Никогда так не говорите!

27.04.2015
Никогда так не говорите!

Мы уже не раз писали о различных исследованиях, проведенных компанией Huthwaite International в области В2В продаж. Сегодня мы возвращаемся к теме переговоров и некоторым результатам исследований в этой области.

Наши исследования касались того, что чаще и что реже делают успешные переговорщики. Если Вы уже знакомы с методикой СПИН®, то вряд ли будете удивлены, что одним из наиболее значимых результатов стали данные о том, что успешные переговорщики тратят на 120% больше времени по сравнению со средними на поиск важной информации. Иными словами, они задают другой стороне намного больше вопросов. Исследование 2014 года, в котором участвовали 1300 респондентов из 52 стран, подтвердило, что все еще недостаточно переговорщиков используют это поведение, но среди успешных им пользуются 41%, а среди тех, кто не достигает успеха лишь 33%.

В результате, в исполнении лучших переговорщиков переговоры становятся процессом, в котором осуществляется обмен идеями, основанный на максимальной информированности о стратегических задачах каждой из сторон с целью поиска лучших путей для достижения оптимального для всех результата.

Что еще интересного в результатах исследований? Например, мы выяснили, что лучшие переговорщики намного реже по сравнению со средними говорят фразу «Нет, я не согласен». Это вовсе не означает, что они склонны чаще соглашаться и идти на уступки. Просто успешные переговорщики иначе выражают свое несогласие. Они реже отвергают предложение другой стороны, но при этом стараются посмотреть глубже, понять стратегические цели и потребности и найти иной менее затратный для себя способ удовлетворения этих потребностей. В то же время меньшее количество яростных несогласий позитивно отражается на климате переговоров. Если уж успешным переговорщикам приходится высказывать свое несогласие, то они делают это в другой последовательности. Средний переговорщик в начале говорит нет, не согласен, а затем аргументирует, а успешный делает наоборот: в начале приводит аргументы и в конце выражает несогласие. Такая последовательность лучше удерживает внимание другой стороны и меньше вредит атмосфере переговоров.

Успешные переговорщики также делают намного меньше контр-предложений и это не удивительно. Для другой стороны любое контр-предложение (встречное предложение следующее сразу за только что озвученным) посылает однозначный сигнал: «Мы вас не слушаем, просто пытаемся пробить свою идею». Исследование 2014 года, подтвердило, что отрицательная корреляция между количеством контр-предложений и финальным успехом переговоров все также сильна как и раньше.

Мы также выбрали для вас некоторые фразы, которых успешные переговорщики избегают. Вот краткий список такого рода фраз:

«Это наше начальное предложение»

- подразумевает, что будет еще предложение и можно просить скидки.

«Где-то около…»

В переговорах другая сторона старается выторговать более низкую цену или более удобную дату. И если вы уклончиво ответите о цене или дате «Где-то около», то вы опять посылаете сигнал о том, что готовы идти на уступки.

«Я тороплюсь»

Тот, кто торопится, обычно проигрывает переговоры. Сила всегда на той стороне, которая располагает временем.

«Мы говорим о разных вещах»

Для того чтобы исключить недопонимание, необходимо уточнять терминологию, а также пункты, по которым вы пришли к согласию со второй стороной после каждого раунда переговоров. Лучше вести протокол или запись беседы.

«Никогда бы не подумал»

К переговорам нужно тщательно готовиться. Но если во время встречи покупатель приводит какой-либо не знакомый вам факт, то лучше не показывать виду, что вы не знаете, о чем речь. К следующей встрече постарайтесь глубже изучить вопрос.

«Мы готовы поставить любой объем»

Такого рода высказывание посылает другой стороне сигнал о том, что вам просто некуда девать продукт. Похоже вам очень нужна эта сделка!

«Я не уполномочен обсуждать этот вопрос»

Вы не тот человек, с которым вообще стоит вести переговоры. По-видимому, нужно обратиться на уровень выше.

Исследование выявило немало других интересных фактов о поведении успешных переговорщиков. Подробнее вы можете узнать из других наших статей:

Правило переговоров №1: Пирога хватит всем.
Правило переговоров №2: Мой дом - моя ценность.
Правило переговоров №3: Знать, а не предполагать.
Правило переговоров №4: Избегайте ловушек.

Для отработки навыков, обеспечивающих вам успех, мы приглашаем вас на наш открытый тренинг "Навыки ведения переговоров", который состоится 13 - 15 июля. Зарегистрироваться на тренинг можно через форму заявки или по телефону +7(495)6075213.
B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс бренд выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с отказами сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эффективность и продуктивность