Спокойствие, только спокойствие!

05.02.2015
Спокойствие, только спокойствие!

В прошлый раз мы говорили о том, как наше восприятие переговоров влияет в итоге на переговорный процесс. Сегодня мы хотим продолжить тему эмоций в переговорах и поразмышлять о том, как можно разобраться с причинами возникающего беспокойства и как определить свои слабые места.

Итак, множество исследований подтверждает, что люди склонны испытывать не самые приятные эмоции в процессе переговоров. Переговорщикам важно помнить, что как бы уверенно не выглядела вторая сторона, не исключено, что она испытывает во время переговоров те же смешанные чувства. Но чтобы другая сторона проявила концентрацию, позитивность, открытость, мы должны быть готовы к проявлению таких же свойств.

Мы подобрали 6 вопросов, на которые нужно ответить, чтобы эмоционально подготовиться к переговорам и повысить свою эффективность. Речь пойдет не о подавлении своих чувств, а об использовании их ресурса, для того чтобы повысить свою вовлеченность, энергичность и концентрацию во время переговоров.

1. Как бы Вы хотели чувствовать себя накануне переговоров? 2. Почему?

Эти два вопроса связаны между собой. Когда мы ведем тренинги по переговорам, часть участников говорит нам, что во время переговоров они хотели бы чувствовать себя расслабленно, но вместе с тем уверенно, потому что им кажется, что такие эмоции служат основой к достижению успешного соглашения. Другая часть участников отмечает, что чувство уверенности не всегда приводит к удовлетворенности результатами. Они говорят, что полезно быть начеку и иногда даже балансировать на краю, что сохраняет динамичность процесса и дает участникам дополнительный стимул к продвижению переговоров.

Быть одновременно спокойным и готовым к решительным действиям, проактивным и терпеливым, придерживаться позиции или проявлять креативность – это значит постоянно испытывать противоположные эмоции.

Для каждого из этих противоречивых состояний необходимо найти баланс, отправную точку для проявления каждого из этих противоречивых чувств.

Например: «Я проявляю спокойствие ровно до того момента, пока не почувствую опасность. Я проявляю активность до того момента, пока вторая сторона не начнет проявлять активность в ответ, и тогда я сознательно понижаю градус переговоров, чтобы дать устояться выдвинутым предложениям. Я стою на своей позиции до тех пор, пока не почувствую необходимость проявить гибкость». И так для каждой отдельной эмоции.

3. Что нужно для достижения идеального эмоционального состояния накануне переговоров?

Этот вопрос часто ставит участников тренинга в тупик, потому что мало кто из них задумывался, как можно менять свое эмоциональное состояние для влияния на эффективность переговоров. Во-первых, нужно стараться избегать подготовки к переговорам в последний момент, чтобы не добавлять себе стресса. Во-вторых, необходимо придумать способы, которые отвлекают вас от мыслей о самом предмете переговоров и настраивают на правильные эмоции. Для кого-то работает медитация, для кого-то прослушивание музыки, кто-то выбирает визуальный образ. Вместо того, чтобы десятки раз прокручивать в голове стратегию, попробуйте расслабиться, определите, какие эмоции вам помогут в беседе с клиентом, визуализируйте желаемый результат. Вот увидите, насколько сильно это изменит ваше эмоциональное состояние!

4. Что может выбить вас из равновесия во время переговоров?

У каждого из нас есть свои слабые эмоциональные места. То, что выводит одних из себя, других побуждает к действию. Одним важен драйв, другим нравится спокойное развитие ситуации. Проанализируйте свои самые провальные переговоры, подумайте, в какой момент все пошло не так, как вы ожидали? Разложите весь процесс переговоров на действия и эмоции. Это поможет вам закрепить приобретенный опыт и не повторять подобных ошибок в будущем.

5. Как восстановить эмоциональное равновесие в ходе переговоров?

Очевидный ответ: сделайте паузу. Перерыв на несколько минут поможет вам прояснить мысли. Такой перерыв – это как кнопка перезагрузки, которая позволяет обнулить деструктивные настроения в переговорах. В случае если вы не можете покинуть переговорную комнату, попробуйте сменить негативное настроение, сместив фокус дискуссии. Сведите обсуждение к общим принципам и интересам. Это даст вам возможность восстановить уверенность и прийти в спокойное состояние.

Если вы чувствуете приливы гнева и беспокойства, сделайте глубокий вдох. Когда вы чувствуете себя подавленным и усталым, ваше дыхание замедляется, снижается уровень кислорода в крови. Глубокий вдох насыщает кровь кислородом, и ваша активность повышается.

Ваше эмоциональное состояние во многом зависит от того, какие физические действия вы совершаете. Например, если вы стоите прямо, ноги по ширине плеч, выпрямив руки, то уровень тестостерона (гормон, который повышает уверенность в себе и готовность к риску) повышается независимо от того, мужчина вы или женщина. Одновременно эта поза помогает снизить уровень кортизола, который отвечает за беспокойство. Сохраняя «позу силы» в течение нескольких минут, вы улучшаете свое самочувствие.

6. Как вы хотели бы чувствовать себя по итогам переговоров?

Часть участников тренинга отвечают, что хотели бы испытывать облегчение. Потому что в процессе переговоров они подвергались стрессу. Другие хотят чувствовать удовлетворение, подразумевая получение желаемого результата от своих действий. Такое желание говорит о том, что участники допускают тот факт, что в переговорах нельзя предусмотреть все и нельзя все контролировать. Исследования в области эмоционального интеллекта, особенно у руководящих сотрудников и в высокоэффективных коллективах, показали, что люди могут распознавать, управлять эмоциями, а также обучаться через свои эмоции.

А исследования компании Huthwaite International подтверждает, что успешные переговорщики не только отдают себе отчет в испытываемых эмоциях, но и умеют грамотно пользоваться таким поведением как «выражение чувств» в процессе переговоров. Подобное проговаривание чувств позволяет им создавать и поддерживать климат переговорного процесса, противостоять аргументам другой стороны, а также используется для выхода из тупиковых ситуаций.


Подробнее об эмоциях в переговорах и эмоциях в продажах по телефону вы можете узнать на наших ближайших тренингах "ПРОКС®-продажи" (телефонные продажи), который состоится 16-17 февраля, и "Навыки ведения переговоров" - 18-20 февраля. Зарегистрироваться на тренинги можно через форму заявки или по телефону +7 495 607 52 13.

B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность