Женщины VS Мужчины в переговорах

24.06.2015
Женщины VS Мужчины в переговорах

Согласно стереотипам, во время переговоров женщина стремится к установлению коммуникации и развитию сотрудничества. Однако недостаточно жесткая позиция женщины-переговорщика может привести к неблагоприятному исходу переговоров. Существует масса анекдотов о том, как женщины ведут переговоры с  менеджерами по продаже автомобилей или как они договариваются со своими руководителями о повышении зарплаты. Тем не менее, результаты многих академических исследований свидетельствуют  о том, что «мужского» и «женского» стилей ведения переговоров не существует. Гендер играет роль тогда, когда речь идет об амбициозности, способности сотрудничать, частоте переговоров. К таким же выводам пришли консультанты Huthwaite, подведя итоги международного исследования навыков переговоров в 2014 году (самая актуальная информация о переговорах в настоящее время).

Исследование переговоров Huthwaite 2014: Коммуникация и встречное предложение

Исследование переговоров Huthwaite 2014: Ясность и чувства в переговорах

Во время исследования, которое проводили Лаура Крэй, Ли Томпсон и Адам Галински в 2001 году, студентов MBA попросили написать эссе о том, кто, по их мнению, имеет преимущество в переговорах – мужчины или женщины. Большинство студентов описали переговорщиков мужского и женского пола, используя стереотипы. В этих эссе мужчины выглядели более самоуверенными, непоколебимыми, а женщины – эмоциональными, ориентированными на коммуникацию и сотрудничество. Такие стереотипы сложились потому, что мужчины и женщины по-разному воспринимают процесс переговоров и по-разному себя ведут. Эти стереотипы отражают скорее наши ожидания от женщины- и мужчины-переговорщика.

В ходе последовательных исследований 1964 (Bixenstine, Chambers, Wilson), 1982 (Raiffa), 1998 (Walters et al.), 2003 (Babcock and Laschever) выяснилось, что женщины более дружелюбны, более доверчивы, чем мужчины, но зато они менее склонны прощать нарушение договоренностей или обман. Также выяснилось, что мужчины более охотно делятся информацией, чем женщины. В целом, все эти исследования в большей или меньшей степени опровергали факт влияния пола переговорщика на ход переговорного процесса. Исследователи пришли к выводу, что на переговоры куда в большей степени может повлиять должность, занимаемая переговорщиком, или внешние обстоятельства, например, атмосфера, в которой проходят переговоры.

Весьма популярны гендерные исследования переговоров, связанных с повышением в должности или с увеличением компенсации (заработной платы). В переговорах более успешным переговорщиком будет тот,  кто стремится к большему вознаграждению. Еще в 1978 году исследователи Вильям Саузер и Майкл Йорк определили, что финансовые ожидания женщин такие же либо выше, чем ожидания мужчин на схожих позициях, и тем не менее, женщины зарабатывают меньше. В 1984 году исследователи Бренда Мейджор и Эллен Конар опросили группу студентов Нью-Йоркского университета в Буффало на предмет финансовых ожиданий от будущей работы. Выяснилось, что мужчины предполагают зарабатывать на 13% больше, чем женщины, в первый год после трудоустройства и  на 32% больше, чем женщины, будучи на пике карьеры. В 1999 году исследования Сандры Фарбер и Моники Рикенберг показали, что даже при условии, что мужчина и женщина занимают одинаковые должности и имеют равный уровень доходов, доверие к женщине-переговорщику все равно слабее, чем к мужчине.

Что касается переговоров о повышении должности или зарплаты (которые часто приводят в пример, когда речь заходит о гендерных различиях мужчин- и женщин-переговорщиков), ученые Линда Бабкок и Сара Лашевер предположили, что, возможно, проблема заключается не в том, что женщины просто не способны получить большее вознаграждение, а в том, что женщины не так часто участвуют в переговорах, как это следовало бы делать. Также женщины не всегда могут определить момент, когда переговоры по поводу повышения должности или зарплаты в принципе возможны, или боятся вступать в дискуссию в силу предубеждения (социального стереотипа), что женщине не следует отстаивать свои права. Ученые подтверждают свои выводы результатами исследований:  из одного выпуска университета Карнеги –Меллон (США) 57% выпускников-мужчин обсуждали размер заработной платы с работодателем, и только 7% выпускников-женщин поднимали этот вопрос при трудоустройстве.

Гендерные исследования переговоров затрагивали и еще один аспект: восприятие собеседником женщины- или мужчины-переговорщика. Про то, какие стереотипы прижились в отношении переговорщиков разных полов, мы уже говорили ранее. Но некоторые исследователи пошли дальше и решили наблюдать отношение переговорщиков разных полов друг к другу. И мужчины- и женщины-переговорщики ожидают от женщины-переговорщика менее завышенных требований и более простых предложений, чем от мужчин-переговорщиков. И женщины- и мужчины-переговорщики делали в среднем на 12% менее выгодные предложения женщинам, чем мужчинам, представлявшим вторую сторону переговоров.

Очень интересное исследование провели ученые Ян Эйерс и Питер Сигельман в 1995 году в сфере продаж автомобилей. Они выяснили, что продавцы предлагают женщинам-покупателям более высокие цены, чем мужчинам, потому что обычно, покупая автомобиль, женщины не склонны вступать в переговоры и  торговаться. Именно этим фактом объясняется популярность автомобильного бренда Saturn в США: компания установила фиксированные цены на автомобили и тем самым завоевала много клиентов-женщин – 63% женщин от общего количества клиентов.

То, что в рамках стереотипов считается недостатками у женщин-переговорщиков, по факту может оказаться бОльшим достоинством, чем можно представить. Такие способности как умение сопереживать, сглаживать острые углы, налаживать сотрудничество становятся весомыми преимуществами женщин-переговорщиков по сравнению с их коллегами мужчинами. Например, женщины-переговорщики чаще демонстрируют вовлеченность в торг, чем мужчины. Вовлеченность в торг включает в себя умение определять интересы второй стороны, задавать вопросы, продвигать взаимовыгодные решения. Это как раз требует таких качеств как сопереживание, внимание к собеседнику и понимание, которые более свойственны женщинам. Женщины в переговорах менее эгоцентричны и более ориентированы на интересы компании. Именно с этой особенностью связана «феминизация менеджмента». Вовлеченность, самовыражение в профессии , эмоциональная чувствительность женщин пусть и не так давно, но однозначно стали цениться в компаниях.

Однако на одних типично «женских» качествах в переговорах далеко не продвинешься. Есть еще одно исследование, которое провели Патрик Колхун и Вильям Смит в 2002 году. Ученые исследовали взаимосвязь успеха переговоров  и подготовки к переговорам, в которых участвовали мужчины и женщины. Выяснилось, что женщина-переговорщик может достигать высоких результатов только в том случае, если она хорошо подготовлена к переговорам, ясно представляет себе цели, владеет всей необходимой информацией и твердо стоит на своем. Без подготовки женщина-переговорщик более склонна идти на уступки. Мужчина же может добиться успеха в переговорах проще и быстрее, не вдаваясь в вопросы соблюдения интересов и взаимовыгодности решений для второй стороны.

(продолжение следует)


Ближайший тренинг "Навыки ведения переговоров" состоится 13-15 июля. На него можно зарегистрироваться через форму заявки или по телефону +7(495)6075213. Еще есть свободные места!

B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность