Баланс сил в переговорах

06.08.2015
Баланс сил в переговорах

В последние два года консультанты Huthwaite International наблюдают повышение интереса к теме переговоров, обучению и совершенствованию навыков переговорщиков.  Вероятно, причиной этому стал очередной экономический кризис и сложные финансовые условия, в которых оказались многие компании и владельцы бизнесов. Эффективные переговорщики, которые заключают сделки на выгодных условиях, не давая скидок и не делая необоснованных уступок, пользуются большим спросом.

В 2014 году компания Huthwaite International запустила самое масштабное за последнее время исследование тактик и поведений, которые считаются эффективными за столом переговоров. Консультанты Huthwaite провели около 1300 интервью с представителями компаний из 52 стран, пытаясь определить, какие действия и навыки обеспечивают преимущество одних переговорщиков над другими. Мы использовали результаты наблюдений для того, чтобы разделить успешных и менее успешных переговорщиков. Это обеспечило чистоту эксперимента.

Важно понимать, что навык ведения переговоров – это приобретаемый навык. Естественно, разные люди в силу своих индивидуальных особенностей, могут проявлять большие или меньшие способности к ведению переговоров, но абсолютно точно и тем, и другим полезно поработать над совершенствованием навыков. Необходимо помнить о том, что для переговоров не существует какого-то набора стратегий или стандартных правил. Переговоры – это изменчивый процесс, поэтому необходимо стоять на своем, но при этом сохранять гибкость.

Переговоры – это динамичный, интерактивный процесс, вступая в который вы скорее всего не будете обладать полной информацией о том, о чем вам предстоит договариваться. Тем не менее, постарайтесь заранее собрать доступные сведения о второй стороне. Это позволит вам понять, насколько вторая сторона заинтересована в вашем продукте или услуге, каких поставщиков рассматривают одновременно с вами, какое влияние на компанию оказывают рыночные условия, какое предложение вы сможете сделать и какую ценность сможете нарастить, для того чтобы обойти конкурентов.

Вы также можете использовать полученную информацию для того, чтобы сформулировать свои цели, приоритеты, обосновать предполагаемые уступки, проработать свое предложение, а также подумать над креативными  вариантами решений. Такую же работу полезно проделать и для второй стороны, чтобы предположить различные сценарии переговоров.

Многие продавцы путают процесс покупки/продажи с переговорами. В действительности, это две разные фазы развития сделки. Вы садитесь за стол переговоров тогда, когда первоначальное решение о покупке уже принято. На данном этапе у представителей второй стороны может быть список поставщиков, но они склонны приобрести ваш продукт/услугу в случае, если переговоры пройдут успешно.

Успешные переговорщики используют первые этапы цикла покупки для того, чтобы собрать как можно больше информации о второй стороне. Консультативный подход включает в себя вопросы о проблемах клиента, о том, какие решения приемлемы для клиента, какие результаты он ожидает получить. Успешный переговорщик будет накапливать нужную информацию, но не станет говорить об уступках, скидках либо сообщать те сведения, которые впоследствии могут ослабить его позицию в переговорах.

Теперь, когда вы подготовились, вы должны определиться с дальнейшей стратегией. Начните с постановки целей, а затем продумайте условия возможных уступок. Представьте все возможные альтернативы. Возможно, вы обнаружите дополнительную возможность для сделки. Убедитесь, что вы знаете цену каждого обсуждаемого вопроса и каждой из возможных уступок. Заранее просчитайте выгоду (в цифрах) от всех вариантов.

Первое, что нужно сделать, сев за стол переговоров – определиться, каким образом и в какой последовательности вы будете использовать собранную информацию. Поведение второй стороны подскажет вам логику действий, и вы сразу поймете, с  чего вам следует начать, а какие вопросы лучше оставить напоследок.

Если вам удалось определить факторы, которые влияют на решение второй стороны, то вам следует продумать несколько вариантов решений, продемонстрировать креативный подход. Исследования Huthwaite подтвердили, что успешные переговорщики предлагают клиенту два или более варианта решений. Успешный переговорщик в своем предложении учитывает все: цену, сервисное обслуживание, техническую поддержку. Из этих компонентов складывается уникальное решение, которое максимально соответствует ожиданиям клиента, хотя сам клиент в начале переговоров, возможно, и не подозревает об этом.

В начале переговоров также необходимо подумать о распределении своих сил. Чем сильнее вы чувствуете себя в переговорах, тем эффективнее вы будете действовать. Исследование показало, что переговорщики чувствуют себя увереннее и сильнее, если они заранее просчитали возможные риски и варианты развития ситуации. Иными словами, чем лучше переговорщик подготовлен, тем больше его шансы на успех.

Сильную позицию обеспечивает наличие разносторонней информации о второй стороне, особенно о сильных и слабых сторонах противника. Однако не стоит злоупотреблять давлением на слабые стороны, потому что это не приведет к конструктивному итогу переговоров.

Переговорщик чувствует себя сильным, если прочно стоит на своей позиции, видит четкую цель и он уверен в своих навыках. Например, исследование показало, что успешные переговорщики реже используют встречные предложения. Они не очень эффективны. Дело в том, что встречные предложения обычно формулируются тогда, когда вторая сторона уже обдумала все за и против и выступила со взвешенным предложением. Поэтому попытка встречного предложения может быть просто попыткой избежать разногласия, а не взаимовыгодным итогом переговоров.

Если же вам все же пришлось выступить с альтернативным предложением, то не выкладывайте его сразу. Опытный переговорщик сначала выслушает вторую сторону, а затем с помощью вопросов попытается зародить зерно сомнения по поводу эффективности, правильности, выгодности решения, предложенного второй стороной. Задача переговорщика с помощью специальных вопросов выяснить скрытые интересы второй стороны.

Во время дискуссии убедитесь, что вы не злоупотребляете словами-раздражителями. Старайтесь избегать снисходительных, оценочных и самолюбивых высказываний. В эту категорию могут попасть примерно такие фразы: «Это очень выгодное предложение», «Я очень стараюсь наладить сотрудничество с вами», «Я предлагаю вам очень выгодные условия», «Я уверен, что вы понимаете, насколько выгодно наше предложение». Успешные переговорщики используют такие фразы крайне редко (около 2% от всех высказываний по сравнению с 11% у менее успешных переговорщиков).

Во время переговоров вам следует избегать обсуждения каждого вопроса в отдельности. Такое поведение может привести к тому, что вы пойдете на уступки там, где этого можно было бы избежать. Рассматривая вопросы по отдельности, вы не оставляете себе места для торга. И наоборот, логически связывая пункты обсуждения, вы можете прийти к варианту предложения, которое не потребует значительных уступок и при этом будет взаимовыгодным. Для того, чтобы объединять все обсуждаемые вопросы и иметь пространство для маневра, переговорщики используют тип поведения «подведение итогов». Успешные переговорщики используют подведение итогов в два раза чаще. Это позволяет не только контролировать ход переговоров, но и уточнить позицию каждой из сторон,  а также удостовериться, что все участники переговоров правильно интерпретируют уже достигнутые договоренности. Регулярное возвращение к уже обсужденным пунктам, уточнение, подведение итогов подчеркивает то, что стороны настроены на взаимовыгодный диалог и что их интересы взаимосвязаны.

Переговорный процесс всегда сопряжен с определенными сложностями. Он требует подготовки, планирования, а также способности ясно мыслить и правильно реагировать даже в напряженной обстановке. Уделяйте больше времени сбору информации, проработке вариантов, обращайте внимание на то, что и как вы говорите,  и это несомненно будет способствовать вашему успеху в переговорах!


Открыта регистрация на ближайший тренинг "Навыки ведения переговоров", который состоится 20-22 октября. На него можно зарегистрироваться через форму заявки или по телефону +7(495)6075213. 

B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс бренд выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с отказами сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эффективность и продуктивность