Женщины VS Мужчины в переговорах (2 ч.)

02.07.2015
Женщины VS Мужчины в переговорах (2 ч.)

Факты и результаты исследований об отличиях мужчин- и женщин-переговорщиков противоречивы и они по-прежнему не объясняют особенностей переговоров, которые вы ведете с женщиной или с мужчиной.

Исследователи решили копнуть глубже и рассмотреть биологические и исторические предпосылки этих различий. Самый весомый аргумент заключается в следующем. Женщина обладает большими способностями к установлению сотрудничества и имеет меньшие притязания, поскольку на протяжении истории человечества женщина развивалась в социуме прежде всего как мать. Она заботилась об окружающих, поддерживала социальные связи, в то время как мужчина развивал такие качества, как эгоцентричность и индивидуализм. Исторически так сложилось, что женщина в меньшей степени, чем мужчина, участвовала в экономических процессах, и социальная роль женщины недооценивлась. Мужчину же наоборот ценили за его финансовые достижения (нажитое имущество, успешная торговля).

Издавна женщины имели меньший доступ к власти, а именно власть наделяет людей множеством возможностей, в том числе и в переговорах – занимаемая позиция куда больше, чем пол, предопределяет благополучный исход переговоров для более значительного по своему положению переговорщика. Именно по этой причине в современном мире разница между женщиной- и мужчиной-переговорщиками стирается: женщина получила возможность социального, профессионального и карьерного роста, а это значит – возможность занимать равную, а иногда и более сильную позицию, чем мужчина.

Психологию поведения женщин и мужчин во время переговоров изучали Б.Смит, С.Дуган и Ф.Тромпенсаарс в 1997 году. В исследовании приняли участие представители 14 стран (Латинская Америка, Азия, Восточная и Западная Европа). Исследователи пришли к выводу, что женщины, занимающие более высокую должность контролируют ситуацию и могут влиять на обстоятельства в меньшей степени, чем мужчины. Точнее, женщины считают, что обстоятельства могут быть неподконтрольны им, тогда как мужчины верят в то, что могут изменить ситуацию так, как им необходимо, и активно действуют в этом направлении.

Еще одно исследование (Л.Крэй, А.Галински и Л.Томпсон 2001) подтвердило влияние стереотипов на оценку переговорщиков разных полов. До начала переговоров участникам озвучивались стереотипы относительно влияния полов на эффективность переговоров. Когда мужчинам говорили о том, что типичные мужские качества повышают вероятность успеха, то мужчины добивались лучших результатов.  Если женщинам  говорили о том, что проявление «женских» качеств (о которых мы уже упоминали ранее)  вредит переговорам, то женщины показывали худшие результаты. Если переговорщикам навязывали нейтральные в гендерном отношении стереотипы, то, по умолчанию, лучшие показатели все-таки были у мужчин.

Подводя итоги исследований, мы даем несколько рекомендаций, которые помогут повысить эффективность переговоров как женщинам, так и мужчинам:

  1. Тщательно готовьтесь к переговорам. Четко определите свои цели, позицию, подготовьте всю необходимую информацию о предмете переговоров, второй стороне.
  2. Проявляйте внимание и понимание по отношению к собеседнику, это создает благоприятную атмосферу для переговоров.

  3. Демонстрируйте вовлеченность в торг: определите интересы второй стороны, задавайте вопросы, продвигайте взаимовыгодные решения.

  4. Сопереживайте собеседнику, демонстрируйте чувства. Это настраивает стороны переговоров на взаимовыгодный диалог.

  5. Старайтесь сглаживать острые вопросы, будьте осторожны с формулировками.

В заключение мы представляем вашему вниманию статистические данные, собранные компанией IDEASEA (представительством Huthwaite Int. в России), о гендерном соотношении участников тренинга «Навыки ведения переговоров» (2003-2014 гг.). Как видите, в России почти в два раза больше мужчин, чем женщин, совершенствуют свои навыки в области ведения переговоров. Хочется отметить тенденцию, которую мы заметили вовремя подсчета участников: с 2003 года по 2014 год  процентное соотношение женщин в группе возрастало. Это свидетельствует о «феминизации менеджмента» в России (об этом мы говорили в первой части статьи) и о том, что стереотипы в отношении женщин-переговорщиков постепенно изживают себя, и женщины все чаще становятся участниками деловых переговоров.



Женщины VS Мужчины в переговорах (1 часть)


Ближайший тренинг "Навыки ведения переговоров" состоится 13-15 июля. На него можно зарегистрироваться через форму заявки или по телефону +7(495)6075213. Еще есть свободные места!

B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность