5 важных тенденций в маркетинге B2B

09.03.2015
5 важных тенденций в маркетинге B2B

Американский офис Huthwaite, опираясь на годовые доклады о тенденциях в маркетинге и продажах (ForbesIntegrity SolutionsVelocify), выбрал 5 основных трендов, на которые нужно обратить внимание, если от вас зависит маркетинговая стратегия компании.

2014 год завершился не очень приятными событиями для бизнеса, и 2015 год устанавливает новые правила игры. Еще есть время перестроить маркетинговые планы или подкорректировать их в соответствии с последними тенденциями.

1. Микротаргетинг: настало время по-настоящему узнать своих клиентов

Отложите в сторону обычные инструменты и посвятите больше времени кастомизации своих решений. Найдите то, что выделяет вас среди конкурентов и, в целом, в вашей отрасли. Вступайте в личное общение с клиентами, это обеспечит успешную коммуникацию. Интересуйтесь не только потребностями клиента, узнайте о его интересах, образе жизни, мотиваторах. В совокупности, такая информация о клиентах даст вам представление о содержании будущего контента, структуре маркетинговой активности и послепродажной поддержки.

2. Платное размещение в тренде

Социальные сети и площадки постепенно переходят на платную основу, поэтому B2B-маркетологам придется тратить больше времени и денег на то, чтобы привлечь новых клиентов. Новая политика facebook (2013) уже привела к сокращению количества бесплатного коммерческого контента на 44%. LinkedIn, Twitter и даже Pinterest сейчас предлагают платное размещение, а также специальные кампании, которые должны помочь привлечь труднодоступных клиентов. Вывод такой: чтобы большее количество пользователей смогли увидеть то, что вы освещаете в социальных сетях, придется заплатить.

Для того, чтобы ваши инвестиции оправдали себя, необходимо понять, какой из медиа-каналов и какой тип контента наиболее эффективны для продвижения ваших продуктов и услуг. Затем нужно найти информационных партнёров, подходящие площадки и, возможно, спонсоров. Публикации веселых картинок о жизни вашего офиса должны уступить место образовательному контенту: коротким обучающим видео, инфографике, полезным информационным материалам.

Одновременно старайтесь анализировать интерес пользователей к вашему контенту в разных источниках. То, что вызовет интерес в фейсбуке, не обязательно будет иметь популярность в LinkedIn. Попробовав разные комбинации контента в разных каналах, вы найдете тот вариант, который будет наиболее эффективен для вашего бизнеса, и сэкономите ваш бюджет.

3.Ставка на мобильность

Деловые люди остаются вашими клиентами даже в свободное от работы время. Для этого существуют оффлайн кампании. Например, все мы, независимо от нашего желания, были охвачены акцией с именами на этикетках от компании Coca-Cola.

Цель таких кампаний – поддерживать интерес к своему бизнесу в любое время суток и соответствовать индивидуальным предпочтениям и потребностям своей аудитории. Хороший пример от компании IBM, которая создала успешную многоканальную кампанию для сектора В2В. Кампания в интернете была рассчитана на пользователей из различных отраслей. Это был не просто красивый мультифункциональный сайт в интернете. Кампания содержала контент, оптимизированный под мобильные устройства, а также включала в себя оффлайн элементы. Таким образом, каждый пользователь мог самостоятельно выбрать удобный для него способ коммуникации, что обеспечило широкий охват аудитории.

Что касается маркетинга в B2B, то сейчас он во многом использует опыт маркетологов в B2C, приобретенный за последние пару лет, а именно – максимальное использование мобильных технологий. И эта тенденция будет сохраняться и усиливаться в ближайшие несколько лет.

Оптимизация кампаний должна охватить все: от контента до дизайна. Например, подробная инфографика хорошо воспринимается с экрана монитора, а на мобильных устройствах ее просмотр требует скроллинга и увеличения, что снижает вероятность просмотра ваших материалов. Если вы размещаете контент на внешних площадках, следите за тем, чтобы это было сделано корректным образом (наличие инструментов для увеличения, скачивания и т.д.). Используйте динамические шаблоны, которые отображают содержание в соответствии с техническими параметрами устройств пользователей. Создавайте микроконтент: миниатюры изображений и всплывающие окна для соцсетей, слайд-деки. Не перегружайте пользователей гигабайтами полезной информации, которую им сложно будет просмотреть.

4. Автоматизация маркетинга

Существуют системы наподобие CRM для email-маркетинга, контент-маркетинга, веб-аналитики. Они автоматизируют многие процессы и предоставляют сводные аналитические данные о кампаниях. Для начала проанализируйте имеющиеся у вас маркетинговые каналы. Скорее всего в них есть интегрированные инструменты, которые позволяют с меньшими затратами времени и усилий проводить кампании. Вам больше не придется дублировать контент в разных каналах, а затем собирать аналитику из всех источников.

В связи с ростом популярности таких систем на рынке труда все более востребованы становятся маркетологи-технологи. Такой специалист обладает знаниями о современных технологиях в маркетинге, а также выстраивает стратегию использования различных каналов для достижения лучших результатов. Подумайте, может вам нужен специалист, который заменит узких специалистов или организует работу вашего отдела маркетинга?

5. Качественный контент

Грамотно написанная статья ил пост в социальных сетях – это хорошо, но недостаточно для таргетированного воздействия на аудиторию. В каждой третей компании созданием контента занимаются менеджеры по продукту или сами маркетологи. У этих сотрудников достаточно своих задач, поэтому качество контента страдает, и эффективность кампаний снижается. Продвинутые маркетологи подыскивают для серьезных многоканальных кампаний профессиональных копирайтеров или привлекают к этим задачам целые агенства, которые не только создают продающие тексты, но и генерируют креативный контент.

В режиме экономии бюджета вы, конечно, можете принять решение о создании «контент-команды» из уже имеющихся сотрудников – продавцов и маркетологов , но не забывайте о том, что время, потраченное на маркетинговые активности, продавцы могли посвятить работе с клиентами и совершенствованию своих навыков!


Ближайший тренинг для продавцов «Продажи по методу СПИН®» состоится 20-22 апреля. На него можно зарегистрироваться через форму заявки или по телефону +7 495 607 52 13.

B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность