Рекомендуем продавцам!

17.06.2015
Рекомендуем продавцам!

Увеличивается ли объем продаж при расширении воронки? Принято считать, что да. Однако это не совсем так.  Ведь количество потенциальных клиентов далеко не всегда пропорционально количеству успешных сделок. Пытаясь работать с расширенной воронкой, со всеми клиентами одновременно, вы распыляете свои усилия на разработку множества аккаунтов, не каждый из которых приведет вас к продаже. Вместо того, чтобы браться за всех и сразу, попробуйте выбрать из них самый значимые и перспективные, и работайте с ними, руководствуясь следующими правилами. 

Посвящайте больше времени планированию и подготовке продажи

Наши исследования показали, что успешные и средние продавцы тратят примерно одинаковое количество времени на сбор информации о клиенте. А вот что реально отличает успешных – это значительно большее количество времени, которые они тратят на то, что планируют, каким образом они будут использовать полученную информацию. 

Продукт – это глагол

Звучит странно, но это хорошая зарядка для ума. Представим, что ваша компания продает клей. Если вы продаете клей (как существительное), то вы будете оперировать характеристиками продукта, техническими деталями. Но если вы будете вместо продукта представлять процесс («склеивание»), то вы будете рассказывать клиентам о функциях продукта, встраивать свое предложение в бизнес клиента. Такое переосмысление приблизит вас к клиенту, вам будет проще воспринимать свой продукт с точки зрения конечного потребителя. 

Станьте союзником клиента

Есть тенденция к восприятию процесса продажи как соперничества, где клиент – ваш противник. Т.е. продавцу приходится убеждать покупателя, бороться с возражениями, выигрывать сделку, захватывать территорию. Вместо того чтобы смотреть на процесс продажи как на борьбу, попробуйте стать союзником своего клиента. Представьте, как предлагаемое вами решение поможет клиенту удовлетворить его потребности, решить его проблему. Будьте открыты для мнения клиента, делитесь экспертизой. Развивая доверительные отношения, вы готовите почву для долгосрочного сотрудничества. 

Репутация важнее продажи

Не пытайтесь продать клиенту то, в чем он в действительности не нуждается. Для долгосрочных отношений - это ошибочный путь. Если в процессе общения вы выясните, что ваше решение – не совсем то, что нужно клиенту, остановитесь, переключитесь на другие аккаунты. В таких случаях вы можете оценивать свою работу как эффективную, потому что вы помогли клиенту избежать ненужных трат и к тому же заслужили репутацию продавца, для которого интересы покупателя превыше всего. 

Задавайте больше вопросов

Перечисление характеристик и преимуществ продукта или услуги само по себе не ведет к продаже. Задавайте клиенту больше вопросов о его бизнесе, о сложностях, об ожиданиях. Привязывайте объяснение того, как ваш продукт может быть полезен к ожиданиям клиента.

Улучшайте качество лидов

Если вы получаете лиды от маркетингового подразделения, то старайтесь чаще делиться информацией с маркетологами: кто ваш клиент, какие у него интересы, какую позицию в компании он занимает, в какой сфере работает и что собой представляет компания. Расскажите о том, как проходят ваши встречи, приведите пример общения с некоторыми клиентами. Если вы сами работаете с лидами, то старайтесь накапливать информацию о клиентах самостоятельно, и регулярно возвращайтесь к этим данным в процессе работы.

Повышайте уровень конверсии

Убедитесь, в том, что вы понимаете, какова процедура принятия решения в данной конкретной компании. Подумайте, на кого вам нужно повлиять в процессе продажи? Кто еще, кроме ЛПР влияет на решение? Учитывает ли ваша стратегия этих людей? Поддерживайте связь с ключевыми представителями клиента, влияющими на решение на протяжении всего цикла покупки. Это необходимо, чтобы быть в курсе того, что происходит в компании клиента, как меняются условия. Через это общение вы сможете получить информацию о том, есть ли у вас конкуренты в этом аккаунте, с какими предложениями они выступают. Фиксируйте всю полученную от клиента информацию, планируйте стратегию продажи. Это поможет вам эффективно распределять время, отведенное на каждого клиента.

Повышайте чек

Для того чтобы заключить сделку на миллион долларов, вы, возможно прикладываете столько же усилий, сколько и для сделки на сто тысяч. Чем больше денег вы можете заработать на одной сделке, тем больше денег вы заработаете в целом. Рассматривайте клиента с точки зрения долгосрочного сотрудничества: с течением времени у него могут возникнуть новые потребности. Не давайте скидок. Двигайтесь по цене только в том случае, если есть перспектива более крупной сделки. Находите новые возможности для продажи своих решений. Чем полезнее вы будете клиенту, тем выше вероятность того, что в дальнейшем клиент обратится именно к вам.

Определите решающий момент

В течение цикла покупки у клиента может произойти какое-то событие, которое подтолкнет его к решению. Это, например, может быть распределение бюджета, который необходимо реализовать к концу текущего квартала, или важное мероприятие, которое невозможно без вашего продукта или услуги. Клиент также может ожидать поступления крупного платежа от своего собственного клиента, после чего сможет совершить покупку у вас. О таких возможностях для продажи вы можете узнать при общении с клиентом, помечайте такие события в календаре, и планируйте стратегию продажи в соответствии с ними.


Обучиться оригинальной технологии СПИН®-продаж, а также получить практический навык ее применения в продажах Вы можете на тренинге "Продажи по методу СПИН®". Зарегистрируйтесь на ближайший тренинг, который состоится 24 - 26 июня, через форму заявки или по телефону +7(495)6075213.


B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность