Кому везет в продажах?

22.04.2015
Кому везет в продажах?

В продажах, как и в любой другой деятельности, удача имеет немалое значение. Но вот каково на самом деле ее влияние на конечный результат? Этим вопросом задался профессор Жоэль Ле Бон из Хьюстонского университета и даже организовал специальное исследование о факторах, влияющих на удачу. Сегодня мы хотим познакомить вас с результатами этих исследований.

Природа продаж такова, что менеджеры по продажам постоянно сталкиваются с отказами, которые обусловлены либо сокращением бюджета у клиентов, либо более привлекательными предложениями конкурентов. В случае больших продаж клиенты иногда просто не готовы быстро принять решение и тогда потенциально возможная сделка уходит в долгосрочную отсрочку. Эти обстоятельства демотивируют даже опытных продавцов, а начинающие менеджеры сдаются до того, как их усилия приводят к первым положительным результатам.

У продавцов странные отношения с удачей. Конечно, иногда она способствует продажам, но постоянно рассчитывать на везение нельзя. Удача не постоянна, а главное, что в надежде на нее продавцы перестают пробовать новые стратегии.

Как выяснилось, хороший продавец умеет анализировать факторы успеха. Он делает выводы на основе своих наблюдений за поведением клиента. В отдельных случаях он даже может ими управлять!

Профессор Жоэль Ле Бон из Хьюстонского университета организовал исследование, в котором приняли участие 250 студентов, занимавшихся продажами спонсорских пакетов и членства в турнире по гольфу. Все участники имели план продаж и пользовались CRM-системами. Кроме этого профессор провел несколько интервью с 19 профессиональными продавцами товаров и услуг.

Во время интервью профессиональные продавцы охотно делились историями об удачных сделках, но описывали свой успех как «спровоцированную удачу». По их словам, иногда обстоятельства складывались таким образом, что небольшое стратегическое вмешательство буквально умножало шансы на удачную сделку. Например, провоцировать удачу могли ситуация на рынке, изменения у конкурентов, рекомендация одного клиента другому и т.д. При этом главной задачей продавца было не упустить удачный момент для того, чтобы выступить со своим предложением и подстегнуть клиента к принятию решения.

Студентам профессор Ле Бон предложил оценить свои продажи с точки зрения везения. Они должны были указать, считают ли они продажу результатом своих усилий («чистая продажа»), допускают, что успеху сделки в некотором роде способствовало везение («спровоцированная удача»), либо думают, что им просто улыбнулся случай («просто повезло»).

В фокус группе исследования было 70 студентов, которые продавали спонсорские пакеты для турнира по гольфу в течение одного семестра. Всего за этот период студенты продали спонсорство на 132 тыс.долларов. Так распределились их ответы:


Профессор Ле Бон опросил студентов на предмет их действий, направленных на продажу, и установил прямую связь между активностью продавцов (количество звонков, встреч, лидов) и количеством успешных сделок. Действительно, количество переходит в качество при условии, что продавец мотивирован и верит в свою удачу. Нацеленность на успех способствует поиску удачных обстоятельств для продажи, и чем больше уверенность продавца в своем успехе, тем чаще обстоятельства будут способствовать сделкам. Так появляется «провоцируемая удача».

Оценивая результаты исследования, профессор Жоэль Ле Бон предлагает рассматривать везение как контролируемую составляющую достижений продавца.

Наблюдая за начинающими менеджерами по продажам он выделил несколько поведений, которые способствуют появлению «провоцируемой удачи»:

Сбор информации о конкурентах

Продавцы должны тренировать свои навыки по сбору информации о клиентах, конкурентах, ситуации на рынке. Чем большим количеством сведений об отрасли они будут обладать, тем эффективнее они смогут распознавать благоприятные для сделки обстоятельства.

Демонстрация внимательности и вовлеченности

Продавцы должны быть сфокусированы на целях клиента и быть открытыми для новых возможностей и вариантов. Внимательные и отзывчивые продавцы более интересны покупателям.

Постановка амбициозных целей

В данном случае речь не о заоблачных планах продаж, а о сравнении достижений за периоды. Продавцы должны постоянно повышать планку, стараясь улучшить свой результат за предшествующий период. Амбициозные цели побуждают продавцов к проявлению креативности и стратегического мышления.

Позитивное восприятие отказов

Следует планировать количество отказов так же, как вы планируете количество сделок. Т.е. необходимо установить «норму» отказов, например, Х отказов в месяц. Таким образом, психологически проще воспринимать отказы клиентов и сохранять позитивный настрой в работе.

Изменение обстоятельств

Продавцам следует менять свои привычки, выходить из зоны комфорта, знакомиться с новыми людьми, изучать новые перспективы.

Исследование профессора Ле Бона во многом подтверждается результатами исследований компании Huthwaite. Так исследование межличностных навыков успешных продавцов подтверждает, что они внимательны к потребностям и обладают техникой развития потребностей в область своих конкурентных преимуществ (навык СПИН®). При этом очевидно, что для подобной работы необходимо понимать, какими именно конкурентными преимуществами обладает товар или услуга, предлагаемый продавцом. Исследование также подтверждает, что успешные продавцы лучше знают предложения конкурентов, что позволяет им заранее подготовиться к беседе с клиентом и влиять на восприятие своего и конкурентного предложения. О том, как повысить свои шансы на успех с помощью технологий вы можете узнать на наших тренингах: «Продажи по методу СПИН®» и «Стратегия работы с клиентом в больших продажах».


(при подготовке статьи использовался источник)

Ближайший тренинг «Стратегия работы с клиентом в больших продажах» состоится 15-17 июня, а тренинг «Продажи по методу СПИН®» - 24-26 июня. Зарегистрироваться на тренинг можно через форму заявки или по телефону +7(495)6075213.

B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс бренд выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с отказами сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эффективность и продуктивность