Как измерить эффективность тренинга?

04.03.2015
Как измерить эффективность тренинга?

Предыдущий пост про разумные антикризисные меры мы завершили утверждением о том, что инвестиции в обучение продавцов нужно оценивать с течением времени, а именно: измерять продуктивность продавцов и исходя из этого, строить дальнейшую стратегию и карту развития персонала. Поговорим об этом подробнее.


Хороший тренинг по продажам несомненно повысит шансы на успех ваших продавцов, но получите ли вы долгосрочную выгоду от вложенных инвестиций? Чтобы понять это необходим способ оценки эффективности тренинга. Например, такой, который был использован компанией Huthwaite в одном из проектов. Проведенное исследование позволило научно подтвердить эффективность методик компании. Вы можете попробовать оценить эффективность самостоятельно, используя практические шаги Huthwaite.

Шаг первый: Замерьте до тренинга существующие навыки продавцов, которых планируете обучать

Основной задачей здесь будет определение того, что именно требуется измерить. Huthwaite, проводя исследование, измеряла навыки СПИН® - количество и качество задаваемых вопросов, количество и качество получаемых потребностей, количество и качество предлагаемых Характеристик, Преимуществ и Выгод. Мы знаем, что модель СПИН® работает, потому что методика основана на исследованиях продавцов. Возможно, некоторые из ваших продавцов уже применяют отдельные навыки СПИН®, которые приобрели самостоятельно, почерпнули из книги Н.Рекхэма, или обучившись на открытом тренинге в нашей компании. Но в общей массе продавцов эти результаты будут теряться. Поэтому до тренинга мы рекомендуем провести оценку продавцов или просто понаблюдать за их действиями в течение цикла покупки. Такое исследование потребует времени, но в результате вы определите уровень навыков каждого продавца (правильно ли применяется навык, на том ли этапе цикла покупки продавец его применяет и т.д.), а также поймете, какие из приемов более эффективны для ваших продаж.

Шаг второй: Определите контрольную группу и сравните результаты продаж

После оценки продавцов разделите их на две группы: основную (которая будет проходить обучение) и контрольную (которая проходить обучение не будет). Желательно, чтобы изначальный уровень освоения навыка был одинаковый. Далее необходимо будет сравнивать результаты продаж основной и контрольной группы до, в течение и по завершении обучения. Ведь основная цель обучения не просто изменить навыки, а добиться повышения продаж, поэтому сравнительная оценка результатов продаж необходима.

Шаг третий: Проведение тренинга и сопровождающей программы для менеджеров, которые должны в дальнейшем обеспечить коучинг полученного на тренинге навыка

Шаг четвертый: Практическое применение навыка

Один из главных вопросов со стороны заказчика обучения: а будут ли продавцы использовать в своей дальнейшей работе приобретенные на тренинге знания? В проведенном исследовании после обучения консультанты проводили диагностику «в полях» - наблюдая за продавцами и оценивая изменение навыка. Измеримость поведений в модели СПИН® позволяет получить объективные числовые показатели и сравнить произошло ли какое-то изменение в поведении продавцов или нет. В идеале это должны делать руководители продавцов, но к сожалению у них не всегда хватает времени или навыков. Ведь коучинг в продажах имеет свои особенности и требует некоторой дополнительной подготовки .

Шаг пятый: Не забывайте о хоторнском эффекте

При обучении мы часто сталкиваемся с проявлением хоторнского эффекта: те продавцы, которые знают, что их оценивают, вдруг начинают действовать эффективнее! Это происходит, оттого что сотрудникам нравится обучение и к тому же они чувствуют ответственность за результат. В таких случаях заказчик радуется результатам, пребывая в уверенности, что дело сделано – продавцы обучены. Но эти эмоции преждевременны. Конечно, хоторнский эффект – явление положительное, но, к сожалению, он угасает через некоторое время после обучения. Для того, чтобы новые знания трансформировались в эффективно применяемый профессиональный навык, нужна последовательная тренировка в течении нескольких месяцев. Нужна помощь со стороны руководителей, выступающих коучами, дополнительные промежуточные мероприятия. Одним из таких дополняющих мероприятий может быть онлайн поддержка, в которую кроме теории на повторение «зашиты» еще практические упражнения и итоговый тест. Упражнения дают возможность безопасной отработки навыка, а тест покажет итоговый уровень освоения навыка.

Шаг шестой: Оценка корреляции между изменениями навыка и результатами продаж

Именно на этом этапе для нас особенно важны результаты контрольной группы. Возможно, их продажи тоже выросли? Если они выросли сопоставимо с уровнем группы, прошедшей обучение, тогда росту продаж способствовал не тренинг, а условия рынка.

В исследовании, о котором мы пишем, обученные продавцы показали 17% прирост продаж на падающем рынке. При этом результатом контрольной группы было падание продаж на 52%! (Исследование в компании "Моторола")

Такие полномасштабные исследования, конечно требуют немалых затрат, поэтому проводятся редко. Поинтересуйтесь у ваших поставщиков тренингов, могут ли они предоставить подобные доказательства эффективности собственных программ?

Мы можем! У Huthwaite более 30 лет исследований и сотни компаний, в которых проводилось системное обучение продажам: от базового уровня до коучинга. Многолетний опыт работы с крупными компаниями в различных отраслях нельзя построить без оценки эффективности. Мы обладаем экспертизой в продажах, ценим ваше время и гарантируем результат!

B2B B2C CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура звонки инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис продажи в сегменте "люкс" ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами розница сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет холодные звонки ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность