Управляйте временем и усилиями продавцов!

30.07.2015
Управляйте временем и усилиями продавцов!

Руководители часто задумываются о том, как оценить работу продавца. Эффективно ли он использует свои ресурсы, достаточно ли времени проводит с клиентами, правильно ли он распределяет свои усилия? Что влияет на продажи внутри компании и как этим управлять? В прошлом году компания VoloMetrix провела исследование среди продавцов и выделила три фактора, которые тесно связаны с успехом в продажах: больше времени, проведенного с клиентами; хорошие отношения между сотрудниками в компании; больше времени, выделенного для общения с руководителями продаж и топ-менеджерами компании. Независимо от страны, величины компании, должности продавца эти действия так или иначе сопутствовали успешным продажам.

Компания VoloMetrix в течение трех кварталов изучала работу нескольких тысяч сотрудников в В2В компаниях. Полученные данные затем были сопоставлены с KPI. В результате этого исследования были определены действия продавцов, которые влияют на успех продажи. Вот они:

1. Работа с клиентами

Это включает в себя не только общее количество времени, проведенное с клиентами, но и такие факторы, как количество перспективных аккаунтов, время, потраченное на каждый из них, количество взаимодействий с клиентом, прочность взаимоотношений, установленных с клиентом.

Выяснилось, что лучшие продавцы проводят с клиентами  на 33% больше времени в неделю, что, в зависимости от отрасли, составляет примерно 2-4 дополнительных рабочих часа. Дальнейший анализ показал, что важно не только время, но и выбор перспективного аккаунта. Например, в технической B2B компании лучшие продавцы тратили на работу со своими клиентами всего на 18% больше времени, чем менее успешные коллеги, и интенсивно работали всего с 60% клиентов. Успешные продавцы не распыляют усилия на весь список клиентов, а выбирают более перспективные аккаунты и тратят на работу с ними больше времени, это позволяет им выстроить прочные и долгосрочные связи внутри компании клиента.

Конечно, эти выводы применимы не ко всем типам продаж. Например, консультативные продажи будут тем успешнее, чем глубже продавец сможет «зайти» в компанию, а успех транзакционных продаж заключается в более широком охвате рынка. Тем не менее, качество отношений с клиентами – это один из показателей эффективности работы продавца и залог успешных продаж.

Взаимодействие внутри компании

Характеристики внутренних взаимоотношений в компании были классифицированы следующим образом:

  • Общие для продавцов: Количество взаимодействий сотрудников, время, проведенное с коллегами, влияние сотрудников друг на друга. 

  • Взаимоотношения со смежными службами: отношения между продавцами и сотрудниками служб, сопутствующих процессу продажи (пре-сейл, сервис клиентов и др.)

  • Взаимоотношения с руководством: отношения с руководителями подразделений и топ-менеджерами компании.


В ходе исследования были обработаны данные из нескольких компаний, но вывод был всегда одинаковый. Во-первых, лучшие продавцы взаимодействуют с большим количеством людей в компании. Их окружение на 30-40% больше, чем у менее успешных коллег, и это примерно 10-20 человек, с которыми они регулярно общаются. Во-вторых, лучшие продавцы одновременно являются более влиятельными сотрудниками, и вокруг них часто объединяются люди. В-третьих, успешные продавцы проводят больше времени в общении с руководителями. Такое поведение логично, учитывая сложность структуры современной компании. Хорошее взаимоотношения на разных уровнях позволяют иметь доступ к новым идеям, экспертизе и большему количеству информации, что немаловажно для достижения успеха.

Строить взаимоотношения в компании – это не значит посещать как можно больше совещаний (особенно бесполезны те, в которых участвует около 20 человек). Качество взаимоотношений зависит от двух факторов: частота и близость. Важно не только часто взаимодействовать с кем-то из сотрудников, а построить или попасть в группу из 3-5 человек, близких по духу. А для того, чтобы построить сеть из таких контактов, необходимо часто общаться, с разными людьми и на разные темы. Это требует много времени. Лучшие продавцы тратят примерно 10-15 часов на общение с другими сотрудниками в компании. Руководители продаж иногда возмущаются, что это время можно было бы потратить на продажи, а не на беседы, но исследование показывает, что такое общение между коллегами положительно влияет на бизнес. Руководителям нужно избегать больших совещаний и вместо этого поощрять развитие внутренней сети из нескольких небольших групп сотрудников, которые будут самостоятельно взаимодействовать друг с другом. Взаимодействие внутри группы и групп внутри сети более эффективно, чем построение процессов и централизованное их регулирование.

3. Активность

Под активностью подразумевается совокупность всех усилий и времени, которые продавец вкладывает в продажи.

Итак, мы знаем, что успешные продавцы тратят больше времени на продажи. Их рабочая неделя в среднем на 4 часа длиннее, 40% времени они тратят на встречи с клиентами. Но в то же время, менее успешные продавцы могут работать по 50 часов в неделю и не добиваться сверхрезультатов. Поэтому важно обращать внимание на то, как работают продавцы, а не на то, сколько они работают. Но истину, что время – деньги, никто не отменял, поэтому основываясь на результатах исследования, мы бы хотели дать несколько рекомендаций об изменениях, которые следует внести в работу компании, если вы хотите добиться лучших результатов:

  • Если у продавца есть 15 часов в неделю на работу с клиентами, то будет лучше если он потратит это время на 5 аккаунтов (по три часа на каждого клиента), чем если он выделит по одному часу для 15 акаунтов.

  • Для того, чтобы построить внутреннюю сеть в компании, используйте программы адаптации для новых сотрудников. Заступая на работу, они будут взаимодействовать с большим количеством людей, работающих на разных направлениях. Испрользуйте тренинги, коучинг, другие способы для активизации сотрудничества между людьми внутри компании.

  • Создайте структуру, в которой продавцы имеют качественную поддержку. Если продавец каждый раз взаимодействует с новым менеджером внутри компании (пре-сейл, клиентский сервис и др.), это снижает эффективность его работы. 

  • Помните о том, что каждый новый продукт требует от продавца усилий по его изучению, а это значит, больше времени на общение сотрудниками внутри компании. Конечно, объемное портфолио может помочь сформулировать более качественное предложение для клиента, но в то же время оно дает дополнительную нагрузку для продавца.

  • Автоматизируйте сбор различных данных о процессах, происходящих в компании. Так, нужная информация, например, в виде отчетов, всегда будет актуальной и в оперативном доступе.


Строить отношения с клиентами, правильно готовиться к встрече, управлять своим временем и ресурсами в процессе продажи вы научитесь на тренинге "Продажи по методу СПИН®". Зарегистрируйтесь на ближайший тренинг, который состоится 21-23 сентября, через форму заявки или по телефону +7(495)6075213.

B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс бренд выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с отказами сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эффективность и продуктивность