Эволюция продавца: 10 бизнес-трендов 2015 года

22.01.2015
Эволюция продавца: 10 бизнес-трендов 2015 года

В недавно опубликованной в Форбсе статье «10 бизнес-трендов, которые приведут к успеху в 2015 году» на первом среди трендов месте значится «Эволюция роли продавца». В этом нет ничего удивительного: очевидно, что новые технологии и новые бизнес процессы требуют изменений в стиле продаж, а также меняют роль продавцов. Но удивляет продолжение статьи: «опытные закупщики избегают продавцов, пользующихся старыми манипулятивными методами». 

Вот уже 12 лет мы занимаемся в России обучением консультационным продажам, а компания Huthwaite International занимается этим более сорока лет. Модель консультационных продаж «СПИН®» - одна из наиболее известных в мире, и внедрена в большинстве компаний, входящих в топ 100. Ее эффективность подтверждена тысячами продавцов и продолжает подтверждаться новыми исследованиями. Ежегодно мы обучаем консультационным продажам более 15000 человек! Но, похоже, до сих пор в мире немало продавцов, пользующихся устаревшими методами давлений и манипуляций. Верится с трудом, однако, судя по статье «Форбс» такие продавцы все еще существуют. Статья продолжается следующими словами: «Продавцы поймут, как клиенты принимают решение о покупке, и какую ценность можно им предложить. Все это в 2015 году приведет к лучшему взаимопониманию покупателей и продавцов». Что ж, позволю себе некоторый скепсис. Не так скоро, друзья, не так скоро.

Интересны и другие тренды, описанные «Форбсом». Мы перевели статью и сегодня предлагаем Вам ее для ознакомления. Итак, 10 основных бизнес трендов 2015 года по версии журнала «Форбс»:

1. Эволюция роли продавца

Опытные закупщики избегают продавцов, пользующихся старыми манипулятивными методами. Многие руководители говорят о том, что отказались от сделки именно в силу негативного опыта общения с продавцами (см. Customers value subject matter experts2014 Trends). И поскольку покупатели все больше ценят экспертов, продавцам придется развивать консультативный стиль работы. Лучшие компании будут инвестировать в обучение навыкам поиска и развития лидов, они поймут, как клиенты принимают решение о покупке, и какую ценность можно им предложить. Все это в 2015 году приведет к лучшему взаимопониманию покупателей и продавцов.

2. Усиление интеграции Продаж и Маркетинга

Согласно исследованию The Digital Evolution in B2B Marketing проведенному CEB и Google GOOGL +1.27%, средний покупатель проходит более половины пути к принятию решения о покупке (некоторые до 70%) прежде, чем он начинает общаться с потенциальным продавцом. Это означает, что контент маркетинг и стратегия продаж должны быть максимально интегрированы. Согласно SiriusDecisions, в компаниях B2B сектора при высокой интеграции маркетинга и продаж показатели дохода и прибыли в течение трех лет были выше на 24% и 27% соответственно. (здесь можно об этом почитать подробнее)

3. Качественное улучшение навыков

В прошлом компании могли себе позволить редкие «эксперт-шоу» и надеяться на результаты. Такой тип одноразового тренинга (коучинга и проч) не обеспечивает долгосрочный эффект. В 2015 году лучшие компании поймут, что еженедельная практика позволяет внедрять нужные теоретические концепции через регулярную отработку навыков. В 2015 компании будут мониторить результаты управления и использовать эти данные для повышения экономической эффективности.

4. Дивергенция покупателей – Цена vs. Ценность

В 2015 году усилится рост ценового давления на любой продукт, кажущийся транзакционным. Тех, кто в больших магазинах сканирует баркод для того, чтобы найти тот же товар в интернете дешевле, станет еще больше. Для продавцов такого рода товара это означает, что придется делать одно из двух: 1) Найти более эффективный по сравнению с конкурентами способ доставки товара на рынок 2) Развить стратегию, которая позволит не воспринимать ваш товар как транзакционный. Практически в любой сфере можно провести дифференциацию и как жаль бывает уникальные предложения, которые в силу ошибок продавцов воспринимаются как транзакционные. Топ-компании в 2015 году будут четко определять свое положение: конкуренция по ценности или цене, и избегать промежуточных положений.

5. Высокая цена – за гарантированный результат

Покупатели годами стараются убедить продавцов, что самый важный критерий – это цена. И спустя те же годы разочарований от решений, приобретенных по более низкой цене, покупатели осознали, что кроме цены важен еще и результат. Посмотрим правде в глаза: если вы приобрели нечто в два раза дешевле, но получили не то, что хотели, то эта покупка не является для вас выгодной. В 2015 году лучшие продавцы будут совершенствоваться в своем умении создавать ценность и работать с высокой маржой. Продавцы будут убеждать вас в приобретении наивысшей ценности за каждый заплаченный вами доллар, а не просто расхваливать свои решения.

6. Простота и портативность CRM

Клиент предполагает, что каждый сотрудник вашей компании в курсе его бизнеса. Продавцы и маркетологи на протяжении всей своей многолетней деятельности настолько усложнили CRM, что сотрудники тратят больше времени на внесение данных в системы, чем на пользование ее плодами. Лучшие компании в 2015 году будут стремиться к балансу между сбором данных и простотой использования. Что касается CRM, лучше иметь простой сервис, поддерживаемый мобильными устройствами, чем сложную систему, которой никто не пользуется. Многие системы при всей своей внутренней сложности имеют доступный интерфейс и сопоставимы с мобильными устройствами, что облегчает работу пользователя.

7. Новые маркетинговые стратегии отсеют нецелевую аудиторию

Согласно исследованию Института Контент-маркетинга, в 2015 году будут преобладать таргетированные стратегии. Взаимосвязь между продажами и маркетингом будет укрепляться. Передовые компании больше не будут тратить время и ресурсы на подсчет просмотров и кликов, а будут стараться привлечь лучших покупателей. Компании будут отсеивать клиентов по принципу «почему мы продаем им», а не по принципу «почему бы не продать им».

8. Соблюдение баланса «жизнь-работа» у сотрудников

Продвинутые компании приходят к выводу, что загонять в землю сотрудников непомерной нагрузкой – значит не работать на долгосрочную перспективу. Компании будут искать новаторские способы для улучшения качества жизни своих сотрудников, что, в свою очередь, приведет к большей отдаче с их стороны и одновременно сделает клиентов компании более счастливыми. Сотрудники устают, если посвящают большую часть своего времени работе. Работодатель будет стремиться соблюсти баланс между работой, семьей или, например, самореализацией. В действительности, 70% сотрудников амриканских компаний (и 87% работников по всему миру), не полностью вовлечены и заинтересованы в своей работе.

9. Усиление позиций контент-маркетинга

Согласно последним тенденциям, B2B компании планируют увеличить бюджеты для контент-маркетинга, а также увеличить объемы создаваемого контента. Компании будут не просто создавать контент, а стараться увеличить его ценность, и сделать контент качественнее, чем у конкурентов. Нужно научиться с легкостью делиться своей экспертизой. Ссылками на полезную информацию будут сопровождаться любые виртуальные взаимодействия с клиентом. Естественно, это будет работать только в том случае, если в глазах вашего покупателя контент действительно представляет ценность.

10. Междисциплинарные мастер-классы

Роль продавца в деловой среде эволюционирует. В продажах так или иначе участвует каждый сотрудник. Компании будут организовывать междисциплинарные мастер-классы для того, чтобы сплотить команду для достижения общих целей в продажах, маркетинге и делиться опытом работы с клиентами.


С уважением,

Виктория Лабокайте,
Управляющий партнер IDEASEA


 


Дорогие друзья! Мы открываем сезон! Первый в 2015 году тренинг "Продажи по методу СПИН®" состоится 25-27 февраля. Зарегистрируйтесь на него через форму заявки или по телефону +7 495 607 52 13. 

Также напоминаем, что с технологий СПИН® можно ознакомиться и попробовать ее инструменты на практике в однодневном формате - "СПИН® Turbo". Ближайший тренинг состоится 9 февраля 2015 года. Регистрация здесь или по телефону +7 495 607 52 13. 

B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс бренд выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с отказами сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эффективность и продуктивность