Маркетинг и продажи: точки соприкосновения

16.04.2015
Маркетинг и продажи: точки соприкосновения

Не секрет, что подразделения маркетинга и продаж иногда не ладят. Очевидно, что подобное противостояние может вредить успешным продажам. Сегодня мы хотим дать несколько рекомендаций относительно взаимодействия этих подразделений.

1. Единое видение клиента

У маркетологов есть много инструментов, которые дают важную, но разрозненную информацию: количество посещений и кликов, веб-аналитика, показатели активности, рейтинги и др. Продавцы обладают знаниями о клиенте, которые они получают из личного общения с клиентами. Будет полезно объединить данные маркетологов и продавцов в вашей CRM-системе или обеспечить обмен полезной информацией о лидах между продавцами и маркетологами в другой удобной форме. Ваша цель - сформировать список наиболее перспективных клиентов, активность которых, с одной стороны, будут тщательнее отслеживать маркетологи, а, с другой стороны, продавцы смогут сфокусировать на них свои усилия.

2. Общие понятия

Продавцы и маркетологи должны говорить на одном языке. Убедитесь, что они одинаково понимают ключевые термины: лиды, квалификация лидов, контакт, аккаунт.

Маркетологи следят за «качеством» лидов, на определенном этапе взаимодействия с пользователями они передают лиды продавцам. На этом этапе лиды становятся квалифицированными (маркетинговые лиды становятся лидами для прямых продаж), т.е. продавцы получают не просто лид, а потенциального клиента для сделки. Продавец устанавливает контакт с потенциальным клиентом, затем создает аккаунт, в котором впоследствии аккумулируется вся информация о клиенте и история общения с ним.

Проверьте, одинаково ли ваши продавцы понимают этот процесс. Достаточно ли им информации о действиях друг друга.

3. Общие цели

И продавцы, и маркетологи должны работать для достижения целей компании. Если вы оцениваете продавцов по количеству завершенных сделок, то маркетологов следует оценивать по соотношению маркетинговых лидов к лидам для прямых продаж. Сгенерированные лиды – это просто цифры, прирастающее с каждой маркетинговой активностью компании, а вот лиды, «подготовленные» к продаже – это и есть результат работы маркетингового подразделения. Проследите, сколько из них дошло до сделки с помощью продавцов, и вы получите «воронку продаж». На этом этапе вы сможете выяснить, где конкретно происходит потеря важной информации между продавцами и маркетологами.

Лиды

4. Система оповещений

Продавцу необязательно отслеживать все действия лида, этим занимается маркетолог. Уведомления CRM-системы тоже не всегда могут быть эффективными. Как альтернативный вариант можно использовать регулярные дайджесты – ежедневные или еженедельные списки активных лидов (потенциальных клиентов), которые готовят маркетологи, упрощая работу продавцам. Продавцу гораздо проще просмотреть список, чем всю историю общения с клиентом в каждом отдельном аккаунте.

5. Оптимизация кампаний

Предложите маркетологам оценить эффективность последних проведенных кампаний и определить их типы, например: кампании-уведомления, кампании для удержания интереса, кампании «для тех, кто в теме». Кампании-уведомления можно полностью автоматизировать, кампании для удержания интереса требуют более тщательной подготовки с использованием уникального контента, а для кампании «для тех, кто в теме», возможно, понадобится привлечение эксперта. Все эти типы по-своему эффективны на разных этапах созревания лида. Поручите маркетологам оценить эффективность кампании каждого типа по количеству маркетинговых лидов, а затем проследите, сколько маркетинговых лидов было передано продавцам для потенциальных сделок. Так вы получите представление о балансе между кампаниями разных типов, подходящими для продвижения вашего продукта/услуги.

(при подготовке материала был использован источник)

B2B B2C CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура звонки инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис продажи в сегменте "люкс" ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами розница сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет холодные звонки ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность