20.08.2015
5 полезных изменений в процессе продаж

Каждую неделю мы стараемся отыскать что-нибудь новое и интересное о продажах, изучаем материалы исследований, которые проводят крупные компании или известные консультанты.  Сегодня мы представляем вашему вниманию выводы, к которым пришла Лиза Эрл МакЛеод, эксперт в сфере продаж, автор книги «Продажи с благородной целью».

Работая и консультируя в крупных компаниях, таких, как Apple, Kimberly-Clark и Pfizer, Лиза МакЛеод пришла к выводу, что те продавцы, которые достигают большего успеха, воспринимают процесс продаж совершенно по-другому. Она сформулировала 5 отличий  их восприятия от традиционных представлений о продажах.

Продажи – это не только про деньги

Хотите мотивировать продавца – выделяете ему бонус, верно? Любой бизнес в большей степени держится на деньгах и вращается вокруг них. Но есть нюанс. Для профессиональных продавцов деньги – не единственная мотивация. Они фокусируются на пользе продукта/услуги для покупателя. Например, представители фармацевтических компаний, продающих препараты от онкологических заболеваний, глубже изучают вопросы борьбы с разными видами онкологии, знают примеры эффективного лечения и т.д. Хороший продавец стремится «облегчить жизнь» клиентам с помощью своего продукта или услуги: повысить качество производства, усовершенствовать логистику, улучшить качество обслуживания и т.д.

Слово за руководителем

Как известно, руководитель задает тон работе сотрудников в компании. Не стоит постоянно говорить только о достижении показателей. Руководителям всегда следует начинать с ценности, которую несет продукт. Если вы раздаете поручения подчиненным 24 часа 7 дней в неделю, то не ждите, что ваши сотрудники будут очень мотивированы работать на благо компании. В беседах, совещаниях и коучинговых сессиях для продавцов всегда затрагивайте вопрос: «Что изменится в жизни или бизнесе клиента от сотрудничества с нашей компанией?» Через некоторое время вы заметите, что сотрудники, увлекаясь ценностью компании, с большим энтузиазмом ведут работу с клиентами.

Долой скрипты!

Общение, которое ведется по заданному скрипту, монотонно и не интересно клиенту. Хороший продавец изучает скрипт, но в общении с клиентом не использует. Он импровизирует, цепляясь за те аспекты, которые упоминает клиент. Хороший продавец использует информацию о продукте, кейсы, знания об отрасли и конкурентах. Он не боится ощущения легкой неуверенности, ведет спокойную комфортную беседу с клиентом, внимательно слушает.

Успех сделки – в ее начале

Случается так, что продавец долгое время работает с клиентом, но дело не доходит до сделки. Кто-то считает, что продавец не умеет закрывать сделку, влиять на клиента, подталкивать его к решению. Но это не так. Например, атлет проиграл забег, отстав на 15 шагов от победителя. Это случилось не потому, что он не смог преодолеть эти 15 шагов с большей скоростью, а потому что в течение нескольких месяцев недостаточно тренировался. Так и в продажах. Чаще всего проблема находится в самом начале отношений с клиентом. Если в начале отношений с клиентом продавец не собрал всей необходимой информации о бизнесе и проблемах клиента, если он не установил связь между предлагаемым решением и ситуацией внутри клиента, то никакая волшебная техника  не поможет продавцу заключить сделку. Такой волшебной техники просто не существует.

Когда CRM - враг

Подумайте, как настроена ваша CRM система. Что она хранит, что измеряет? Чаще всего эти системы настраивают таким образом, чтобы они были удобны для внутреннего использования. Данные, которые в них хранятся, могут быть очень полезными и информативными для продавцов и руководителей. Но при этом важность данных может абсолютно игнорироваться, например, для развития компании или улучшения клиентского сервиса. Прекрасно, если вы можете просмотреть всю историю заказов клиента, но будет лучше, если в CRM системе будут храниться сведения о предпочтениях и целях клиента. Это поможет развить новые возможности для продажи.


Строить отношения с клиентами, правильно готовиться к встрече, управлять своими ресурсами в процессе продажи вы научитесь на тренинге "Продажи по методу СПИН®". Зарегистрируйтесь на ближайший тренинг, который состоится 21-23 сентября, через форму заявки или по телефону +7(495)6075213.

B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс бренд выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с отказами сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эффективность и продуктивность