Я - продавец, и я заблуждаюсь.

27.05.2015
Я - продавец, и я заблуждаюсь.

Успешные продавцы анализируют свои действия после каждой сделки, проверяя насколько актуальны навыки в условиях меняющегося рынка. Но случается, что продавцы с немалым опытом склонны его переоценивать, и тем самым мешают себе развиваться в профессии.

Сегодня мы поговорим о ложных представлениях продавцов о самих себе и о продажах.

Заблуждение 1: «Я знаю, что я продаю, я делаю это лучше всех уже много лет!»

Да, так и есть. Но выдержит ли это утверждение проверку реальностью? Можете ли вы сказать, скольких клиентов вы лично довели до продажи, развивая потребности, сколько потенциальных возможностей вы использовали и превратили в успешные сделки? Это основные критерии, по которым вы должны быть «лучше всех». Вернитесь к основам СПИН®, оцените свои продажи с точки зрения цикла покупки. Возможно, это поможет вам улучшить свои показатели.

Заблуждение 2: «Я не слишком продвинулся, но я знаю, как это сделать»

Если ваш бизнес развивался более менее стабильно, то скорее всего вы чувствуете удовлетворенность и ничего не предпринимаете. А зря. Стабильный период лучше всего использовать для того, чтобы изучать рынок и конкурентов, вырабатывать новые стратегии, развивать ценность компании. Условия так быстро меняются, что становится все сложнее находить свежие решения. Развивайте свои знания, демонстрируйте экспертизу в своей области. В этом ваша ценность и залог будущего успеха.

Заблуждение 3: «Я всегда могу положиться на своих постоянных клиентов»

Ваши постоянные клиенты могут быть предсказуемы, но под влиянием рыночных обстоятельств их поведение может измениться. Регулярно возвращайтесь к постоянным клиентам, обдумывайте свои следующие предложения, а именно: какую еще ценность вы можете им предложить и как ее лучше подать.

Заблуждение 4: «Я знаю своих клиентов, перспективы и риски»

В условиях меняющегося рынка возможно ли точно предсказать, как будут меняться потребности ваших клиентов? Посвятите больше времени изучению компаний, которые потенциально могли бы стать вашими клиентами, в которых вы были бы заинтересованы. Следите за новостями этих компаний. Если вы будете в курсе событий, то вам будет проще смоделировать вашу стратегию и правильно выбрать момент для начала сотрудничества.

Заблуждение 5: «Я уверен, что маркетологи справляются со своими задачами»

Общение с отделом маркетинга точно не будет лишним. Продавцу следует интересоваться маркетинговыми исследованиями и кампаниями. Полезно посмотреть на клиентов компании с точки зрения маркетолога, а также убедиться, что между продающим и маркетинговым подразделениями правильно налажен обмен информацией.

Заблуждение 6: «Я умею разговаривать с клиентами»

Вы опытный продавец, вы знаете подход к различным клиентам. Ваши клиенты – занятые люди, их ресурсы ограничены. Они ждут от вас «осязаемых» решений, которые быстро дадут результат. Совершенствуйте свои навыки по быстрой и эффективной работе с потребностями, оттачивайте мастерство презентации, формулируйте блестящие предложения. Если вы оправдаете ожидания клиента, его временные и финансовые затраты, то он надолго останется с вами!


B2B B2C CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура звонки инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис продажи в сегменте "люкс" ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами розница сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет холодные звонки ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность