Спиральная динамика в продажах

16.01.2015
Спиральная динамика в продажах

Слышали ли вы когда-нибудь о спиральной динамике? Это теория, описывающая этапы развития человечества и отдельной личности. Она основана на теории профессора психологии Клера Грейвза и изначально предназначалась для менеджерской аудитории. Вкратце основная идея теории заключается в том, что человеческая природа проявляется в поступательном движении от одних сбалансированных состояний к другим, которые могут быть представлены как стадии, где каждая следующая стадия присоединяет новые элементы ко всей системе. Эти стадии (или уровни) являются точками опоры для шага к следующей фазе развития живой системы, которая может сформироваться, а может и не сформироваться.

Каждый следующий поворот спирали означает более усложненный вариант того, что уже существует. Человеческая спираль, таким образом, состоит из спиральной последовательности систем ценностей, мировоззрений и образов мыслей, каждых из которых представляет собой продукт своего времени и условий. Мышления по спирали проявляются от меньшей сложности к большей.

Сегодня спиральную динамику не накладывали на свой бизнес только ленивые, а мы не ленивые! Поэтому предлагаем вам наш взгляд на спиральную динамику в приложении к продажам. Поскольку в статье описана спираль, то ее можно читать и снизу вверх и сверху вниз!


Выше мы рассмотрели бизнесы и компании по уровням «Спиральной динамики» какие у них особенности и как они работают. Давайте рассмотрим продажи по компаниям и по уровням! Как они согласуются.

На желтом уровне продают, то чего еще нет. Создают и ведут проекты, решая задачи, которые в мире еще никто не решал. Индивидуальные и сложные в исполнении решения. Здесь чаще всего продают узко квалифицированные специалисты, порой имеющие научные степени. На первый план в продажах выходит принадлежность к профессиональному кругу.

Продавать на зеленом уровне удобно, если вы тоже привержены ценностям качества и экологичности, чистых партнерских отношений, ненасилия. Имидж «зеленых компаний» важен, поэтому в партнерских отношениях, при прочих равных условиях будут покупать в более «зеленой» компании.

Покупатели на оранжевом уровне ценят креативность, неформальность, результат с минимальными затратами ресурсов и максимальным качеством. Здесь смотрят не на образование, а на то, что Вы и Ваша команда в реальности можете сделать. Поэтому и продавать нужно надежность и ожидаемый результат в положенный срок. 

На синем уровне продают по четким правилам, много формальностей, которые Вам придется соблюдать. Есть строгие критерии выбора, шорт-лист компаний для выбора поставщиков. Чтобы продать, нужно четко соответствовать критериям. ( квалификация персонала и его количество, сколько лет компания на рынке и т.п.) Даже если Вы предоставляете самую лучшую услугу, но не совпадаете по одному из критериев, Ваши шансы не велики. 

А есть ли на красном уровне продажи? Не всегда! Если все решено заранее, у кого и что будет куплено, то тендеры и выбор провайдеров – это пустая формальность и продажи нет. Если все же продажа есть, то конкуренция очень жесткая, как в прочем и везде, но среди своих. Чтобы попасть на этот рынок, Вам нужен сильный партнер, через которого вы войдете в проект, например, на субподряде. Позиции у продавцов не равны, продажи монополизированы.

На фиолетовом уровне продают постоянным клиентам, индивидуальные продукты и услуги. Эстетика, красота и интимность подразумевает близкое знакомство. В Европе и в Америке, например, можно купить стоматологическую практику и у Вас будут клиенты по территориальному принципу. В странах СНГ другая история. Если мы привыкли к человеку, который оказывает нам услугу, то мы будем ездить и через всю Москву и даже в другой город. 

На бежевом уровне продажа происходит любой ценой, а дальше хоть конец света. Дикий рынок после развала СССР: барахолка, ларьки, быстрый бартер. Главное было продать, не важно доволен в итоге покупатель или нет. Рынок жил по принципу «здесь и сейчас».

Переход на новый уровень не является чем-то необратимым или неизбежным. Компания может застревать на каком- то уровне, кроме того уровни могут меняться не только «вверх» (в сторону развития), но и в обратную сторону. Корпорация, например, может быть на «синем» уровне, в то время как «оранжевые» экономические условия подталкивают ее к совершенно другому стилю ведения дел. А кризис может вынудить компанию опуститься на «красный» уровень. На каком уровне спирали сегодня ваши продажи? Как влияет текущая ситуация на их развитие? Какие шаги будут эффективными для данного уровня? Все это вопросы, над которыми можно размышлять при практическом применении модели. Рассматривая ее можно также понять, почему в одни компании вам продавать легко, а в другие сложно или практически не реально. Находясь на одной спирали развития, с компанией, у которой вы покупаете или для которой продаете, проще и приятнее договариваться, ведь вы общаетесь на одном языке. Если же вы пытаетесь договариваться с компанией другого уровня, шансы на продажу резко снижаются.

Для подготовки материала были использованы источники: 123.


Повысить Ваши шансы на успешную сделку мы можем с помощью развития навыков на тренинге "Продажи по методу СПИН®". На него можно зарегистрироваться через форму заявки или по телефону +7 495 6075213.
B2B B2C CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура звонки инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис продажи в сегменте "люкс" ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами розница сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет холодные звонки ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность